「人を動かす 1936年版」対人スキルの秘技 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
対人スキルの秘技
この広い世界で、もし一つだけ願いが叶うなら、誰にでも自分のしてほしいことを、気持ちよくやってもらえたらいいな、と思ったことはありませんか？ 実は、それにはたった一つの方法があるんです。それは、相手に「やりたい！」と思ってもらうことなんです。
この方法しかない、ということを忘れないでくださいね。
もちろん、銃で脅せば、一時的には言うことを聞かせられるかもしれません。でも、最終的には仕返しされて、クビになるかもしれませんよ。ムチや脅迫で、子供を言う通りにできるかもしれませんが、それは良い結果にはつながらないでしょう。
人に何かをしてもらうには、相手が欲しいものを与えるのが一番です。 では、あなたは何が欲しいですか？
精神分析学者のジークムント・フロイトは、人間の行動は「性的な欲求」と「偉大になりたいという欲求」の二つが動機になっていると言いました。
アメリカの哲学者ジョン・デューイは、少し違った言い方をしました。彼は、人間が最も強く求めているのは「重要な人物になりたい」という願望だと言っています。この「重要な人物になりたい」という言葉は、とても大切なので覚えておいてください。この本の中で何度も出てくるはずです。
何が欲しいですか？ たくさんのものでなくても、手に入れやすいものもあります。例えば、多くの人が求めているものとして、以下のようなものが挙げられます。
- 健康
- 食事
- 睡眠
- お金、そしてお金で買えるもの
- 人生設計
- 性的な満足
- 子供たちの幸福
- 自分が重要な人物だと感じること
これらの欲求は、ほとんどの場合満たされています。しかし、一つだけ、なかなか満たされない欲求があります。それは、食欲や睡眠欲と同じくらい強いのに、満たされることが少ない欲求、つまりフロイトが言う「偉大になりたいという欲求」、デューイが言う「重要な人物になりたいという欲求」なんです。
エイブラハム・リンカーンは手紙の冒頭で「誰でも褒められるのは嬉しいものだ」と書いています。心理学者のウィリアム・ジェームズは「人間の最も深い本性は、認められたいという渇望だ」と言いました。彼は、ただ感謝されたいという願望ではなく、「渇望」だと言っているんです。
人間には、凍えるように、そして決して消えることのない心の飢えがあります。この飢えを満たせる人はごくわずかです。そして、その人は人々の心を掴み、「葬儀屋でさえ、その死を惜しむだろう」と言われるほどになるのです。
「重要な人物になりたい」という欲求は、人間と動物を大きく分けるものの一つです。 私がミズーリ州で農場を経営していた頃、父は立派な豚と血統書付きの牛を飼っていました。そして、中西部のカントリーフェアや家畜品評会にそれらを出品していました。父の豚と牛は審査を受け、一等賞を獲得しました。父は、一等賞の青いリボンを白いシャツにつけて、とても誇らしげにしていました。友人や来客が来ると、父は白いシーツを取り出し、私と二人でその端を持って、青いリボンを見せびらかしていました。
豚は青いリボンを気にしませんでしたが、父は気にしていました。その賞は、父に「自分は重要な人物だ」と感じさせたのです。
もし、私たちの祖先が「重要な人物になりたい」という強い気持ちを持っていなかったら、文明は生まれなかったかもしれません。私たちは、ただの動物のままだったかもしれませんね。
貧しい食料品店の店員が、50セントで買ったガラクタの中から法律の本を見つけて勉強したのは、「重要な人物だと感じたい」という欲求があったからなんです。その店員の名前は、エイブラハム・リンカーンと言います。
チャールズ・ディケンズが不朽の名作を書いたのも、「重要な人物だと感じたい」という欲求があったからです。天文学者でイギリス王室建築家でもあったクリストファー・レン卿が、数々の素晴らしい建築物を設計したのは、この欲求に突き動かされたからなんです。ジョン・D・ロックフェラーを大富豪にしたのも、この願望です。そして、あなたの街で一番お金持ちの家族が、大きすぎる家を建てるのも、同じ願望からきているのかもしれません。
最新のファッションに身を包み、最新の車に乗り、賢い子供たちの話をしたくなるのも、この願望のせいなんです。
多くの少年少女がギャングに入り、犯罪に手を染めてしまうのも、この欲求が原因です。ニューヨークの元警察総監、E.P.ムルーニーによると、犯罪を犯す若者は自信に満ち溢れていて、逮捕された後、まず最初に自分を英雄のように描いた記事を読みたがるそうです。スポーツ選手や映画スター、政治家の写真と自分の似顔絵が並んでいるのを見て満足できるなら、刑務所に入るのも我慢できるようなんです。
人がどんなことで「自分は重要な人物だ」と感じているかを知れば、その人がどんな人間なのかがわかります。それは、その人の性格を決め、その人にとって一番大切なことなんです。例えば、ジョン・D・ロックフェラーは、北京に近代的な病院を建設する資金を提供し、会ったこともない、これからも会うことのない何百万人もの貧しい人々を救うことで、重要な人物だと感じていました。一方、ジョン・デリンジャーは、銀行強盗や殺人などの犯罪によって、重要な人物だと感じていました。FBI捜査官に追われていた時、彼はミネソタの農家に押し入り、「私がデリンジャーだ！」と言いました。彼は、自分が「公共の敵ナンバーワン」であることを誇りに思っていたのです。「あなたを傷つけるつもりはありませんが、私はデリンジャーです！」と。
このように、どんな理由で自分を重要な人物だと思ったか、ということが、デリンジャーとロックフェラーを大きく分けたのです。
歴史を振り返ると、有名人が「重要な人物だと感じたい」と必死になった面白い例がたくさんあります。ジョージ・ワシントンでさえ、「アメリカ合衆国大統領閣下」と呼ばれることを望んでいましたし、コロンブスは「大洋の提督とインドの総督」という称号を求めて懇願しました。ロシアのエカチェリーナ2世は、「皇帝陛下」宛てではない手紙は開封することを拒否しました。また、ホワイトハウスでリンカーン夫人は、南北戦争の英雄グラント将軍の夫人に対し、「いつまで座っているつもりですか！？ 呼ばれるまで来ないのですか！？」とわめき散らしたそうです。
アメリカの大富豪たちは、1928年のバード提督の南極探検を支援しました。それは、氷に覆われた山に自分たちの名前が付けられることを期待してのことでした。フランスの詩人ヴィクトル・ユーゴーは、パリの街を自分の名前に変えることを熱望しました。そして、あのシェイクスピアでさえ、自分の家族に新しい紋章を作らせることで、さらに箔をつけようとしたのです。
人は、同情や注目を集め、「重要な人物だと感じてもらう」ために、時には間違った行動をとってしまうことがあります。例えば、マッキンリー大統領夫人を例に挙げましょう。彼女は、大統領である夫に無理やり公務を休ませ、何時間もベッドで寄り添わせ、眠りにつくまで慰めることで、「重要な人物だ」と感じていました。また、歯の治療中も夫に付き添いを求め、国務長官との約束があったにもかかわらず、夫が歯医者に一人で行かなければならなかった時には、大騒ぎを起こしたそうです。
作家のメアリー・ロバーツ・リネハートは、かつて、ある明るく元気な若い女性が、「重要な人物だと感じたい」ために病人になったという話をしてくれました。「ある日、彼女は自分の年齢と向き合わなければなりませんでした。孤独な日々が押し寄せ、彼女には何も期待できるものが残っていませんでした。」
「彼女はベッドに入り、10年間寝たきりになりました。老いた母親は、毎日、食事を運んだり、看病をしたりするために、何度も階段を往復しました。」そしてある日、老いた母親は疲れ果てて亡くなりました。数週間、病人は苦しみましたが、その後、彼女はベッドから起き上がり、服を着て、再び生活を始めたのです。
ある専門家は、人が精神を病んでしまうのは、現実の世界で「自分は重要だ」と感じることができず、精神を病んだ状態の中で、それを満たそうとするからだ、と言っています。アメリカには、他の病気をすべて合わせた数よりも多くの精神病患者がいるそうです。
では、精神を病む原因は何なのでしょうか？
この大きな問いに答えられる人はいませんが、梅毒のような特定の病気が脳細胞を破壊し、精神疾患を引き起こすことはわかっています。実際、精神疾患の約半分は、脳の損傷、アルコール、毒物、怪我などの物理的な原因によるものだそうです。しかし、残りの半分、つまり精神を病む人の半分は、脳細胞に問題がないようなのです。亡くなった後、脳の組織を高性能の顕微鏡で調べても、あなたや私の脳と変わらないほど健康な状態なのです。
では、なぜそのような人たちが精神を病んでしまうのでしょうか？
私は、ある有名な精神病院の院長にこの質問をしてみました。彼は、この分野で最高の賞を受賞しているにもかかわらず、人が精神を病む原因はわからない、と正直に答えました。しかし、精神を病む人の多くは、現実の世界では得られなかった「自分は重要だ」という感覚を、精神を病んだ状態の中で見出している、と言っていました。そして、彼はこんな話をしてくれました。
「私には今、『結婚は悲劇だ』ということを証明して見せようとしている患者がいます。彼女は愛、性的な満足、子供、そして社会的な名声を求めていましたが、人生は彼女の希望をすべて打ち砕いてしまいました。夫は彼女を愛さず、一緒に食事をすることさえ拒否し、彼女は夫のために食事を二階の部屋まで運ばなければなりませんでした。彼女には子供もおらず、社会的な地位もありませんでした。そして、彼女は精神を病んでしまったのです。妄想の中で、彼女は夫と離婚し、旧姓に戻り、イギリス貴族と結婚したと思い込み、『レディ・スミス』と呼ばれることを主張しています。」
「子供については、毎晩新しい子供が生まれると想像しています。私が電話をかけるたびに、『先生、昨夜、赤ちゃんが生まれたんです』と言うのです。」
かつて、彼女の夢を乗せた船は、現実という鋭い岩にぶつかって沈んでしまいました。しかし、狂気の太陽が照らす空想の島では、彼女の船は帆をいっぱいに広げ、マストを揺らしながら、港へと向かっているのです。
「悲劇的ですか？ そうですね、私にはわかりません」と、彼女の担当医は言いました。「もし、彼女を正気に戻せるとしても、私はそうしないでしょう。今の彼女の方がずっと幸せなのですから。」
もし、「自分は重要だ」と感じることに飢えて、それを手に入れるために精神を病んでしまう人がいるとしたら、私たち一人ひとりが、人に心からの感謝の気持ちを伝えることで、どれほどの奇跡を起こせるか想像してみてください。
アメリカのビジネス界で、最初に年収100万ドル以上を手にしたのは、チャールズ・シュワブでした（当時は所得税がなく、週に50ドル稼ぐ人が裕福だと考えられていた時代です）。彼は、アンドリュー・カーネギーに選ばれ、1921年に設立されたばかりのUSスチールの初代社長に就任しました。当時、シュワブはまだ38歳でした。その後、シュワブはUSスチールを辞め、経営難に陥っていたベスレヘム・スチールを買収し、アメリカで最も収益性の高い会社の一つに再建しました。
アンドリュー・カーネギーは、なぜチャールズ・シュワブに年間100万ドル、つまり1日に3000ドル以上もの大金を支払ったのでしょうか？ シュワブが天才だったからでしょうか？ シュワブが他の誰よりも鉄鋼の製造に詳しかったからでしょうか？ いいえ、そうではありません。
チャールズ・シュワブは、自分よりも鉄鋼の製造に詳しい部下をたくさん雇っていた、と私に話してくれました。
シュワブは、自分がそれだけの給料をもらっていたのは、人と接する能力が高かったからだと言っています。私は、彼にその秘訣を尋ねました。ここに彼の秘密があります。それは、永遠にブロンズ像にして、すべての家庭、学校、お店、オフィスに飾られるべき言葉です。ラテン語の動詞の活用やブラジルの年間降水量を暗記する時間があるなら、子供たちが暗記すべき言葉です。私たちがそれを実践するだけで、あなたと私の人生を大きく変えるような言葉なのです。
「私は、人々の間に熱意を呼び起こすことができると思っています」と、シュワブは言いました。
「上司からの批判ほど、人の意欲をそぐものはありません。私は決して人を批判しません。人に働く意欲を与えることを信じているからです。ですから、私は褒めることには積極的ですが、欠点を見つけるのは嫌いです。良いところを見つけたら、心から褒め、惜しみなく賞賛します。」
これが、シュワブのやり方でした。しかし、普通の人はどうでしょうか？ まったく逆のことをしています。気に入らなければ部下を怒鳴りつけ、気に入っても何も言いません。古い格言にもあるように、「一度悪いことをすれば、永遠に忘れられない。二度良いことをしても、誰も覚えていない。」
シュワブはこう言っています。「私は、これまでの人生で、世界中の多くの偉大な人々に会ってきましたが、どんなに偉大な人でも、どんなに地位の高い人でも、批判されるよりも、褒められる方が良い仕事をし、より努力する、ということを発見しました。」
率直に言って、この言葉こそが、アンドリュー・カーネギーが驚異的な成功を収めた理由の一つなのです。カーネギーは、公の場だけでなく、個人的な場でも、仲間を褒め称えていました。
カーネギーは、自分の墓石にさえ、助手たちを褒め称えたいと思っていました。彼は、自分のために碑文を書きました。その中には、「ここに、自分よりも賢い人々に囲まれる方法を知っていた者が眠る」と書かれています。
初代ジョン・D・ロックフェラーが成功した秘訣の一つは、心からの感謝の気持ちでした。例えば、彼のパートナーの一人であるエドワード・T・ベッドフォードが、南米での事業で100万ドルの損失を出した時、ロックフェラーは彼を批判することもできましたが、ベッドフォードが最善を尽くしたことを知っていたので、何も言いませんでした。それどころか、投資した資金の60パーセントを回収できたことを褒め称えました。「それは素晴らしいことだ」とロックフェラーは言いました。「いつも上手くいくとは限らないからね。」
私の切り抜きの中に、こんな話があります。作り話かもしれませんが、真実を語っているので、ご紹介します。
ある農家の女性が、重労働の一日を終えた部下たちの前に、干し草の山を置きました。部下たちは、彼女が気が狂ったのではないかと怒って尋ねました。すると彼女は、「あなたたちが気づいてくれるかと思ったの。私は20年間、あなたたちのために食事を作ってきたけれど、その間、あなたたちが干し草だけを食べているわけではない、ということを知らせてくれる言葉を一度も聞いたことがなかったから」と答えました。
数年前に、家出した妻に関する調査が行われました。その結果、妻が家出した主な理由は「感謝の欠如」だったそうです。家出した夫に関する調査でも、同じような結果が出たことでしょう。私たちは、配偶者に感謝の気持ちを伝えることを忘れがちです。
私のクラスのメンバーの一人が、奥さんから頼まれたことについて話してくれました。彼女と教会の女性グループは、自己啓発プログラムに参加していました。彼女は夫に、自分がより良い妻になるためにできることを6つ挙げて、協力してほしいと頼みました。彼はクラスでこう報告しました。「私は、彼女からそんなことを頼まれるとは思ってもいませんでした。正直に言って、彼女の直してほしいところを6つ挙げるのは簡単だったでしょう。私は彼女に、『少し考えさせてくれ。明日の朝には答えるよ』と言いました。」
「翌朝、私は早起きして花屋に電話し、妻に6本の赤いバラを贈ってもらいました。そして、『今のままの君を愛している』というメッセージを添えました。」
「その日の夕方、私が家に帰ると、誰が玄関で出迎えてくれたと思いますか？ そうです、妻です！ 妻は泣きそうになっていました。言うまでもなく、私は妻を批判しなくてよかったと思いました。」
「次の日曜日、教会で彼女が課題の結果を報告した後、一緒に勉強していた女性たちが私のところに来て、『今まで聞いた中で一番素敵なことだ』と言ってくれました。その時、私は感謝の力の大きさを実感しました。」
フローレンツ・ジーグフェルドは、ブロードウェイを魅了した最も華やかなプロデューサーであり、「アメリカの女性を美しく見せる」才能で名声を博しました。彼は、誰も見向きもしなかったような女性たちを、舞台上で魅力的な存在に変えたのです。彼は、評価と自信の重要性を知っており、勇気と思いやりによって、女性たちを美しく感じさせたのです。彼は、コーラスガールの給料を週30ドルから174ドルに引き上げました。また、フォリーズの初日の夜には、出演者全員に電報を送り、コーラスガール全員に「アメリカン・ビューティー」というバラの花束をプレゼントしました。
私はかつて、断食が流行していた時に、6日間何も食べずに過ごしたことがありますが、それほど辛くはありませんでした。6日目の終わりには、2日目の終わりよりも空腹を感じなくなっていました。しかし、家族や従業員に6日間も食事を与えずにいたら、罪悪感を感じてしまう人もいるでしょう。
当時の名優の一人、アルフレッド・ラントは、ウィーンで『再会』の主役を演じた際、「自尊心を満たすことほど大切な栄養はない」と言っています。
私たちは、子供や友人、従業員の体に栄養を与えていますが、彼らの自尊心を満たすことはほとんどないのではないでしょうか？ ローストビーフやジャガイモなどの食事を与えることはあっても、感謝の気持ちを伝えることを怠っているかもしれません。感謝の言葉は、彼らの心にいつまでも残る、美しい音楽のようなものなのに。
ポール・ハーヴェイは、ラジオ番組「The Rest of the Story」の中で、心からの感謝の気持ちを示すことが、いかに人の人生を変えるかについて語っています。彼は、何年も前にデトロイトの教師が、教室で迷子になったネズミを探すのを手伝ってほしいと、スティービー・モリスに頼んだ話をしました。その教師は、スティービーが盲目である代わりに、素晴らしい聴覚を持っていることに気づいていたのです。そして、スティービーが自分の才能を認められたのは、それが初めてだったのです。数年後、彼は、その時の感謝の気持ちが、新しい人生の始まりだったと語っています。それ以来、彼は聴覚の才能を開花させ、「スティービー・ワンダー」という名前で、70年代を代表する偉大なポップシンガー、ソングライターの一人になったのです。
この文章を読んでいる人の中には、「お世辞だ！ ごまかしだ！ そんなことは試したことがある。頭の良い人には通用しない」と思っている人もいるかもしれません。
もちろん、お世辞は、目が肥えた人には通用しません。なぜなら、お世辞は浅はかで、利己的で、不誠実だからです。お世辞は失敗するべきですし、実際、ほとんどの場合失敗します。しかし、飢えた人が草や虫でも食べてしまうように、どんなお世辞でも鵜呑みにしてしまう人もいるのです。
ヴィクトリア女王でさえ、お世辞には弱かったそうです。首相のベンジャミン・ディズレーリは、女王にお世辞を言う際には、細心の注意を払っていたと言われています。彼は、「鏝（こて）で塗り広げるように」お世辞を言ったそうです。ディズレーリは、広大な大英帝国を統治した、最も洗練された、巧妙で、機転の利く人物の一人でした。彼は天才でした。しかし、彼にできたことが、あなたや私にできるとは限りません。長い目で見れば、お世辞は良いことよりも悪いことの方が多いのです。お世辞は偽物であり、偽のお金と同じように、人に渡してしまうと、最終的にはトラブルに巻き込まれてしまうのです。
感謝とお世辞の違いは何でしょうか？ それは簡単です。感謝は誠実なものであり、お世辞は不誠実なものです。感謝は心からのものであり、お世辞は口先だけのものです。感謝は利他的であり、お世辞は利己的です。感謝は誰からも賞賛されますが、お世辞は誰からも非難されます。
先日、メキシコシティのチャプルテペック宮殿で、メキシコの英雄、アルバロ・オブレゴン将軍の胸像を見ました。その胸像の下には、オブレゴン将軍の言葉が刻まれていました。「自分を攻撃する敵を恐れるな。お世辞を言う友人を恐れよ。」
私はお世辞を言っているのではありません。そうではありません。私は、新しい生き方について話しているのです。もう一度言います。新しい生き方について話しているのです。
ジョージ5世は、バッキンガム宮殿の書斎に6つの戒律を飾っていました。その中の一つには、「安っぽい褒め言葉は禁物」と書かれていました。お世辞は、安っぽい褒め言葉です。お世辞の定義を読んだことがあります。「お世辞とは、相手が自分のことをどう思っているかを正確に伝えることである。」
「どんな言葉を使ってもいい」と、ラルフ・ワルド・エマーソンは言いました。「自分が何であるか以外は、何も語ることはできない。」
もし、私たちがしなければならないことがお世辞であったならば、誰もがそれを見抜くでしょうし、私たちは皆、人間関係の専門家にならなければならないでしょう。
私たちは、何か特別なことを考えている時以外は、自分のことばかり考えているものです。自分のことを考えるのをやめて、相手の良いところを探すようにすれば、口に出す前に見破られてしまうような、安っぽいお世辞に頼る必要はなくなるでしょう。
私たちの日常生活の中で、最も軽視されている美徳の一つに感謝の気持ちがあります。私たちは、息子や娘が優秀な成績表を持って帰ってきた時に褒めることを忘れ、子供たちがケーキ作りや巣箱作りに成功した時に励ますことを怠ってしまいます。
親からの関心と承認ほど、子供を喜ばせるものはありません。
今度、レストランでステーキを食べた時には、シェフに「これは素晴らしい料理でした」と伝えてみてください。そして、疲れたセールスマンが、いつもより丁寧な対応をしてくれた時には、そのことを伝えてあげてください。
牧師、講演者、人前で話す人は誰でも、聴衆に向かって話しても、感謝の言葉が返ってこない時の落胆を知っています。専門職の人だけでなく、オフィス、店、工場で働く人、そして家族や友人にも同じことが言えます。人間関係において、私たちは、すべての人が感謝を求めていることを忘れてはなりません。感謝は、すべての人が受け取るべきものなのです。
日々の生活の中で、感謝の気持ちを伝える小さな火花を散らしてみてはいかがでしょうか。そうすれば、あなたの次の訪問を心待ちにする、友情の炎を灯すことができるでしょう。
コネチカット州ニューフェアフィールドに住むパメラ・ダンハムは、仕事で、非常に仕事のできない清掃員の監督をしていました。他の従業員たちは、彼に嫉妬し、彼の仕事のできなさをアピールするために、わざと廊下を散らかしていました。そのため、店の生産性が低下していました。
パムは、彼をやる気にさせるために、いろいろな方法を試しましたが、うまくいきませんでした。しかし、時々、彼が特に良い仕事をしていることに気づき、他の従業員の前で褒めるようにしました。すると、彼の仕事ぶりは日に日に良くなり、すぐにすべての仕事を効率的にこなせるようになりました。今では、彼は素晴らしい仕事をしており、他の従業員たちも彼に感謝の気持ちを伝えています。正直な感謝は、批判や嘲笑が失敗したところで、効果を発揮したのです。
人を傷つけることは、人を変えないだけでなく、決して必要なことではありません。私が切り取って鏡に貼っている古い格言があります。
「私は、この道を一度しか通らない。だからこそ、私にできるすべての善行、私が見せられるすべての親切を、今すぐ行おう。先延ばしにしたり、怠ったりしてはならない。」
エマーソンは言いました。「私が出会うすべての人は、ある意味で私の上司であり、私はその人から何かを学ぶことができる。」
エマーソンの言葉がそうであるならば、あなたや私は、さらにそうなのではないでしょうか？ 自分の欲求や達成感ばかりを考えるのはやめましょう。相手の良いところを探しましょう。そうすれば、お世辞に頼る必要はなくなり、正直に、心からの感謝の気持ちを伝えることができるでしょう。「あなたの承認の中で心を込め、あなたの賞賛の中で惜しみなく」感謝の気持ちを伝えましょう。そうすれば、人々はあなたの言葉を大切にし、それを生涯忘れないでしょう。
原則2：心からの感謝の気持ちを、素直に伝えましょう。