「人を動かす 1936年版」ソクラテスの秘技 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
ソクラテスの秘技
人と話をするときには、自分と違う点について議論することから始めてはいけません。あなたが同意していることを強調することから始めてください。可能であれば、両方が同じ目的のために努力していること、あなたの唯一の違いは方法の 1 つであり、目的の 1 つではないことを強調し続けます。
相手が最初に「はい、はい」と言ってくれるようにしましょう。可能であれば、相手が “No “と言わないようにしましょう。オーバーストリート教授によると、“いいえ “応答は、克服するために最も困難なハンディキャップです。あなたが “いいえ “と言ったとき、すべてのあなたの人格のプライドは、あなたが自分自身と一貫性を維持することを要求しています。後になって、「ノー」と言ったのは不謹慎だったと感じるかもしれませんが、それにもかかわらず、あなたの大切なプライドがあるのです 一度言ったことは、あなたはそれに固執しなければならないと感じています。それゆえ、人が肯定的な方向に向かってスタートすることが最も重要なのです。
巧みな話し手は、最初に、いくつかの「はい」の応答を取得します。これは、聞き手の心理的プロセスを肯定的な方向に動かすように設定します。それはビリヤードのボールの動きのようなものです。一つの方向に推進し、それをそらすためにいくつかの力が必要です; 反対方向にそれを送り返すためにはるかに多くの力。
ここでの心理的なパターンは非常に明確です。人が「いいえ」と言って本当にそれを意味するとき、その人または彼女は 2 文字の単語を言っているよりもはるかに多くのことをしています。陸上、神経系、筋肉系の組織全体が、拒絶の状態に自分自身を集めます。そこには、通常は微細ではあるが、観察可能な程度ではあるが、物理的な離脱や離脱への準備がある。要するに、神経筋系全体が、受容に対する警戒態勢を敷いているのです。逆に、人が「はい」と言うときには、離脱活動のどれも起こりません。組織は、前進、移動、受容、開放的な態度をとっています。それゆえに、私たちが最初の段階で、より多くの「Yeses」を誘発することができればするほど、私たちの究極の提案のために注目を集めることに成功する可能性が高くなります。
それは非常に単純なテクニックです - このイエスの応答。それなのに、どれだけ軽視されていることか！？それはしばしば、人々が最初に他の人を敵対させることによって、自分自身の重要性の感覚を得るかのように思われます。
学生に最初に「いいえ」と言ってもらったり、顧客、子供、夫、妻に「はい」と言ってもらったり、それは天使の知恵と忍耐を必要とし、その剛毛なネガティブを肯定に変換します。
この “イエス、イエス “テクニックの使用は、ニューヨーク市のグリニッジ貯蓄銀行の出納係だったジェームズ-エバーソンは、他の方法では失われていたかもしれない見込み客を確保することができました。
“この男性は口座を開きに来ていました」とエバーソン氏は言う。いくつかの質問には快く答えてくれたが、他の質問には断固拒否したものもあった。
“人間関係の勉強を始める前に、この預金者には、もし彼がこの情報を銀行に伝えるのを拒否したら、この口座を受け取るのを拒否しなければならないと言っていたでしょう。私は過去にそのようなことをしていたことを恥じています。当然のことながら、そのような最後通告を受けて、私は気分が良くなった。誰がボスなのか、銀行のルールには逆らえないことを 示してしまったのだから。《しかし そんな態度では》 《お世話になるために入ってきた男に》 《歓迎されているとは 思えなかったし 大切にされているとも思えなかった》
“私は今朝、少し馬の感覚を働かせることにしました。“銀行が何を求めているのかではなく、お客様が何を求めているのかを話すことにしたのです “そして何よりも最初から” “イエス イエス イエスと言ってもらおうと思った だから私は彼に同意しました。彼が拒否した情報は、絶対に必要なものではないと伝えた。
“しかし、私は言った、“あなたが死ぬ時にこの銀行にお金があるとしましょう。“あなたが死んだ時にこの銀行にお金があるとします。” “あなたの近親者に送金してもらいたいと思いませんか？
“ええ、もちろん “と彼は答えました。
“あなたはそう思いませんか？“と私は続けました。“あなたの近親者の名前を教えてくれれば、あなたが亡くなった場合でも、私たちは誤りや遅延なくあなたの願いを実行することができるでしょう？
“またしても彼は” “はい “と答えた
“この若者の態度は、私たちがこの情報を求めているのは、私たちのためではなく、彼のためであることを理解したときには、軟化し、変化しました。銀行を出る前に、この青年は私に自分の情報を完全に教えてくれただけでなく、私の提案で信託口座を開設し、その口座の受取人を母親とし、母親に関する質問にも快く答えてくれました。
“最初から「はい、はい」と言ってもらうことで、彼は問題を忘れ、私が提案したことをすべて喜んで実行してくれました。
ウェスチングハウス・エレクトリック社の営業担当者であるジョセフ・アリソン氏は次のように語っています。私の前任者は 10 年間、何も売らずに彼に電話をかけていましたが、私がその地域を引き継いだとき、3 年間、注文を受けることなく電話をかけ続けました。そして 13 年間の電話とセールストークの末に、数台のモーターを販売しました。これがうまくいけば、さらに数百台の注文が来るだろうとのことでした。それが私の期待でした。
“だろう？大丈夫だろうと思っていました。だから 3 週間後に電話をした時は元気が出ていた。
“チーフエンジニアは衝撃的な発表で私を迎えました “アリソン、残りのモーターはあなたからは買えません
“なぜですか？“と私は驚きました。“なぜですか？
“モーターの温度が高すぎるからです。手がつけられないんです。
“言い争っても無駄だと思った 私はあまりにも長い間、そのようなことを試みていました。“イエス、イエス “という返事を得ようと考えた。
“いいですか、スミスさん “と私は言いました。“私はあなたに 100％同意します。もしモーターが熱くなりすぎるのであれば、これ以上買うべきではありません。全米電機工業会が定めた基準以上に高温にならないモーターが必要です。そうでしょう？
“彼は同意してくれました。私は最初の “イエス “を手に入れたのです。
“全米電機工業会の規定では、適切に設計されたモーターは室温より華氏 72 度以上の温度になることがあるとされています。正しいか？
“はい、彼は同意しました。“その通りです。しかし、あなたのモーターはもっと高温です。
“私は彼と議論したのではありません。私はただ、『工場の部屋の温度はどのくらいか』と聞いただけです。
“華氏 75 度くらいです”
“工場の部屋が華氏 75 度なら” “それに 72 度を足すと 華氏 147 度になる 華氏１４７度のお湯に手をかざすと火傷しませんか？
“またしても彼は” “はい “と言わざるを得ませんでした
“私は提案しました。” “モーターに手を触れないようにした方がいいのでは？
“まあ、その通りだと思います “と彼は認めました。私たちはしばらくおしゃべりを続けました。それから彼は秘書に電話をして、翌月のビジネスの約 35,000 ドル相当を並べました。
“それは私に何年もかかったし、私は最終的に、それは議論するために支払うことはありません、それははるかに収益性が高く、相手の視点から物事を見て、その人が『はい、はい』と言ってもらおうとする方がはるかに面白いことを学ぶ前に、失われたビジネスの無数の数千ドルのコストがかかりました。”
カリフォルニア州オークランドで私たちのコースを主催しているエディ・スノーは、どのように彼が店の良い顧客になったかを伝えています。エディは、ボウハンティングに興味を持つようになっていたし、地元の弓の店から機器や消耗品を購入するためにかなりのお金を費やしていた。彼の弟が彼を訪問していたとき、彼はこの店から彼のために弓を借りたいと思っていました。店員は弓のレンタルはしていないと言ったので、エディは別の弓の店に電話をかけました。エディは何が起こったかを説明しています。
“非常に感じの良い紳士が電話に出ました。レンタルの質問に対する彼の反応は、他の店とは全く違っていました。彼は、申し訳ありませんが、弓をレンタルする余裕がなかったので、もう弓をレンタルしていないと言いました。それから彼は私が以前にレンタルしたことがあるかどうかを尋ねました。と聞かれたので、「はい、数年前に」と答えた。彼は、私がおそらくレンタル料として 25 ドルから 30 ドルを支払っていたことを思い出しました。私は再び「はい」と答えました。彼はその後、私がお金を節約するのが好きな人のようなものだったかどうかを尋ねた。当然のことながら、私は ‘はい’ と答えた。 彼は 34.95 ドルの販売に必要なすべての機器と弓セットを持っていたことを説明するために行った。私は完全なセットを購入することができます $4.95 私は 1 つをレンタルすることができますよりも。彼は、彼らはそれらのレンタルを中止していた理由を説明しました。私はそれが妥当だと思いましたか？
私の「はい」という返事がセットの購入につながり、それを手にしたときには、この店でさらにいくつかの商品を購入し、それ以来、常連客となっています。”
アテネのガケモノ」と呼ばれたソクラテスは、世界で最も偉大な哲学者の一人であった。彼は一握りの人だけがすべての歴史の中で何かをした: 彼は鋭く人間の思考の全コースを変えた; そして今、彼の死後の 24 世紀、彼は最も賢明な説得者の 1 人として名誉を与えられている今までに影響を与えたこの混乱の世界。
彼の方法は？彼は人々に彼らが間違っていたと言いましたか？ああ いや ソクラテスではない 彼はそれのためにあまりにも巧妙だった。彼の全体の技術は、今「ソクラテスの方法」と呼ばれる、「はい、はい」応答を得ることに基づいていた。彼は彼の反対者が同意しなければならない質問をしました。彼は次から次へと認めたものを勝ち取り続け、「イエス」の腕の一杯を手に入れるまで 彼は質問を続け、最終的にはほとんど気づかないうちに、相手が数分前には辛辣に否定していたであろう結論を受け入れていることに気がついたのです。
我々は彼または彼女が間違っている誰かを教えて誘惑されている次回は、古いソクラテスを思い出して、穏やかな質問をしてみましょう - “はい、はい “の応答を取得する質問。
中国人は、東洋の古い知恵を妊娠したことわざを持っています。“優しく踏む者は遠くへ行く “ということわざです。
彼らは 5000 年もの歳月をかけて 人間の本質を研究してきた 教養のある中国人だ 彼らは多くの洞察力を身につけてきた “そっと踏む者は遠くへ行く”
秘訣 5 - 相手がすぐに「はい、はい」と相槌をうてるように話そう