「人を動かす 1936年版」興味を持ってもらうには【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
興味を持ってもらうには
セオドア・ルーズベルトのもてなしを受けた人々は、皆、彼の知識の広さと深さに感銘を受けました。訪問者がカウボーイであれ、ラフライダーズ（義勇騎兵隊）の一員であれ、ニューヨークの政治家であれ、外交官であれ、ルーズベルトは常に適切な話題を提供することができたのです。それは一体なぜ可能だったのでしょうか？
理由は簡単です。ルーズベルトは、訪問客が来る予定を知ると、必ず前日の夜遅くまで、その人が特に興味を持っているテーマに関する本を読んで準備していたからなのです。
ルーズベルトは、優れた指導者であれば誰でも知っているように、相手の心をつかむ一番の近道は、相手が最も大切に思っていることについて話すことだと理解していました。
エッセイストであり、イェール大学の文学教授でもあった、親しみやすいウィリアム・リヨン・フェルプスも、若い頃にこの教訓を学んだそうです。
フェルプスは、自身のエッセイ『人間の本質』の中で、次のように述べています。「私が8歳の時、週末を叔母のリビー・リンスリーの家で過ごすため、ストラットフォードのハウサトニック川沿いにある家を訪れました。その時、私はたまたま船に夢中になっており、訪問してきた男性は、私が非常に興味を持つような方法で船の話をしてくれたのです。彼が帰った後、私は彼のことを叔母に熱心に話しました。『彼はなんて素晴らしい人なんだろう！』と。すると叔母は、彼はニューヨークの弁護士で、船のことなど全く気にしていないと言いました。『それなのに、なぜ彼は船の話ばかりしていたのかしら？』」
「それは彼が紳士だからですよ」と叔母は答えました。「彼はあなたが船に興味を持っていることに気づき、あなたが喜んでくれると思ったからです。彼はあなたを喜ばせたかったのですよ」
「私は叔母の言葉を忘れることはありませんでした」
この章を書いている時、ボーイスカウトの活動で活躍されたエドワード・L・チャリフ氏からの手紙が手元にございます。
「ある日、私はお願いしたいことがあることに気づきました。ヨーロッパで大規模なスカウトのジャンボリーが開催されることになり、アメリカの大企業の社長に、ボーイスカウトの一人の渡航費用を出していただきたかったのです」
「幸運なことに、その男性に会いに行く直前に、彼が100万ドルの小切手を振り出し、それがキャンセルされた後、額に入れて飾っているという話を聞きました」
「オフィスに入って最初にしたことは、その小切手を見せてもらうことでした。『100万ドルの小切手ですか！ そんな高額な小切手を書いた人がいるなんて知りませんでした』『息子たちに、実際に100万ドルの小切手を見たことがあると伝えたかったのです』と私は言いました。彼は喜んで見せてくれ、私は感銘を受け、どのようにして小切手を振り出したのか、詳しく教えてほしいとお願いしました」
チャリフ氏は、ボーイスカウトの話やヨーロッパでのジャンボリーの話は一切しませんでした。相手が興味を持っていることについて話したのです。その結果がこちらです。
「すると、インタビューしていた男性が『それで、今日は一体何のご用で？』と尋ねてきました。そこで、私は彼にお願いしたいことを話しました」
「驚いたことに、彼は私がお願いしたことを快く承諾してくれただけでなく、それ以上のことをしてくれたのです。私はたった一人の少年をヨーロッパに派遣してほしいと頼んだだけだったのですが、彼は私を含めた5人の少年を派遣し、1000ドルの信用状を与え、7週間ヨーロッパに滞在するように言ってくれたのです。さらに、彼はヨーロッパ支部の支部長たちに紹介状を書いてくれ、私たちに便宜を図ってくれました。そして、彼自身もパリで私たちに会って、街を案内してくれたのです」
「それ以来、彼は経済的に困窮している少年たちに仕事を与えてくれたり、今でも私たちのグループを支援してくれています」
「もし私が、彼が何に興味を持っているのかを見つけ出し、最初に彼を喜ばせていなかったら、これほど簡単に協力してもらえなかったでしょう」
これはビジネスの現場でも活用できるテクニックなのでしょうか？ ニューヨークのパン製造会社、デュベモイ＆サンズ社のヘンリー・デュバーノイ氏の例を見てみましょう。
デュバーノイ氏は、ニューヨークのホテルにパンを販売しようとしていました。4年間、毎週のように支配人に電話をかけ、支配人が出席する社交イベントにも顔を出していました。ホテルの部屋を借りて住んでいた時期もありましたが、それでもうまくいきませんでした。
デュバーノイ氏は言います。「人間関係について学んだ後、私は戦略を変えることにしました。支配人が何に興味を持っているのか、何が彼の情熱を掻き立てるのかを見極めようとしたのです」
「私は彼が、アメリカ・ホテル・グリーターズというホテル経営者の協会に所属していることを知りました。彼はただ所属しているだけでなく、その熱心さから、協会の会長を務め、国際グリーター協会の会長にもなっていたのです。大会がどこで開催されようと、彼は必ず参加していました」
「次の日、彼に会った時、私はグリーターズの話を始めました。すると、彼は非常に喜んで、30分ほどグリーターズについて熱く語ってくれました。私には、この協会が彼の趣味であるだけでなく、人生をかけた情熱であることがよくわかりました。そして、私が彼のオフィスを後にする前に、彼は私に協会の会員権を勧めてきたのです」
「それまで、私はパンの話を一切していませんでした。しかし、数日後、彼のホテルの執事から電話があり、パンのサンプルと価格を持ってきてほしいと言われたのです」
「執事は私にこう言いました。『あなたが一体あの老人に何をしたのか知らないが、彼はあなたのことを信用している！』」
「考えてみてください。もし私が、彼が何に興味を持ち、どんな話題なら楽しく話せるのかを事前に調べていなかったら、4年間も無駄な努力を続けていたことでしょう」
メリーランド州ヘーガーズタウンのエドワード・E・ハリマンは、兵役を終えた後、メリーランド州の美しいカンバーランド・バレーに住むことを選びました。しかし、残念なことに、当時その地域には仕事がほとんどありませんでした。少し調べてみると、その地域の多くの企業が、R.J.ファンクハウザーという一風変わった経営者によって経営されていることがわかり、彼の貧困から富豪への転身にハリマン氏は興味を惹かれました。しかし、ファンクハウザーは求職者には近寄りがたい人物として知られていました。ハリマン氏はこう語っています。
「何人もの人に話を聞いてみたところ、彼の関心の中心は権力とお金を追い求めることにあることがわかりました。彼は有能で厳しい秘書を使って、私のような人間を寄せ付けないようにしていたので、私はまず彼女の興味や目標を調べ、その上で彼女のオフィスを訪問することにしました。彼女は約15年間、ファンクハウザー氏の側近として働いていました。私がファンクハウザー氏のために、彼の経済的、政治的な成功につながるかもしれない提案をしたところ、彼女は非常に興味を示しました。また、彼の成功に貢献することで、彼女自身も評価されるだろうという話をしました。すると彼女は、ファンクハウザー氏との面会の機会を設けてくれたのです」
「私は、直接仕事の依頼をするつもりはないと心に決めて、彼の巨大で印象的なオフィスに入りました。彼は大きな彫刻が施された机の後ろに座っており、私に向かって『どうだ、若者よ』と声をかけてきました。私は『ファンクハウザーさん、私はあなたのために、お金を稼ぐことができると思います』と言いました。すると彼はすぐに立ち上がり、豪華な布張りの椅子に私を座らせてくれました。私は自分の考えと、それを実現するために必要な資格を説明し、それが彼の個人的な成功と事業の成功にどのように貢献するかを具体的に伝えました」
「R.J.はすぐに私を雇ってくれ、20年以上もの間、私は彼の会社で成長し、共に成功を収めることができたのです」
相手の利益になるように話すことは、双方にとって良い結果をもたらします。従業員コミュニケーションの分野におけるリーダーである、ハワード・Z・ハーツィヒは、常にこの原則を実践してきました。そこから得られた報酬について尋ねられたハーツィヒ氏は、人によって異なる報酬を得てきただけでなく、誰かと話をするたびに、自分の人生が豊かになったことが何よりも大きな報酬だったと答えています。
原則5 - 相手の利益になるように話をする。