「人を動かす 1936年版」一滴の蜂蜜【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
一滴の蜂蜜
イライラした時、つい相手にきつい言葉をぶつけて、自分の気持ちを整理してしまうことがあるかもしれません。しかし、相手はどうでしょうか？ 相手も同じようにすっきりした気分になれるでしょうか？ 好戦的な口調や敵対的な態度で、相手があなたに同意しやすくなるでしょうか？
ウッドロウ・ウィルソンはこう言いました。「もしあなたが拳を握って私に向かってくるなら、私も同じように拳を握り返すと約束します。しかし、もしあなたが私のところへ来て、『一緒に腰を下ろして話し合い、もし意見が違うなら、その理由や問題点について理解し合いましょう』と言ってくれるなら、すぐに分かり合えるはずです。私たちはそれほどかけ離れておらず、意見が違う点はわずかで、同意できる点が多いことに気づくでしょう。そして、忍耐と率直さ、そして協力したいという気持ちがあれば、きっと良い関係を築けるでしょう。」
ジョン・D・ロックフェラーほど、ウッドロウ・ウィルソンの言葉の真実を理解していた人はいなかったでしょう。
コロラド州で起きた、アメリカの産業史の中でも最も血なまぐさいストライキの一つは、2年間も州全体を揺るがしていました。ロックフェラーはその会社を支配しており、財産は破壊され、軍隊が出動し、多くの血が流れました。ストライキ参加者の労働者たちは銃撃され、文字通り体中に銃弾が飛び散ったのです。
そんな憎しみに満ちた状況下で、ロックフェラーはストライキ労働者たちを自分の考えに引き込もうとしました。そして、彼はそれを成し遂げたのです。どのようにして？ 数週間かけて彼らと親睦を深めた後、ロックフェラーはストライキ労働者の代表者たちに向けて演説を行いました。この演説はまさに傑作で、驚くべき結果をもたらし、ロックフェラーを飲み込もうとしていた憎しみの波を鎮めたのです。彼は多くの支持者を獲得しました。激しく対立していたストライキ参加者たちが、彼の友好的な態度に心を動かされたのです。
その素晴らしい演説の冒頭は、友好的な雰囲気に満ち溢れていました。ロックフェラーは、数日前まで自分を逆さ吊りにしようとしていた人々を前に、まるで医療宣教師団に話しているかのように、親切で丁寧な言葉を選んだのです。彼のスピーチは、次のようなフレーズで輝いていました。「私はここにいることを誇りに思います。」
ロックフェラーはこう語り始めました。「今日は私の人生にとって記念すべき日です。この偉大な会社の従業員の代表者、役員、そして監督が一堂に会するのは初めてのことであり、私はこの場にいられることを大変光栄に思っています。もしこの会議が2週間前に開催されていたなら、私は皆さんのほとんどにとって見ず知らずの存在だったでしょう。しかし、先週、私は南部の炭鉱地帯のすべてのキャンプを訪問し、不在者を除いて、実質的にすべての代表者と直接話す機会を得ました。」
「この会議は、会社の役員と従業員の代表者による会議ですので、私がここにいるのは、皆様のご厚意によるものです。私は幸運にもどちらの立場にもありませんが、皆さんと親密な関係にあると感じています。」
これは、敵を味方に変える、素晴らしい技術の一例ではないでしょうか？
もしロックフェラーが別の方法を取っていたらどうでしょう。もし彼が鉱山労働者たちと議論し、彼らの顔に容赦なく事実を突きつけていたら？ もし彼が、口調や態度で彼らが間違っていると伝えていたら？ どうなっていたでしょうか？ 怒りと憎しみが増幅し、反乱が起きていたかもしれません。
もし相手の心があなたに対して不和と悪感情で満ちているなら、どんなにキリスト教的な論理を用いても、その人をあなたの考えに引き込むことはできません。𠮟りつける親、高圧的な上司、口うるさい妻は、人はそう簡単に自分の考えを変えようとは思わないことに気づくべきです。彼らは、あなたや私に同意するように強制されたり、追い込まれたりすることを嫌います。しかし、私たちが優しく友好的な態度で接すれば、彼らは自ずとそうする気になるかもしれません。
リンカーンは100年以上前にこう言いました。「一滴の蜂蜜は、一ガロンの酢よりも多くのハエを捕まえる」という古い格言があります。人を味方につけるには、まず自分が誠実な友人であることを納得させることです。そこに、相手の心を掴む蜂蜜の一滴があり、それが相手の理性へと繋がる道となるのです。
企業の経営者たちは、ストライキ中の従業員に対して友好的な態度で接することの重要性を学んできました。例えば、ホワイト・モーター・カンパニーの工場で2,500人の従業員が賃上げと労働組合の承認を求めてストライキを行った際、当時の社長であったロバート・F・ブラックは、ストライキを非難したり、脅迫したりするようなことは一切しませんでした。それどころか、彼はストライキ参加者たちを称賛したのです。彼はクリーブランドの新聞に広告を掲載し、「彼らが穏便に仕事を放棄したこと」を褒め称えました。そして、ストライキのピケット隊が暇を持て余しているのを見て、野球のバットを買い与え、ボーリング場を借りてあげたのです。
ブラックの親しみやすい態度は、ストライキ参加者たちにも好意的に受け止められました。そこで、ストライキ隊はほうきやシャベル、ゴミ箱を借りて、工場の周りのゴミや吸い殻などを掃除し始めたのです。賃上げと労働組合の承認を求めて戦っているストライキ労働者が、工場の敷地を清掃している姿を想像してみてください。このような出来事は、アメリカの労働争議の歴史の中で、前代未聞のことでした。そのストライキは、何の混乱もなく、週末のうちに友好的な和解によって終結しました。
ダニエル・ウェブスターは、まるで神のような威厳と、エホバのような口調で話す、史上最も成功した弁護士の一人でした。「陪審員の皆様がご検討されるであろうこと」、「これは考慮に値するかもしれません」、「ここにいくつかの事実がありますが、皆様は見失わないと信じております」、「皆様の人間性に対する知識があれば、これらの事実の重要性を容易にご理解いただけるでしょう」といった、親しみやすい言葉遣いをすることで、彼は非常に説得力のある議論を展開しました。彼はブルドーザーのように強引な手段は使いませんでした。高圧的な態度で自分の意見を他人に押し付けるようなこともありませんでした。ウェブスターは、穏やかで親しみやすい言葉を使ったのです。
ストライキの解決や陪審員の説得といった大それたことでなくても、例えば、家賃を安くしてもらいたいと思うことがあるかもしれません。そんな時、あなたはどのような態度で交渉に臨むでしょうか？ これから見ていきましょう。
O. L. シュトラウブは、家賃を安くしたいと考えていました。彼は、家主が非常に強硬な人物であることを知っていたため、授業でのスピーチでこう語りました。「私は彼に手紙を書き、『賃貸契約が満了したら、このアパートを退去する』と通知しました。本当は引っ越したくなかったのです。もし家賃を下げてもらえるなら、ここに住み続けたいと思っていました。しかし、私は『人間関係について学んでいるので、彼を試してみよう』と思ったのです。」
「私の手紙を受け取るとすぐに、彼は秘書を連れて私に会いに来ました。私はドアの前で彼を温かく迎えました。私は善意と熱意に満ち溢れていました。家賃が高いなどとは一言も言わず、ただひたすら彼のアパートがどれだけ気に入っているかを話し始めました。私は心からアパートを褒め称え、惜しみない賛辞を贈りました。私は彼の管理方法を褒め、あと1年ここに住みたいけれど、経済的に難しいと伝えました。」
「彼は、入居者からこのような歓迎を受けたことはなかったと言いました。彼は驚いていました。」
「彼は自分の苦労話を始めました。『不満ばかり言う入居者の話』、『14通もの手紙を書いてくる人もいる』、『上の階の男はいびきを止めなければ契約を解除すると脅してきた』などと話してくれました。そして、『あなたのような満足している入居者がいてくれて本当に嬉しい』と言いました。私が何も言わなくても、彼は家賃を少し下げてくれると言ってくれたのです。私はもっと下げてほしかったので、自分が支払える金額を伝えると、彼は二つ返事で承諾してくれました。」
「彼が帰ろうとした時、私の方を振り返って、『何か飾り付けをしてあげましょうか？』と尋ねました。」
「もし私が、他の入居者が使っていたような方法で家賃を下げようとしていたら、彼らと同じように失敗していたでしょう。親しみやすく、同情的で、感謝の気持ちを伝えるアプローチが、最終的に勝利をもたらしたのです。」
ペンシルベニア州ピッツバーグのディーン・ウッドコックは、地元の電力会社の部門管理者です。彼のスタッフは、電柱の上にある機器の修理を依頼されました。この種の作業は以前は別の部署が行っていたもので、最近ウッドコックの部署に移管されたばかりでした。彼の部下は訓練を受けていましたが、実際に依頼を受けるのは初めてのことでした。組織内の誰もが、彼らがどのように対応できるのか、また対応するのかに興味を持っていました。ウッドコックと彼の部下のマネージャー数人、そして他の部門のメンバーが作業を見に行きました。そこにはたくさんの車やトラックが駐車しており、多くの人が立ち止まって、電柱の上にいる二人の作業員を見上げていました。
ウッドコックが周りを見渡していると、カメラを持った男が車から降りてくるのに気が付きました。男はその光景を写真に撮り始めました。公共事業に携わる人々は広報活動に非常に敏感です。ウッドコックは、カメラを持った男にはこの光景がどのように映るのか、少しやりすぎではないかと感じました。ウッドコックは写真家のところまで歩いて行きました。
「私たちの活動にご興味があるようですね」
「ええ、私の母も興味を持つでしょう。母はあなたの会社の株を持っていますから。これは母にとって良い目の保養になるでしょう。母は、私の投資は賢明ではなかったと判断するかもしれません。私は何年も前から、あなたのような会社には無駄が多いと言い続けてきました。これがそれを証明しています。新聞もこの写真を気に入るかもしれません。」
「そう見えるかもしれませんね。私もあなたの立場なら同じように考えるでしょう。しかし、これは特殊な状況なのです」とディーン・ウッドコックは説明しました。この種の仕事は彼の部署では初めてであり、幹部から一般社員まで皆が関心を持っていることを伝えました。そして、通常の状況であれば、2人でこの作業を完了できると説明しました。カメラマンはカメラを片付け、ウッドコックと握手をして、時間を割いて説明してくれたことに感謝しました。
ディーン・ウッドコックの親身な対応のおかげで、彼の会社は恥をかくこともなく、悪い評判が広まることもありませんでした。
ニューハンプシャー州リトルトンのジェラルド・H・ウィンは、友好的なアプローチによって、損害賠償請求で非常に満足のいく和解を勝ち取ることができたと報告してくれました。
「春の初め、冬の凍結から地面が解ける前に、異常に激しい雨が降ってきました。通常であれば、近くの側溝や道路沿いの排水管に流れ込むはずの水が、新築されたばかりの家のある区画に流れ込んだのです。」
「排水が間に合わず、家の基礎の周りに水圧がかかりました。その水が地下のコンクリートの床下に押し込まれ、床が破裂し、地下室は水浸しになりました。これにより、ボイラーと給湯器が使用不能になりました。この損害を修復するには、2,000ドル以上の費用がかかりました。私は、この種の損害をカバーする保険に加入していませんでした。」
「しかし、すぐに、区画の所有者が、この問題を防ぐことができたかもしれない排水管を家の近くに設置することを怠っていたことに気が付きました。私は彼に会う約束をしました。彼のオフィスまでの25マイルの道のりで、私は状況を慎重に検討し、このコースで学んだ原則を思い出し、怒りをあらわにしても何の役にも立たないだろうと判断しました。到着すると、私は非常に冷静さを保ち、彼の最近の西インド諸島への休暇について話すことから始めました。すると彼はすぐに、問題解決のために自分の役割を果たすことに同意してくれました。」
「数日後、彼は電話をかけてきて、損害賠償を支払うと言ってくれました。そして、将来同じことが起こらないように、排水管も設置してくれました。」
「たとえそれが区画の所有者の過失であったとしても、もし私が友好的な態度で交渉を始めていなかったら、彼に全責任を認めさせることは非常に困難だったでしょう。」
昔、私が裸足の少年だった頃、ミズーリ州北西部の田舎の学校に通うために森の中を歩いていた時、「太陽と風」の寓話を読みました。どちらが強いかで言い争いになり、風は言いました。「私が強いことを証明してみせましょう。あそこにコートを着た老人がいますね？ 私があの人よりも早くコートを脱がせることができます。」
太陽は雲の中に隠れ、風は竜巻のように激しく吹きましたが、風が強くなればなるほど、老人はコートにしがみついていました。
ついに風は諦めて止み、雲の向こうから太陽が現れて、老人に優しく微笑みかけました。すると老人はすぐに額の汗を拭い、コートを脱ぎました。太陽は風に、優しさと親しみやすさは、常に怒りや力よりも強いことを教えたのです。
優しさと親しみやすさの効果は、「一滴の蜂蜜は、一ガロンの酢よりも多くのハエを捕まえる」ということを学んだ人々によって、日々証明されています。メリーランド州ルザービルのF.ゲイル・コナーは、購入して4ヶ月しか経っていない車を3回目の修理に出した際に、このことを実感しました。彼は私たちのクラスでこう語りました。「サービスマネージャーに話しかけたり、理屈をこねたり、怒鳴ったりしても、私の問題を満足に解決することはできないことは明らかでした。」
「私はショールームに行き、販売店のオーナーであるホワイト氏に会いたいと頼みました。しばらく待つと、ホワイト氏のオフィスに案内されました。私は自己紹介をし、以前にホワイト氏の店で車を購入したことのある友人の紹介で、彼の店で車を購入したことを説明しました。そして、彼の店の価格は非常に競争力があり、サービスも素晴らしいと聞いていると伝えました。彼は私の話を聞きながら、満足そうに微笑んでいました。その後、私はサービス部門で抱えている問題について説明しました。そして、『私は、あなたの素晴らしい評判を傷つける可能性のある状況に、あなたが注意を払ってくれることを願っています』と付け加えました。彼は、このことを知らせてくれたことに感謝し、私の問題に対処することを約束してくれました。彼は個人的に対応してくれただけでなく、私の車が修理されている間、代車として自分の車を貸してくれたのです。」
イソップはギリシャの奴隷で、クロイソスの宮廷に住み、キリストの600年前に不朽の寓話を紡ぎ出しました。しかし、彼が人間の本性について教えた真実は、2600年前のアテネと同じように、現代のボストンやバーミングハムでも真実なのです。太陽が風よりも早くコートを脱がせることができるように、親しみやすさ、友好的なアプローチ、そして感謝の気持ちは、世界中のどんな騒音や嵐よりも、人の考えを容易に変えることができるのです。
リンカーンの言葉を思い出してください。「一滴の蜂蜜は、一ガロンの酢よりも多くのハエを捕まえる。」
原則4 - 友好的な態度で始めましょう。