「人を動かす 1936年版」ソクラテスの秘技 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
ソクラテスの秘技
人と話す際には、意見の相違点から始めるべきではありません。まず、相手と合意できる点を強調することが大切です。可能であれば、お互いが同じ目標に向かって努力していること、そして意見の相違は目標ではなく、その方法論にあるだけだということを伝え続けるようにしましょう。
相手に最初に「はい、はい」と言ってもらうように心がけましょう。できれば、「いいえ」と言わせないようにするのが理想的です。オーバーストリート教授によれば、「いいえ」という返事は、乗り越えるのが最も難しい障害となります。「いいえ」と言ってしまうと、人は自分の人格的プライドにかけて、その言葉に固執しようとします。後になって「いいえ」と言ったのは不適切だったと感じても、一度口に出した以上、自分のプライドがそれを撤回することを許さないのです。だからこそ、人が肯定的な方向へ進むための第一歩を踏み出すことが、非常に重要なのです。
熟練した話し手は、まず相手からいくつかの「はい」という返事をもらいます。これは、聞き手の心理的なプロセスを肯定的な方向へと導くための準備となります。それはまるで、ビリヤードのボールの動きに似ています。ボールをある方向に動かすには一定の力が必要ですが、その方向を変えるには、さらに大きな力が必要です。そして、逆方向に押し戻すには、はるかに大きな力が必要になります。
ここでの心理的なパターンは非常に明確です。人が「いいえ」と言い、それを心からそう思っているとき、その人は単に「いいえ」という言葉を発しているだけではありません。体全体、神経系、筋肉組織全体が拒絶の状態に入ります。そこには、通常はごくわずかですが、観察できる程度の物理的な離脱や、離脱への準備が見られます。つまり、神経筋系全体が、相手を受け入れることに対して警戒態勢を敷いているのです。逆に、人が「はい」と言うときには、そのような離脱の動きは起こりません。体は前進、移動、受容、そして開放的な態度を取ります。したがって、最初の段階でより多くの「はい」を引き出すことができればできるほど、最終的な提案に相手の注意を引きつけ、成功する可能性が高まるのです。
これは非常にシンプルなテクニックですが、驚くほど軽視されています。まるで、他人を敵に回すことで、自分の重要性を感じようとする人がいるかのようです。
学生に最初に「いいえ」と言わせたり、顧客、子供、夫、妻に「はい」と言わせたりするには、天使のような知恵と忍耐が必要です。そして、その頑固な否定を肯定へと変えるのです。
ニューヨーク市のグリニッジ貯蓄銀行の出納係だったジェームズ・エバーソンは、この「はい、はい」テクニックを使い、他の方法では失っていたかもしれない見込み客を獲得することに成功しました。
エバーソン氏はこう語っています。「ある男性が口座開設のために来店されました。彼はいくつかの質問には快く答えてくれましたが、他の質問には断固として拒否しました。」
「人間関係について学ぶ前であれば、私はその預金者に対して、もし情報を開示することを拒否するなら、口座開設をお断りしなければならないと言っていたでしょう。過去には、そのようなことをしていたことを恥ずかしく思います。もちろん、そのような最後通告を突きつけることで、私は優越感を感じていました。誰がボスなのか、銀行のルールには逆らえないということを示せたからです。しかし、そのような態度では、せっかく利用しに来てくれたお客様を歓迎しているとは言えませんし、大切にしているとも思えません。」
「そこで私は、少しばかり機転を利かせることにしました。銀行が何を求めているのかではなく、お客様が何を求めているのかを話すことにしたのです。そして何よりもまず、お客様から『はい、はい、はい』という返事をもらおうと考えました。ですから、私は彼に同意しました。彼が拒否した情報は、必ずしも必要なものではないと伝えたのです。」
「しかし、私はこう言いました。『もしお客様が亡くなった際、この銀行に預金が残っていたとしましょう。そのお金をご親族に送金してほしいと思いませんか？』」
「『ええ、もちろん』と彼は答えました。」
「『そうお思いになりますよね？』と私は続けました。『もしお客様がご親族の名前を教えてくだされば、万が一のことがあった場合でも、間違いや遅延なく、お客様のご希望を実行することができます。』」
「すると彼はまたしても『はい』と答えたのです。」
「この男性は、私たちが情報を求めているのは銀行のためではなく、彼自身のためだと理解したとき、態度を軟化させ、考えを変えました。銀行を去る前に、彼は私に自分の情報をすべて教えてくれただけでなく、私の提案で信託口座を開設し、その口座の受取人を母親とし、母親に関する質問にも快く答えてくれました。」
「最初から『はい、はい』と言ってもらうことで、彼は警戒心を解き、私が提案したことをすべて快く実行してくれたのです。」
ウェスチングハウス・エレクトリック社の営業担当者であるジョセフ・アリソン氏は、次のように語っています。「私の前任者は10年間、ある顧客に全く商品を売ることができませんでした。私がその地域を引き継いだ後も、3年間は注文を一つも受けることができませんでした。そして、13年間の訪問とセールストークの末、ようやく数台のモーターを販売することができたのです。もしこれがうまくいけば、さらに数百台の注文が来るだろうと期待していました。」
「そうなるだろうと思っていました。ですから、3週間後に電話をしたときは、意気揚々としていました。」
「ところが、チーフエンジニアは衝撃的な言葉で私を迎えたのです。『アリソン、もうあなたのところからはモーターを買うことはできません。』」
「『なぜですか？』と私は驚いて尋ねました。『一体なぜですか？』」
「『なぜなら、モーターの温度が高すぎるからです。触れないほど熱くなるのです。』」
「私は議論しても無駄だと思いました。これまで何度も試みてきたからです。そこで、『はい、はい』という返事をもらおうと考えました。」
「『スミスさん、おっしゃる通りです』と私は言いました。『もしモーターが熱くなりすぎるのであれば、もう購入すべきではありません。全米電気工業会が定めた基準以上に高温にならないモーターが必要です。そうですよね？』」
「彼は同意してくれました。私は最初の『はい』を手に入れたのです。」
「『全米電気工業会の規定では、適切に設計されたモーターは、室温より華氏72度以上高くなることがあるとされています。正しいでしょうか？』」
「『はい、その通りです』と彼は答えました。『しかし、あなたのモーターはそれよりも高温なのです。』」
「私は彼と議論しようとはしませんでした。ただ、『工場の室温はどのくらいですか？』と尋ねました。」
「『華氏75度くらいです』」
「『もし工場の室温が華氏75度だとすると、それに72度を足すと華氏147度になります。華氏147度のお湯に手を浸すと、火傷しますよね？』」
「すると彼はまたしても『はい』と言わざるを得ませんでした。」
「私はこう提案しました。『それならば、モーターには触らない方が良いのではないでしょうか？』」
「『まあ、そうかもしれませんね』と彼は認めました。私たちはしばらくの間、雑談を続けました。その後、彼は秘書に電話をかけ、翌月の発注予定である約35,000ドル相当の注文を伝えました。」
「このことを学ぶまでには何年もかかりました。議論しても無駄であり、相手の立場に立って物事を考え、『はい、はい』と言ってもらう方が、はるかに有益で面白いということを知るまでに、数えきれないほどのビジネスチャンスを失い、多くの代償を払うことになりました。」
カリフォルニア州オークランドで、私たちのコースを主催しているエディ・スノーは、彼がどのようにしてある店の優良顧客になったのかを語ってくれました。エディは、ボウハンティングに興味を持つようになり、地元の弓具店で道具や消耗品をたくさん購入していました。彼の弟が遊びに来たとき、彼はその店から弟のために弓を借りたいと思いました。しかし、店員は弓のレンタルは行っていないと言ったため、エディは別の弓具店に電話をかけました。エディは、その時に何が起こったのかを次のように説明しています。
「電話に出たのは、とても感じの良い紳士でした。レンタルの件に対する彼の対応は、他の店とは全く違っていました。彼は、申し訳ないのですが、以前は弓のレンタルをしていたのですが、今はもう行っていないと言いました。そして、以前にレンタルしたことがあるかどうかを尋ねてきたので、『ええ、数年前に』と答えました。すると彼は、私がレンタル料として25ドルから30ドルほど支払っていたのではないかと思い出したように言いました。私は再び『はい』と答えました。彼はその後、私がお金を節約するのが好きなタイプかどうかを尋ねてきました。当然のことながら、私は『はい』と答えました。すると彼は、必要な道具と弓がすべて揃ったセットを34.95ドルで販売していることを説明してくれました。つまり、レンタルするよりも4.95ドル多く払えば、完全なセットを購入できるというのです。そして彼は、レンタルサービスを中止した理由を説明してくれました。私はそれが理にかなっていると思いました。」
私の「はい」という返事が、セットの購入につながりました。そして、それを手にしたときには、その店でさらにいくつかの商品を購入し、それ以来、私はその店の常連客となっています。
アテネの「ガケモノ」と呼ばれたソクラテスは、世界で最も偉大な哲学者の一人でした。彼は、歴史の中でほんの一握りの人しか成し遂げられなかったことを成し遂げました。それは、人間の思考の流れを根本的に変えたことです。そして今、彼の死後24世紀を経た現代においても、彼は最も賢明な説得者の一人として、この混沌とした世界に影響を与え続けています。
彼の方法は何だったのでしょうか？彼は人々に、彼らが間違っていると指摘したのでしょうか？いいえ、決してそうではありません。ソクラテスは、そのようなことをするにはあまりにも巧妙でした。彼のテクニック全体は、現在「ソクラテスの方法」と呼ばれている、「はい、はい」という返事を得ることに基づいていました。彼は、相手が同意せざるを得ないような質問を投げかけました。そして、次から次へと相手に認めさせ続け、「はい」という言葉を積み重ねていきました。そうして彼は質問を続け、最終的には、相手がほとんど気づかないうちに、数分前には激しく否定していたであろう結論を受け入れさせていたのです。
もし私たちが、誰かの誤りを指摘したいという誘惑に駆られたら、古代のソクラテスを思い出して、穏やかな質問を投げかけてみましょう。そして、「はい、はい」という返事を引き出す質問を心がけましょう。
中国には、東洋の古い知恵が込められたことわざがあります。「そっと踏む者は遠くまで行く」という言葉です。
彼らは5000年もの間、人間の本質を研究してきた教養ある人々です。彼らは多くの洞察力を持っています。「そっと踏む者は遠くまで行く」。
秘訣 5 - 相手がすぐに「はい、はい」と相槌を打てるように話しましょう。