「人を動かす」すぐに好意を持ってもらうには【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
すぐに好意を持ってもらうには
ニューヨークの33番街と8番街にある郵便局でのことです。私は手紙を登録するために並んでいました。窓口の店員は、封筒の重さを量ったり、切手を渡したり、小銭を数えたり、領収書を発行したりと、毎年同じことの繰り返しで退屈しているようでした。そこで私は、「この店員に好意を持ってもらおう。そのためには、自分のことではなく、相手の良いところを褒める必要がある。『彼のどこに、心から尊敬できるところがあるだろうか？』」と考えました。見知らぬ人に良いところを見つけるのは難しいこともありますが、この時はすぐに見つかりました。
彼が私の封筒を量っている時、私は思わず「あなたの髪、素敵ですね。私も欲しいくらいです」と言いました。
彼は驚いたように顔を上げ、微笑んで「いや、昔ほどではないですよ」と控えめに言いました。私は彼に、昔の輝きは失せているかもしれないけれど、それでも素晴らしいと伝えました。彼はとても喜んでくれました。私たちは楽しい会話を続け、最後に彼は「私の髪を褒めてくれる人は多いんですよ」と言いました。
きっと彼は、その日のランチや、家に帰って奥さんにそのことを話したことでしょう。そして鏡を見て、「私の髪はきれいだ」と思ったに違いありません。
以前、この話を人前でしたところ、ある男性に「あなたは彼から何を聞き出そうとしたんですか？」と尋ねられました。
私は彼から何を聞き出そうとしたのでしょうか？
もし私たちが、ほんの少しの幸せも感じられず、相手から何かを得ようともせずに、心からの感謝の気持ちを伝えることができないほど自分勝手なら、私たちは失敗するでしょう。そうです、私はあの男性から何かを得たかったのです。それは、お金では買えない貴重なものでした。そして私はそれを手に入れました。私は彼のために何かをしてあげられたような気がしました。彼は私の見返りに何もしてくれませんでしたが、その出来事が過ぎ去った後も、良い思い出として心に残っています。
人間の行動には、たった一つだけ重要な法則があります。この法則に従えば、ほとんど問題は起こりません。それどころか、たくさんの友人ができ、いつも幸せでいられます。しかし、この法則を破ると、必ず問題が起こります。その法則とは、「常に相手を重要な存在だと感じさせること」です。ジョン・デューイは、すでに述べたように、「重要でありたいという欲求は、人間の本性の中で最も深い衝動である」と言いました。また、ウィリアム・ジェームズは「人間の本性の中で最も深い原理は、評価されたいという渇望である」と述べています。すでに述べたように、この衝動こそが、人間を動物と区別するものであり、文明そのものを生み出してきたのです。
哲学者たちは何千年もの間、人間関係のルールについて考えてきましたが、その中で、たった一つの重要な教訓が生まれました。それは決して新しいものではなく、歴史と同じくらい古いものです。ゾロアスターは2500年前にペルシャで、孔子は24世紀前に中国で、老子は漢の谷で弟子たちに、仏陀はキリストの500年前に神聖なガンジス川のほとりで、イエスは19世紀前にユダヤの丘で、それぞれこの教えを説きました。イエスはこの教えを一つの考えにまとめています。それは、おそらく世界で最も重要なルールでしょう。
あなたは、周りの人から認められたいと思っています。自分の本当の価値を認めてもらいたい、自分の小さな世界で重要な存在だと感じたいと思っているのです。安っぽいお世辞は聞きたくありませんが、心からの感謝を求めています。チャールズ・シュワブが言ったように、友人や同僚には「心のこもった承認と、惜しみない賞賛」を期待しているのです。私たちは皆、そう願っています。
黄金律を守り、他人からしてもらいたいことを、他人にしてあげましょう。いつ？どこで？答えは、いつでも、どこでも、です。
ウィスコンシン州オークレアのデビッド・G・スミスさんは、チャリティーコンサートで軽食ブースを担当するように頼まれたとき、どのように対応したかを話してくれました。
「コンサートの夜、公園に着くと、とても機嫌の悪い年配の女性二人が軽食スタンドの横に立っていました。どうやら、それぞれが自分が責任者だと思っていたようです。どうしようかと考えていると、スポンサー委員会のメンバーの一人が現れ、私に現金を渡し、このプロジェクトを引き継いでくれたことに感謝しました。そして、ローズとジェーンを紹介して去っていきました。
大きな沈黙が続きました。私は、現金箱がある種の権威の象徴であることに気づき、ローズに現金箱を渡し、自分はお金の管理が苦手なので、彼女に管理してもらえると助かると伝えました。次に、ジェーンに、軽食係に割り当てられていた10代の若者二人に、ソーダマシンの使い方を教えることを提案し、彼女にその部分を担当してもらうようにお願いしました。
ローズは楽しそうにお金を数え、ジェーンは若者たちを監督し、私はコンサートを楽しんでいました」
この感謝の気持ちを伝えることは、フランス大使や団体の会長になるまで待つ必要はありません。私たちはほぼ毎日、この魔法を使うことができるのです。
例えば、フライドポテトを注文したのに、ウェイトレスがマッシュポテトを持ってきたとしましょう。「すみませんが、フライドポテトの方が好きなんです」と言ってみましょう。彼女は「かしこまりました」と答えて、喜んでポテトを変えてくれるでしょう。私たちが彼女に敬意を払ったからです。
「ご迷惑をおかけして申し訳ありません」「〜していただけますか？」「お願いできますか？」「ありがとうございます」といったちょっとした礼儀は、単調な日常に潤いを与え、私たちを素敵な人にしてくれます。
別の例を見てみましょう。ホール・ケインの小説『The Christian』、『The Deemster』、『The Manxman』などは、20世紀初頭にベストセラーとなりました。何百万人もの人々が彼の小説を読みました。彼は鍛冶屋の息子で、生涯で8年以上の学校教育を受けていませんでしたが、亡くなった時には、当時の作家の中で最も裕福な人物の一人になっていました。
物語はこうです。ホール・ケインはソネットとバラードが好きだったので、ダンテ・ガブリエル・ロセッティの詩をすべて読みました。彼はロセッティの芸術的な業績を称える講演会を開き、そのコピーをロセッティ本人に送りました。ロセッティは大喜びし、この鍛冶屋の息子をロンドンに招き、秘書として雇いました。これがホール・ケインの人生の転機となりました。ロセッティの助言と励ましを受け、彼は自分の名前を歴史に刻むキャリアをスタートさせたのです。
マン島にある彼の家、グリーバ城は、世界中からの観光客が訪れる場所となり、彼は数百万ドルの財産を残しました。もし彼が、有名な人物への憧れを表現したエッセイを書いていなければ、貧しいまま無名のまま亡くなっていたかもしれません。
このように、心からの感謝の気持ちを表現することは、計り知れない力を持っているのです。
ロセッティは自分のことを大切に思っていました。それは当然のことです。ほとんどの人が自分のことをとても重要だと思っているからです。
誰かが自分を重要な存在だと思わせてくれるだけで、多くの人の人生が変わるかもしれません。カリフォルニアのコースの講師の一人であるロナルド・J・ローランドは、美術工芸の先生でもあります。彼は、初級工芸クラスのクリスという生徒について教えてくれました。
クリスはとても静かで内気な少年で、自信がなく、あまり注目されない生徒でした。ローランド先生は上級クラスも教えていましたが、それは一種のステータスシンボルであり、参加する権利を得た生徒だけが受けられる特別なクラスでした。ある水曜日、クリスは熱心に机に向かって作業をしていました。ローランド先生は、クリスの心の奥底に秘められた情熱があることに気づき、彼に上級クラスに入りたいかどうか尋ねました。その時のクリスの表情は、言葉では言い表せないほどでした。内気な14歳の少年は、涙をこらえていました。
「僕がですか、ローランド先生？僕でいいんですか？」
「そうだ、クリス。君なら大丈夫だ」
クリスは涙を浮かべていましたが、その場を離れました。その日の授業後、クリスは背が5センチも伸びたように見えました。彼は明るい目でローランド先生を見て、はっきりとした声で「ありがとうございます、ローランド先生」と言いました。
クリスはローランド先生に忘れられない教訓を教えてくれました。それは、人が大切にされたいと願う気持ちです。このことを忘れないように、ローランド先生は「YOU ARE IMPORTANT（あなたは大切な存在です）」というサインを作りました。そして、教室の前にこのサインを掲げ、生徒たちに、自分は大切な存在なのだということを思い出させているのです。
相手の心に響く確実な方法は、相手の重要性を認識し、それを心から伝わるように示すことです。
エマーソンの言葉を思い出してください。「私が出会うすべての人がある意味で私より優れている。私はその人から何かを学ぶことができるから」
残念なことに、達成感を得るための正当性を持っている人ほど、騒いだり、傲慢な態度をとったりして、自分のエゴを大きく見せようとすることがよくあります。シェイクスピアが言ったように、「…人間、傲慢な人間は、ほんの少しの権力を持つと、天使が泣くような馬鹿げた真似をする…」
私は、自分のコースで、ビジネスの世界の人々がどのようにこれらの原則を応用して素晴らしい結果を出しているかを教えています。コネチカット州の弁護士（親戚の意向で名前は伏せておきます）の例を見てみましょう。
コースに参加して間もなく、R氏は妻と一緒にロングアイランドに住む親戚を訪ねました。奥さんは年老いた叔母さんと話すためにR氏を残して、若い親戚の家に急いで行ってしまいました。R氏は、感謝の気持ちを伝えることについて講演をする予定があったので、年配の女性と話すことで良い経験になるだろうと考えました。そこで彼は、何か心から感心できるものを見つけようと、家の中を見て回りました。
「この家は1890年頃に建てられたんですよね？」
「ええ、そうです。まさにその年に建てられました」と彼女は答えました。
「私が生まれた頃の家を思い出します。美しいですね。立派に建てられていて、広々としています。こんな家はもう建てられないでしょう」
「その通りです」と老婦人は同意しました。「最近の若い人たちは、美しい家には興味がないんです。小さなアパートに住んで、車で出かけることばかり考えています」
「本当に夢のような家ですね」とおばあさんは、優しい思い出を語るように言いました。「この家は、愛を込めて建てられたんです。夫と私は、建てる前から何年も夢見ていました。建築家はいませんでした。自分たちで設計したんです」
彼女はR氏に家の中を案内し、旅行先で手に入れた美しい宝物、ペイズリーのショール、古いイギリスのティーセット、ウェッジウッドの陶器、フランスのベッドと椅子、イタリアの絵画、かつてフランスの城に飾られていたシルクのカーテンなど、生涯大切にしてきたものを見せて、心からの賞賛を受けました。
家の中を案内した後、彼女はR氏をガレージに連れて行きました。そこには、ブロックで支えられたパッカードの車がありました。
「これは、夫が亡くなる少し前に買ってくれた車です。夫が亡くなってから、一度も運転していません…。あなたは良いものを理解してくれるから、この車をあなたにあげようと思っています」
「そんな、おばさん」と彼は言いました。「恐縮です。お気持ちはありがたいのですが、受け取ることはできません。私は親戚でもありませんし、それに、あなたの親戚の中にも、このパッカードを欲しがっている人がたくさんいるでしょう」
「親戚？」と彼女は叫びました。「ええ、私が死ぬのを待っている親戚もいますよ。でも、絶対に渡しません」
「もし親戚に渡したくないのなら、中古車屋に売ればいいじゃないですか」と彼は言いました。
「売るですって！」と彼女は泣きました。「私がこの車を売ると思いますか？夫が私のために買ってくれた車を、見ず知らずの人が運転しているのを見ているなんて、耐えられません。売るつもりはありません。あなたにあげます。あなたは美しいものを理解してくれるから」
彼は車を受け取ることを避けようとしましたが、彼女の気持ちを傷つけずにはいられませんでした。
この女性は、ペイズリーのショールやフランスの骨董品、思い出の品々でいっぱいの大きな家に一人で暮らしていました。かつては若くて美しく、多くの人に求められていた彼女は、愛を込めて家を建て、ヨーロッパ中から美しいものを集めていました。しかし、年老いて孤独になった今、彼女は少しの温かい人間関係、心からの感謝を求めていました。そして、それを見つけた時、砂漠の泉のように、彼女の感謝の気持ちは、大切にしていたパッカードを贈る以外に表現する方法がなかったのです。
別の例を見てみましょう。ニューヨーク州ライ市にある苗木屋、ルイス＆バレンタイン社の管理人であるドナルド・M・マクマホン氏は、次のように語っています。
「私は『友人を獲得し、人に影響を与える方法』という講演会に出席した直後、有名な弁護士の家の庭の手入れをしていました。その弁護士が出てきて、シャクナゲとツツジを植えたい場所について指示を始めました。
私は言いました。「判事、あなたは素晴らしい趣味をお持ちですね。それに、あなたの美しい犬たちにはいつも感心しています。マディソン・スクエア・ガーデンのショーで、毎年たくさんのブルーリボンを獲得しているのを知っていますよ」
このちょっとした感謝の気持ちを伝えただけで、効果は絶大でした。
判事は「そうですか」と答えました。「私の犬小屋を見てみたいですか？」
彼は1時間近くかけて、自分の犬や受賞した賞を見せてくれました。血統書まで見せてくれて、犬たちの美しさと知性の源となっている血統について説明してくれました。
最後に、彼は私の方を向いて尋ねました。「あなたにはお子さんがいますか？」
「息子がいます」と私は答えました。
「子犬は好きじゃないのか？」と判事は尋ねました。
「ええ、喜ぶと思います」
「よし、子犬をあげよう」と判事は言いました。
彼は子犬に餌をやる方法を教え始めましたが、途中でこう言いました。「口で説明してもすぐに忘れてしまうだろう。書き留めておくから」そして、判事は家の中に入っていきました。彼は血統書と餌のやり方をタイプして持ってきて、数百ドルの価値がある子犬を私にくれたのです。
コダックの創業者であるジョージ・イーストマンは、映画を可能にした透明フィルムを発明し、1億ドルの富を築き、世界で最も有名なビジネスマンの一人となりました。しかし、そのような偉大な業績を成し遂げた彼も、私たちと同じように、人に認められたいと思っていたのです。
例を挙げましょう。イーストマンがイーストマン音楽学校とロチェスターのキルボーン・ホールを建設していた頃、ニューヨークのSuperior Seating Companyの社長だったジェームズ・アダムソンは、これらの建物の劇場用椅子の注文を取りたいと考えていました。アダムソンは建築家に電話をかけ、ロチェスターでイーストマンに会う約束を取り付けました。
アダムソンが到着すると、建築家は言いました。「あなたがこの注文を取りたいのは分かりますが、ジョージ・イーストマンはとても厳しい人で、忙しいので、5分以上時間を取ってもらうのは難しいでしょう。手短に話して、すぐに帰ってください」
アダムソンは覚悟していました。
部屋に通されると、イーストマンは机の上の書類に目を通していました。イーストマンは顔を上げ、眼鏡を外し、建築家とアダムソンの方に歩いてきて、こう言いました。「おはようございます。何かご用でしょうか？」
建築家が二人を紹介すると、アダムソンは言いました。「イーストマンさん、待っている間にあなたのオフィスに感心していました。私もこんな部屋で仕事がしたいです。私は内装の木工の仕事をしていますが、これほど美しいオフィスは見たことがありません」
ジョージ・イーストマンは答えました。「そう言われると、忘れていたことを思い出しますね。美しいでしょう？最初に建てた時は、とても気に入っていました。でも、今は他のことで頭がいっぱいで、何週間もこの部屋を見ないこともあるんですよ」
アダムソンは歩いてパネルを撫でました。「これはイングリッシュオークですね。イタリア産のオークとは少し質感が違います」
「その通りです」とイーストマンは答えました。「輸入されたイングリッシュオークです。高級木材を専門に扱っている友人が、私のために選んでくれたんです」
そしてイーストマンは彼に部屋を案内し、部屋のプロポーション、色使い、手彫りの装飾など、自分が計画して実行するのを手伝ったことについて説明しました。
部屋の中を歩き回りながら木工品に感心していると、窓の前で立ち止まったジョージ・イーストマンは、控えめな口調で、自分が人類を助けるために設立した施設、ロチェスター大学、総合病院、ホメオパシー病院、フレンドリーホーム、小児病院などについて話しました。アダムソンは、自分の財産を人類の苦しみを軽減するために使っている彼の理想主義的な姿勢を心から祝福しました。すると、ジョージ・イーストマンはガラスケースの鍵を開け、イギリス人から買ったという最初のカメラを取り出しました。
アダムソンは、イーストマンがビジネスを始めるまでの苦労話を聞きました。イーストマンは、未亡人となった母親が保険会社の事務員として働きながら、自分がどのように下宿生活を送っていたか、幼少期の貧困について率直に語ってくれました。貧困の恐怖に昼夜を問わず悩まされていたイーストマンは、母親が働かなくても済むように、十分なお金を稼ぐことを決意し、乾板写真を使った実験の話をしました。彼は一日中オフィスで働き、時には一晩中実験をし、化学薬品が効いている間は短い仮眠を取り、時には72時間も服を着たまま寝ていたこともあったそうです。
ジェームズ・アダムソンは10時15分にイーストマンのオフィスに通され、5分以上は時間を取れないと言われていましたが、1時間、2時間と時間が過ぎていきました。最後にジョージ・イーストマンはアダムソンの方を向いて言いました。「先日日本に行った時、椅子を買って家に持って帰って、サンポーチに置いたんです。でも、太陽の光で塗装が剥がれてしまったので、先日ダウンタウンに行って塗料を買ってきて、自分で椅子に塗装したんですよ。どんな出来栄えか見てみたいですか？よければ、私の家に来て、一緒にランチを食べましょう」
昼食後、イーストマンはアダムソンに日本から持ってきた椅子を見せました。それは数ドルの価値もない椅子でしたが、今や億万長者となったジョージ・イーストマンは、自分で塗装したことを誇らしげに語りました。
ジェームズ・アダムソンは、この椅子を注文することができたのでしょうか？それとも、ライバル会社に注文が行っていたのでしょうか？
この話が始まった時からイーストマンが亡くなるまで、イーストマンとジェームズ・アダムソンは親しい友人でした。
フランスのルーアンでレストランを経営していたクロード・マレ氏は、この原則を利用して、重要な従業員を失いかけたレストランを救いました。その女性は5年間彼のレストランで働いており、マレ氏と21人のスタッフをつなぐ重要な役割を担っていました。彼は、彼女から退職を知らせる手紙を受け取ってショックを受けました。
マレ氏の報告によると、「私は彼女に公平に接し、彼女のニーズに応えてきたつもりだったので、とても驚き、そして失望しました。彼女は従業員であると同時に友人でもあったので、私は彼女を当然のことだと思っていたのかもしれませんし、他の従業員よりも彼女に厳しく接していたのかもしれません」
「もちろん、何の理由も聞かずに辞表を受け取ることはできませんでした。私は彼女を呼び出して、『ポーレット、あなたの辞表を受け取ることはできません。あなたは私にとっても会社にとっても大切な存在であり、このレストランの成功には、私と同じくらい重要な存在なのです。』と伝えました。私はスタッフ全員の前で、このことを繰り返しました。そして、彼女を自宅に招待し、家族と一緒に食事をして、彼女を信頼していることを改めて伝えました」
「ポーレットは辞表を撤回してくれましたが、今では以前にも増して頼りになる存在です。彼女の仕事に感謝の気持ちを伝え、彼女が私やレストランにとってどれほど重要な存在であるかを示すことで、私は彼女を励ましています」
「人に自分のことを話させなさい。そうすれば、相手は何時間でもあなたの話を聞いてくれるでしょう」と、大英帝国を支配した最も抜け目のない男の一人であるディズレーリは言いました。
原則6 - 相手を重要な存在だと感じさせ、心からそうすること、が大切です。