「人を動かす 1936年版」良い話し相手になる簡単な方法 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
良い話し相手になる簡単な方法
少し前のことですが、ブリッジパーティーに参加しました。私はブリッジをしないのですが、そこにはブリッジをしない女性がいました。彼女は、私がローウェル・トーマスがラジオに出る前にマネージャーをしていたこと、そして、彼が当時配信していた図解付きのトラベルトークの準備を手伝っていた時に、私がヨーロッパをかなり旅していたことを知っていたのです。それで彼女は言った “カーネギーさん、あなたが訪れた素晴らしい場所や見た景色をすべて話して欲しいのですが”
私たちがソファに座っていると、彼女は自分と夫が最近アフリカ旅行から帰ってきたと言いました。“アフリカ！” と私は叫んだ。“面白いわね。私はいつもアフリカを見てみたいと思っていたのですが、アルジェに 24 時間滞在したこと以外は行ったことがありませんでした。大物の国には行ったの？行った？運がいいな うらやましいよ。“アフリカについて教えて”
彼女は 45 分間話し続けた どこに行ったのか、何を見たのか、二度と聞かれなかった。彼女は私の旅の話を聞きたかったのではない。彼女が欲しかったのは、興味を持ってくれる聞き手であり、そうすれば自分のエゴを膨らませて、どこに行ったかを話すことができるのだ。
彼女は変わっていた？いや、多くの人がそうです。
例えば、ニューヨークの本の出版社が開いた夕食会で、ある著名な植物学者に会ったことがあります。それまで植物学者と話したことがなかった私は、彼に魅力を感じました。私は文字通り椅子の端に座って、彼がエキゾチックな植物や、植物生命と屋内庭園の新しい形を開発するための実験について話している間、私は耳を傾けていました（そして、謙虚なジャガイモについての驚くべき事実を教えてくれました）。私は自分の小さな屋内庭園を持っていたのですが、彼は私の問題を解決する方法を教えてくれました。
私が言ったように、私たちはディナーパーティーにいました。他にも十数人のゲストがいたはずですが、私は礼儀作法に違反し、他のみんなを無視し、植物学者と何時間も話しました。
真夜中になって、みんなにおやすみと言って 出て行きました。植物学者はホストの方を向いて 褒めてくれました “最も刺激的だった “と 私はこうで 私はそうだった 彼は最後に 私を “最も興味深い会話家 “と言った
会話が面白い？（山里）何でですか？ （ﾄﾘﾝﾄﾞﾙ）何でですか？ （徳井）何でですか？話題を変えずに話そうと思えば 何も言えなかった 私は植物学のことを ペンギンの解剖学以上に 知らないからだ しかし、私はこうしました。私は熱心に耳を傾けていました。純粋に興味があったから聞いていたのです。そして、彼はそれを感じた。当然、それは彼を喜ばせた。そのような傾聴は、私たちが誰かに支払うことができる最高の賛辞の一つです。“愛の見知らぬ人 “の中のジャック・ウッドフォードはこう書いている。 “熱狂的な注意の暗示的なお世辞に対抗できる人間はほとんどいない” 私は彼に熱烈な注意を払う以上のことをしました。私は「心を込めて賞賛し、惜しみなく賞賛した」のです。
私は彼に，私は非常に楽しませてもらい，指導を受けていたと話しました。私は彼に、私は彼の知識を持っていたことを願っていたと言った - そして、私はそうしました。私は彼に、私は彼と一緒に野原をさまようのが好きだと言いました。私は彼に、もう一度彼に会わなければならないと言った-そして私はそうしました。
そうして、私は彼に私のことを会話上手だと思わせたが、実際には、私は単に聞き上手で、彼に話をするように促していただけだった。
成功するビジネス面接の秘訣、謎とは？ハーバード大学の元学長チャールズ・W・エリオットによると、「ビジネスの成功には謎はない。… あなたと話している人に独占的に注意を払うことは非常に重要です。これほどお世辞にも良いことはない。”
エリオット自身、アメリカ初の偉大な小説家の一人であるヘンリー・ジェームズは、「エリオット博士の傾聴術は、過去にもマスターしていた」と回想しています。“エリオット博士の傾聴は単なる沈黙ではなく、活動の一形態であった。背骨の端に直立して座り、両手を膝の上で組み、親指をお互いに速く回したり遅くしたりする以外は何の動きもせず、彼は話し相手と向き合い、目と耳で聞いているように見えた。彼は心で聞いて、あなたがそれを言っている間、あなたが何を言わなければならなかったかを注意深く考えていました。… インタビューの最後には、彼と話した人は、自分が言いたいことがあったと感じていた。”
自明の理でしょう？ハーバードで 4 年間勉強しなくても、それを発見することができます。しかし、私はデパートのオーナーを知っていますし、あなたも知っているでしょう。デパートのオーナーは、高価なスペースを借りて、経済的に商品を購入し、ウィンドウを魅力的に飾り、広告に何千ドルもかけて、聞き上手になるセンスのない店員を雇っています。
シカゴのあるデパートでは、販売員が言うことを聞かないために、その店で毎年数千ドルを使っていた常連客を失いそうになった。シカゴで私たちのコースを受講したヘンリエッタ・ダグラス夫人は、特売でコートを購入していました。彼女はそれを家に持って帰った後、裏地に破れがあることに気づきました。次の日に戻ってきた彼女は、店員に交換して欲しいと頼んだのですが、店員は聞く耳を持たずに断られました。店員は、彼女の訴えに耳を傾けることすら拒否しました。“これは特売で買ったものですよ」と彼女は言った。彼女は壁に貼ってある看板を指差しました。“それを読んで “と彼女は叫んだ。“すべての販売は終了です “一度買ったものは保管しなければならない “裏地は自分で縫え”
“でもこれは破損した商品だ “と ダグラス夫人は文句を言った
“違いはありません “と店員は口を挟みました “ファイナルはファイナル”
ダグラス夫人は、二度とその店には戻らないと誓って、憤慨して店を出ようとしていたところ、長年の愛用者として知られる部長が出迎えてくれた。ダグラス夫人は事情を話しました。
店長はすべての話に耳を傾け、コートを吟味した後、こう言った。“特別販売は『ファイナル』なので、シーズン終了時に商品を処分することができます。しかし、この『ノーリターンポリシー』は、破損した商品には適用されません。必ず裏地の修理や交換、ご希望の場合は返金いたします。”
なんという待遇の違いでしょうか。もし、その店長がお客様の話に耳を傾けなかったら、その店の長期的な愛用者は永遠に失われていたかもしれません。
聞くことは、ビジネスの世界と同じように、自分の家庭生活でも同じように重要です。ニューヨーク州クロトン・オン・ハドソンのミリー・エスポジートは、子供たちの一人が彼女と話したいと思ったとき、注意深く耳を傾けることを彼女のビジネスにしました。ある晩、彼女は彼女の息子、ロバートと一緒にキッチンに座っていた、と彼の心にあった何かについての簡単な議論の後、ロバートは言った。“ママ、あなたが私をとても愛しているのは分かっているわ “と。
エスポジート夫人は感動して言った。“もちろん、とても愛しているわ。疑いましたか？”
ロバートは答えました。“いいえ、でも本当に私を愛しているのは分かっています。なぜなら、私が何かについて話したいときは、何をしているかを止めて、私の話を聞いてくれるからです。”
慢性的なキッカーは、たとえ最も暴力的な批判者であっても、患者、同情的なリスナーの存在下では、頻繁に軟化し、鎮静化されます - 怒りに満ちた故障発見者がキングコブラのように拡張し、彼のシステムから毒を噴出している間、彼は沈黙するリスナー。説明しよう。ニューヨークの電話会社は数年前、カスタマーサービス担当者を罵倒した最も悪質な顧客の一人に対処しなければならないことを知った。彼は 罵った わめき散らして 電話を根こそぎ引きちぎると脅した 彼は虚偽だと断言した特定の料金の支払いを拒否した 彼は新聞に手紙を書いた 彼は公務委員会に無数の苦情を提出し、電話会社に対していくつかの訴訟を起こしました。
ついに、電話会社の中でも最も腕利きの「トラブルシューター」の一人が、この嵐のようなウミウシにインタビューをするために派遣された。この “トラブルシューター “は話を聞いてくれていたが、この意地悪な顧客が自分の暴言を吐くのを楽しんでいるように見えた。電話担当者は耳を傾け、「はい」と答え、彼の不満に共感しました。
“彼は絶賛し、私はほぼ 3 時間聞いた “と “トラブルシューター “は、彼が著者のクラスの一つの前に自分の経験に関連しているように言った。“その後、私は戻って、さらにいくつかの話を聞いた。私は彼に 4 回インタビューをして、4 回目の訪問が終わる前に、私は彼が始めようとしていた組織の創立メンバーになっていた。彼はそれを “電話加入者保護協会 “と呼んでいた。私は今でもこの組織の会員であり、私の知る限りでは、彼以外には世界で唯一の会員です。
“私はこれらのインタビューの間、彼の話をすべての点で聞き、共感しました。彼は電話の担当者とそのように話したことがなかったので、ほとんど親身になってくれた。私が彼に会いに行ったことについては、最初の面会の時も、2 回目、3 回目の面会の時も言及されていなかったが、4 回目の面会の時には、私は事件を完全に解決し、彼は請求書を全額支払い、電話会社とのトラブルの歴史の中で初めて、彼は公共サービス委員会からの苦情を自発的に取り下げたのです。
彼は自分を聖なる十字軍だと思っていたのではないだろうか。しかし実際には、彼が本当に欲していたのは、重要性を感じることだった。彼は最初、蹴ったり、文句を言ったりすることで、この重要性を感じていました。しかし、会社の代表者から重要性を感じるようになった途端、彼の思い描いていた不満は消えてしまった。
何年も前のある朝、後に仕立て屋向けのウール製品の世界最大の販売店となるデトマー・ウール・カンパニーの創業者ジュリアン・F・デトマーのオフィスに、怒った客が押しかけてきました。
“この男は少額の借金をしていた」とデトマー氏は私に説明しました。“顧客は否定したが、我々は彼が間違っていることを知っていた。だから我々の信用部は、彼が支払うようにと主張していた。「信用部から何通もの手紙を受け取った後、彼は握りしめてシカゴに行き、急いで私のオフィスに来て、その請求書を払わないだけでなく、デトマー・ウール・カンパニーの商品を二度と買わないと言ってきました。
“私は辛抱強く彼の話を聞いた “私は彼の話を辛抱強く聞いていました” “私は中断したい誘惑に駆られましたが、それは良くない方針だと気付きました。“彼が最終的に煮詰まった時、あなたを困らせた部門は、他の良いお客様を困らせるかもしれないし、それはあまりにも悪いことです。私はあなたが話すよりも、この話を聞きたいと思っています。
“それは彼が私に言うことを期待した最後の言葉でした。“彼は少しがっかりしていたと思うわ” “シカゴに来て私に話をしに来たのよ” “でも私はここで彼に感謝していたのよ 彼は非常に慎重な人で、私たちの事務員が何千もの口座を管理しなければならないのに対し、彼はたった一つの口座しか管理できないからだ。したがって、彼は我々よりも間違いを犯す可能性が低かったのです。
“私は彼の気持ちがよくわかる、もし私が彼の立場だったら、間違いなく彼と同じように感じるはずだ、と彼に伝えました。彼はもううちからは買わないと言っていたので、他の毛織物の家を何軒か勧めました。
“昔はシカゴに来た時にはいつも一緒にランチをしていたので、この日は一緒にランチをしないかと誘ったんです。彼はしぶしぶ受け入れてくれましたが、オフィスに戻ると、以前よりも大きな注文をしてくれました。彼は機嫌を直して帰宅し、私たちと同じように公平に接したいと思い、請求書に目を通し、紛失していたものを見つけ、お詫びの小切手を送ってくれました。
“後に妻が男児を授かった時 彼は息子にデトマーという ミドルネームを与えた” “彼は 22 年後に亡くなるまで この家の友人であり顧客であった”
数年前、貧しいオランダからの移民の少年が、家族を養うために放課後にパン屋の窓を洗っていた。彼の家族はとても貧しかったので、彼は毎日バスケットを持って道に出て、石炭貨車が燃料を運んでいた側溝に落ちていた石炭のかけらを集めていました。その少年エドワード・ボックは、人生で 6 年以上の学校教育を受けたことがなかったが、最終的にはアメリカのジャーナリズムの歴史の中で最も成功した雑誌編集者の一人になった。彼はどうやってそれをしたのか？それは長い話だが、彼がどのようにしてスタートを切ったのかを簡単に説明することができる。彼はこの章で提唱されている原則を用いてスタートを切った。
彼は 13 歳で学校を中退し、ウエスタンユニオンの事務員になったが、教育を受けることを一瞬たりとも諦めなかった。その代わりに、彼は自分自身を教育し始めました。彼は、アメリカの伝記の百科事典を購入するのに十分なお金があるまで、車の運賃を節約し、昼食なしで行きました。有名人の人生を読み、彼らの子供時代についての追加情報を求めて手紙を書いたのです。彼は聞き上手でした。有名人に自分のことをもっと教えて欲しいと頼んだのです。彼は当時大統領選に立候補していたジェームズ・A・ガーフィールド将軍に手紙を書き、彼がかつて運河の曳舟の少年だったというのは本当かどうか尋ねた。彼はグラント将軍にある戦いについて尋ねる手紙を書き、グラント将軍は彼のために地図を描き、この 14 歳の少年を夕食に招待し、その夜は彼と話をして過ごしました。
すぐにウエスタンユニオンの使者の少年は、国内の多くの著名人と連絡を取り合うようになりました。ラルフ・ワルド・エマーソン、オリバー・ウェンデル・ホームズ、ロングフェロー、エイブラハム・リンカーン夫人、ルイザ・メイ・オルコット、シャーマン将軍、ジェファーソン・デイヴィスなどです。これらの著名な人々との交流だけでなく、休暇を得るとすぐに多くの人々の家を訪問し、歓迎の客として迎えた。この経験は、彼にかけがえのない自信を植え付けた。これらの人々が、彼の人生を形作るビジョンと野心に火をつけたのです。そして、繰り返しになりますが、これらのことは、私たちがここで議論している原則の適用によってのみ可能になったのです。
何百人もの著名人にインタビューしたジャーナリストのアイザック・F・マーコソンは、多くの人が好印象を与えられないのは、耳を傾けていないからだと断言しています。“彼らは次に何を言おうとしているのかを気にしているので、耳を澄ましていないのです。非常に重要な人々は、彼らは良い話し手よりも良い聞き手を好むと私に言ったが、聞く能力は、他のほとんどの良い特性よりもまれであるように思われる…”
そして、重要人物だけでなく、一般の人々も良い聞き手を切望しています。読者のダイジェストがかつて言ったように “多くの人は、彼らが望むのは聴衆であるときに、医者を呼び出す”
南北戦争の最も暗い時期に、リンカーンはイリノイ州スプリングフィールドの旧友にワシントンに来てほしいと手紙を書いた。リンカーンは、彼に相談したい問題があると言った。その古い隣人がホワイトハウスに電話をかけてきて、リンカーンは何時間も彼と奴隷解放宣言を出すことの是非について話し合った。リンカーンは、そのような動きに賛成する人と反対する人のすべての論拠を調べ、その後、手紙や新聞記事を読みました。何時間も話した後、リンカーンは昔の隣人と握手をして、おやすみなさいと言って、彼の意見も聞かずにイリノイに送り返しました。リンカーンは自分ですべての話をしました。それが彼の心をはっきりさせたようだ。“その旧友は言った。「あの話の後、彼は気が楽になったように見えた」。リンカーンはアドバイスを求めていたのではなく、単に自分の心を解き放ってくれる親しみやすい、同情的な聞き手を求めていただけだった。困ったときには、誰もがそうしたいものだ。それは頻繁にすべてのイライラした顧客が望んでいる、と不満を持っている従業員や傷ついた友人です。
現代の偉大な聞き手の一人に、ジークムント・フロイトがいた。フロイトに会ったある人は、フロイトの聞き方について次のように述べています。“私は彼のことを決して忘れないでしょう。彼は、私が他のどの人にも見たことのない資質を持っていた。こんなに集中した注意力は見たことがない。魂を貫くような鋭い「視線」のようなものはありませんでした。彼の目は穏やかで優しかった 彼の声は低くて親切だった。身振り手振りは少なかった。でも彼は私に注意を払ってくれた 私がひどいことを言った時でさえも 私の言ったことを評価してくれた 並外れたものだった そんな風に話を聞かされることの意味が 分からないだろう
もしあなたが、人々にあなたを敬遠させ、陰で笑い、あなたを軽蔑さえする方法を知りたいのなら、ここにレシピがあります。長い間、誰の話も聞かないこと。絶え間なく自分のことを話すこと。相手が話している間にアイデアを持っている場合は、彼または彼女が終了するのを待たないでください：右のバストで、文の途中で中断します。
このような人を知っていますか？残念ながら私は知っていますが、驚くべきことに、彼らの中には目立つ人もいます。
自分のエゴに酔いしれ、自分の重要性に酔いしれている退屈な人たちです。
自分のことしか話さない人は、自分のことしか考えていない。そして、“自分のことしか考えない人たちは、“博士ニコラス-マレー-バトラー、コロンビア大学の長年の学長は、言った、 “絶望的に教育されていません。彼らは教育を受けていない」とバトラー博士は言っています。
だから、もしあなたが良い会話の達人になりたいと思うならば、気配りのできる聞き役になりなさい。面白くなるためには、興味を持つこと。他の人が喜んで答えてくれるような質問をしましょう。相手が自分のことや自分の業績について話すように促しましょう。
あなたが話している人々は、彼らがあなたとあなたの問題にあるよりも自分自身と彼らの欲求と問題に 100 倍以上の関心を持っていることを覚えておいてください。人の歯痛は、100 万人を殺す中国の飢饉よりも、その人にとってもっと意味があります。首の腫れ物は、アフリカの 40 回の地震よりも興味がある。次に会話を始めるときには、このことを考えてみましょう。
秘訣４ - 聞き上手になろう。励ますときは、自分のことのように話そう。