「人を動かす 1936年版」やらないと、トラブルの原因になること 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳します
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
やらないと、トラブルの原因になること
1898年、ニューヨークのロックランド郡で悲劇が起こりました。ある子供が亡くなり、近所の人たちは葬儀の準備をしていました。
ジム・ファーリーは馬を繋ぐために納屋へ向かいました。地面は雪に覆われ、空気は冷たく、馬は数日間運動していませんでした。その結果、ストーニーポイントの小さな村では、その週に予定されていた葬儀が2回になったのです。
ジム・ファーリーは、未亡人と3人の息子、そして数百ドルの保険金を残しました。
長男のジムは10歳でレンガ工場で働き始めました。砂を運び、型に流し込み、レンガを天日干しするために端でレンガを回す仕事でした。少年ジムは、十分な教育を受ける機会はありませんでしたが、生まれつき人当たりが良く、人を惹きつける才能を持っていました。彼は政治の世界に進出し、年を重ねるごとに人の名前を覚えるという驚くべき能力を身につけていきました。
彼は高校には通えませんでしたが、46歳になる前に4つの大学から学位を授与され、民主党全国委員会の委員長やアメリカ合衆国の郵便局長にまでなりました。
私は以前、ジム・ファーリーにインタビューをして、彼の成功の秘訣を尋ねたことがあります。彼は「努力」と答え、私は「まさか」と返しました。
すると彼は、私の考える成功の理由を尋ねてきたので、「1万人もの人をファーストネームで呼ぶことができると伺っています」と答えました。
すると彼は、「いいえ、それは違います。私は5万人もの人をファーストネームで呼ぶことができます」と言いました。
誤解しないでいただきたいのですが、ファーリー氏が1932年にルーズベルトの選挙活動を指揮した際、彼の名前を記憶する能力は、フランクリン・D・ルーズベルトをホワイトハウスに入れる上で大いに役立ったのです。
ジム・ファーリー氏は、石膏会社のセールスマンとして各地を飛び回っていた頃、そしてストーニーポイントの町の書記官を務めていた頃から、名前を記憶するための独自のシステムを構築していました。
そのシステムはとてもシンプルなものでした。新しい人に会うたびに、その人の名前、家族、仕事、政治的な意見などを詳しく調べていたのです。そして、それらの情報を頭の中でイメージ化して記憶に定着させ、次に会ったときには、たとえ1年後であっても、握手をしたり、家族のことを尋ねたり、裏庭の葵について話したりすることができたのです。当然、彼は人望を集めることができました。
ルーズベルトの大統領選挙運動が始まる数ヶ月前から、ジム・ファーリーは毎日何百通もの手紙を、西部や北西部の各州の人々に送っていました。その後、彼は列車に飛び乗り、馬車、列車、自動車、ボートを乗り継ぎ、19日間で20の州を12,000マイルも旅しました。彼は各地の町に立ち寄り、昼食会や朝食会、お茶会や夕食会などで人々と会い、心温まる会話を交わしました。そして、また次の旅に出発していったのです。
東部に戻るとすぐに、彼は訪問したすべての町の人々に手紙を書き、会った人々のリストを送ってくれるように依頼しました。最終的に何千人もの名前がリストに載りましたが、リストに載っていた一人ひとりに、ジェームズ・ファーリーからの個人的な手紙が届くという、何とも言えない喜びがあったのです。手紙は「親愛なるビル」や「親愛なるジェーン」といった書き出しで始まり、最後は必ず「ジム」と署名されていました。
ジム・ファーリーは、人は地球上のどんな名前よりも自分の名前に興味を持つということを、若い頃から知っていました。名前を覚えて親しみを込めて呼ぶことは、相手に対する最高の褒め言葉になります。しかし、名前を忘れたり、スペルを間違えたりすると、自分にとって大きなマイナスになることを彼は知っていたのです。例えば、私が以前パリで講演のコースを企画し、市内に住むすべてのアメリカ人に案内状を送ったときのことです。英語をあまり知らないフランス人のタイピストが名前を記入したのですが、案の定、スペルミスが続出してしまいました。ある時、パリにあるアメリカの大手銀行の支店長から、名前のスペルが間違っていると叱責の手紙を受け取ったことがあります。
名前を覚えることは、特に発音が難しい場合には困難な場合があります。名前を覚えようと努力するどころか、多くの人はそれを無視したり、安易なあだ名で呼んだりします。シド・レヴィという人物は、顧客の一人であるNicodemus Papadoulosという名前の人をしばらく担当していました。ほとんどの人は彼を「ニック」と呼んでいました。レヴィは言いました。「私は電話をかける前に、彼の名前を何度も繰り返し練習しました。そして電話をかけ、『こんにちは、Nicodemus Papadopoulosさん』とフルネームで挨拶したところ、彼は衝撃を受けたようでした。しばらく沈黙が続いた後、彼は涙ながらにこう言ったのです。『レヴィさん、私がこの国に来て15年になりますが、私の名前を正しく呼ぼうとした人はいませんでした』と」。
では、アンドリュー・カーネギーの成功の理由は何だったのでしょうか？
彼は「鉄鋼王」と呼ばれていましたが、鉄鋼の製造について詳しい知識を持っていたわけではありません。彼は何百人もの従業員を雇っていましたが、その中には彼よりも鉄鋼について詳しい人が何人もいました。
しかし、彼は人を扱う術を知っていました。そして、その能力こそが彼を成功に導いたのです。彼は幼い頃から組織を作る才能を発揮し、リーダーシップの才能に恵まれていました。10歳の時には、自分の名前が非常に重要であることに気づいていたのです。そして、彼はその発見を、人々の協力を得るために利用しました。彼がまだ少年だった頃、スコットランドで母親のウサギを捕まえた時のことです。彼はすぐに小さなウサギ小屋を作りましたが、ウサギに与える餌がありませんでした。そこで彼は素晴らしいアイデアを思いつきました。近所の子供たちに、ウサギの餌となるクローバーやタンポポを摘んできてもらえれば、ウサギに名前をつけてあげる、と提案したのです。
この計画は見事に成功し、カーネギーはそのことを決して忘れませんでした。
数年後、彼はビジネスの世界で同じ心理学を応用し、巨万の富を築き上げました。例えば、彼はペンシルベニア鉄道に鉄のレールを売りたいと考えていました。当時、ペンシルベニア鉄道の社長はJ・エドガー・トムソンという人物でした。そこでアンドリュー・カーネギーは、ピッツバーグに巨大な製鉄所を建設し、「エドガー・トムソン製鉄所」と名付けたのです。
ここでなぞなぞです。ペンシルベニア鉄道が鋼鉄のレールを必要としたとき、J・エドガー・トムソンはどこからレールを買ったでしょうか？シアーズ・ローバックでしょうか？いいえ、違います。もう一度考えてみてください。カーネギーとジョージ・プルマンが鉄道寝台車の事業で覇権を争っていたとき、鉄鋼王は再びウサギから学んだ教訓を思い出したのです。
アンドリュー・カーネギーが経営していたセントラル・トランスポーテーション・カンパニーは、プルマンが所有する会社と激しく競合していました。両社はユニオン・パシフィック鉄道の寝台車事業の契約をめぐって争い、互いに攻撃し合い、価格を下げ、利益を得る機会をすべて潰していました。カーネギーとプルマンは、ユニオン・パシフィック鉄道の取締役会に出席するためにニューヨークへ向かいました。ある晩、セント・ニコラス・ホテルで会議が開かれた際、カーネギーはこう言いました。「プルマンさん、こんばんは。私たちはお互いに愚かなことをしていると思いませんか？」
「どういう意味ですか？」とプルマンは尋ねました。
そこでカーネギーは、自分の考えを率直に話しました。彼は、互いに敵対するのではなく、協力することでお互いに利益を得られることを、熱意を込めて説明しました。プルマンは注意深く耳を傾けましたが、まだ納得していませんでした。最後に彼は「新しい会社を何と呼ぶのですか？」と尋ねました。するとカーネギーは即座に答えました。「もちろん、プルマン・パレス・カー・カンパニーです」と。
プルマンの表情は明るくなりました。「私の部屋に来てください。話し合いましょう」と彼は言いました。そして、その後の話し合いは、産業史に残る出来事となったのです。
友人や仕事仲間の名前を覚えて尊重するという方針は、アンドリュー・カーネギーのリーダーシップの秘訣の一つでした。彼は工場の労働者の多くをファーストネームで呼ぶことができたことを誇りにしていましたし、自分が指揮を執っている間は、製鉄所を混乱させるようなストライキは一度も起こらなかったと自慢していました。
テキサス・コマース・バンク株の会長であるベントン・ラブは、「企業は規模が大きくなるほど冷たくなるものだ」と考えています。「その冷たさを和らげる方法の一つは、人の名前を覚えることです。名前を覚えない経営者は、ビジネスの重要な部分を理解していないことになり、砂の上に建物を建てているようなものです」と彼は言います。
カリフォルニア州ランチョ・パロス・バーデスのカレン・キルセック氏は、TWAの客室乗務員として、機内にいるできるだけ多くの乗客の名前を覚え、サービスを提供する際にその名前を使うことを心がけていました。その結果、彼女のサービスに対する多くの賞賛の手紙が、彼女自身と航空会社に寄せられました。ある乗客は次のように書いています。「しばらくTWAを利用していませんでしたが、これからはTWAしか利用しないつもりです。あなたの航空会社は、私に特別な存在だと感じさせてくれます。それは私にとって非常に重要なことです」。
人は自分の名前に誇りを持っているため、何としてでもその名前を永続させようとします。彼の時代の最高のショーマンであったP.T.バーナムでさえ、自分の名前を継ぐ息子がいないことを残念に思い、孫のC.H.シーリーに、「バーナム」シーリーと名乗るなら25,000ドルを提供すると申し出たほどです。
何世紀にもわたって、貴族や王族は芸術家や音楽家、作家を支援し、彼らの創造的な作品を自分に捧げさせようとしてきました。
図書館や博物館は、自分たちの名前が人々の記憶から消えてしまうかもしれないと考えることに耐えられない人々のために、貴重なコレクションを寄贈されています。ニューヨーク公立図書館にはアスターとレノックスのコレクションがあり、メトロポリタン美術館にはベンジャミン・アルトマンとJ.P.モルガンの名前が刻まれています。また、ほとんどすべての教会には、寄贈者の名前を記念したステンドグラスが飾られています。多くの大学のキャンパスにある建物の多くには、その栄誉のために多額の寄付をした人々の名前が刻まれています。
ほとんどの人が名前を覚えることができないのは、集中して名前を繰り返し、記憶に定着させるために必要な時間と労力を費やさないからです。「忙しすぎるから」と自分に言い訳をしているのです。しかし、フランクリン・D・ルーズベルトほど忙しい人はいなかったでしょう。それでも彼は、自分が接した整備士の名前を覚えて、思い出す時間を作ったのです。
そのことについてご説明しましょう。足が不自由で普通の車に乗ることができなかったルーズベルトのために、クライスラー社が特別な車を製作しました。W.F.チェンバレンと整備士がその車をホワイトハウスに届けました。チェンバレン氏の手紙が残っています。「私はルーズベルト大統領に車の操作方法を教えましたが、その際、人を扱うための多くの素晴らしい技術を教えていただきました」。
チェンバレン氏はこう書いています。「ホワイトハウスに電話をかけたとき、大統領はとても気さくで陽気でした。彼は私の名前を呼んでくれ、とても心地よく感じました。そして、私が彼に見せたり伝えたりしなければならないことに、非常に興味を持っていました。車はすべて手で操作できるように設計されていました。大勢の人が車を見に集まってきて、彼はこう言いました。『これは素晴らしいですね。ボタンに触れるだけで車が動き、力を入れずに運転できるのですから。仕組みはよくわかりませんが、壊して中を見てみたいものです』」。
ルーズベルトの友人や仲間がこの車を見に来たとき、彼は彼らの前でこう言いました。「素晴らしい仕事をしてくれました」。ラジエーター、専用のリアビジョンミラーと時計、専用のスポットライト、革張りの種類、運転席の座り心地、トランクの中のスーツケースには、彼のイニシャルが刻印されていました。つまり、彼は私が細部にまで気を配っていることに気づいていたのです。ルーズベルト夫人、パーキンス夫人、そして他の人々にも、私が細部にまでこだわって製作したことを説明していました。
労働長官とその秘書、そしてホワイトハウスの年老いたポーターにまで声をかけ、「ジョージ、スーツケースを大切に扱ってください」と言っていました。
運転の指導が終わると、大統領は私の方を向いて言いました。「チェンバレンさん、連邦準備制度理事会を30分も待たせてしまいました。そろそろ仕事に戻らなければ」と。
私は整備士を連れてホワイトハウスに行きました。彼はルーズベルトに紹介されましたが、大統領とはほとんど話をしませんでした。ルーズベルトが彼の名前を聞いたのは一度だけでした。彼は内気で、ずっと後ろに控えていました。しかし、大統領は私たちと別れる前に、整備士を探し、握手をし、名前を呼んで、ワシントンに来てくれたことに感謝しました。彼の感謝の言葉は、決してその場しのぎのものではありませんでした。彼の言葉は本物でした。私はそう感じました。
ニューヨークに戻って数日後、ルーズベルト大統領のサイン入りの写真と感謝の手紙が届きました。いつ時間を見つけたのか不思議でなりません。
フランクリン・D・ルーズベルトは、人から好意を得るための最も簡単で、明白で、そして重要な方法の一つは、相手の名前を覚えて、相手を重要な存在だと感じさせることだと知っていました。しかし、それを実践している人はどれだけいるでしょうか？
見知らぬ人に紹介されても、数分話をしただけで、別れ際には相手の名前を思い出せなくなってしまうことがよくあります。
政治家が最初に学ぶことの一つは、「有権者の名前を覚えることは政治家の義務である。忘れることは、すなわち忘れ去られることである」ということです。
名前を覚える能力は、政治の世界だけでなく、ビジネスや社会生活においても非常に重要なのです。
フランスの皇帝であり、偉大なナポレオンの甥でもあるナポレオン3世は、王室の義務があるにもかかわらず、会う人すべての名前を覚えていると豪語していました。
彼のテクニックはどのようなものだったのでしょうか？それは非常にシンプルなものでした。名前がはっきりと聞き取れなかった場合は、「申し訳ありません。お名前がよく聞こえませんでした」と言い、珍しい名前の場合は「スペルは何ですか？」と尋ねていたのです。
会話の中では、相手の名前を何度も繰り返し、その人の特徴や表情、容姿などから名前を連想するようにしていました。
相手が重要な人物であれば、ナポレオンはさらに努力を重ねました。相手が一人になるとすぐに、紙に名前を書き、それを見つめ、集中して頭の中に定着させてから、紙を破り捨てていたのです。このようにして、名前を目で見て、耳で聞いて、その名前の印象を強く残していたのです。
もちろん、これには時間がかかります。「しかし、良いマナーとは、小さな犠牲の積み重ねである」とエマーソンは言っています。
名前を覚えて使うことの重要性は、王様や企業の重役だけのものではありません。それは私たちすべての人に当てはまることなのです。インディアナ州のゼネラルモーターズの従業員であるケン・ノッティンガムは、いつも社員食堂で昼食をとっていました。彼は、カウンターの中で働いている女性が、いつも不機嫌そうな顔をしていることに気づきました。「彼女は2時間ほどサンドイッチを作っていましたが、私にとって彼女はただのサンドイッチでした。私は欲しいものを彼女に伝え、彼女はハムを小さな秤で量り、レタスの葉を一枚、ポテトチップスを数枚、私に渡しました」。
「次の日も同じ列に並びました。同じ女性が、同じ顔をしていました。唯一の違いは、彼女の名札に気づいたことです。私は微笑んで『こんにちは、ユーニス』と言ってから、欲しいものを伝えました。すると彼女は、体重計を使うのを忘れ、ハムを山のように積み重ね、レタスを3枚もくれ、ポテトチップスをお皿からこぼれるほど盛ってくれたのです」。
私たちは名前に込められた魔法を認識し、名前というものが、私たちと接する相手だけが持っている、かけがえのないものであることを理解する必要があります。名前は個人を際立たせ、他の誰とも違う、唯一無二の存在にするのです。伝えたい情報やお願いがある場合、相手の名前を使って話しかけることで、その情報やお願いは特別な意味を持つようになるのです。ウェイトレスから企業の幹部まで、名前は人と接する際に魔法のような効果を発揮するのです。
原則3 - 人の名前は、その人にとって最も心地よく、大切な響きであることを忘れないようにしましょう。