「人を動かす 1936年版」不満を安全に処理する【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
不満を安全に処理する
相手を自分の考えに引き込みたいなら、自分の話ばかりするのは避けましょう。相手にこそ、話させてあげるべきです。なぜなら、彼らはあなた以上に、自分の仕事や問題について詳しいからです。ですから、質問をして、いろいろ教えてもらいましょう。
もし意見が合わなくても、話を遮るのは我慢してください。それは逆効果です。相手はあなたの話に耳を傾けなくなるでしょう。自分の考えを表現したくて、うずうずしている状態なのです。だからこそ、辛抱強く、心を開いて話を聞くことが大切です。真剣に向き合い、相手が十分に考えを述べられるように促してあげてください。
この方法は、ビジネスの現場でも有効なのでしょうか？ 実例を見てみましょう。ある営業担当者が、この方法を試した時の話です。
アメリカ最大手の自動車メーカーが、椅子の張り地を年間どれくらい必要とするか交渉していました。重要なメーカー3社が、サンプルとなる生地を製作。自動車会社の幹部がそれを検査し、後日、各メーカーに連絡がいき、契約に向けて最終的な交渉の機会が与えられることになっていました。
あるメーカーの代表、ジー・ビー・アール氏は、喉頭炎を患って現地に到着しました。彼はある講義で、次のように語っています。「会議で幹部の方々に会う順番が来た時、私は声が出なくなっていました。部屋に通されると、繊維技術者、購買担当者、営業部長、そして社長がいました。私は立ち上がり、必死に声を出そうとしましたが、かすれた音しか出せませんでした。」
「皆がテーブルを囲んで座っていたので、私は紙にこう書きました。『申し訳ありませんが、声が出ません』」
すると社長が、「私が代わりに説明しましょう」と言って、私のサンプルを展示し、その長所を褒めてくれました。私の商品の良さを巡って、活発な議論が交わされました。社長が私の代わりに話してくれたので、まるで私もその場にいるかのようでした。
この特別な会議の結果、私は過去最大規模となる、総額160万ドル、50万ヤード以上の椅子張り生地の注文を獲得できたのです。
もし声が出ていたら、契約を逃していたかもしれません。私は偶然にも、相手に話させることの大きな効果を実感しました。
相手に話させることは、ビジネスだけでなく、家族関係にも役立ちます。バーバラ・ウィルソンさんの娘、ローリーさんとの関係は、急速に悪化していました。ローリーさんは、おとなしく、おとなしい子供でしたが、非協力的で、時には反抗的なティーンエイジャーになっていました。ウィルソン夫人は、彼女に説教したり、脅したり、罰を与えたりしましたが、効果はありませんでした。
ある日、ウィルソン夫人は私たちのクラスでこう言いました。「ローリーは私の言うことを聞かず、家の用事を済ませる前に、友達の家に行ってしまいました。ローリーが帰ってきたとき、私はいつものように怒鳴りつけようとしましたが、もう疲れ果てていました。私はただ彼女を見て、悲しそうに『ローリー、どうしてなの？』と尋ねました。」
「ローリーは私の様子を見て、穏やかな声で『本当に知りたい？』と聞いてきました。私がうなずくと、ローリーは最初はためらっていましたが、その後、堰を切ったように話し始めました。私は今まで、彼女の話を聞いたことがなかったのです。いつも『こうしなさい』『ああしなさい』と命令ばかりしていました。彼女が自分の考えや気持ちを伝えようとしても、私はすぐに遮って、また命令していたのです。私は、彼女が私を必要としていることに気づき始めました。上から目線の母親としてではなく、相談相手として、成長に関する悩みを打ち明けられる相手として。それなのに、私は聞くべき話をせずに、一方的に話していたのです。彼女の話を全く聞いていませんでした。」
「それ以来、私は彼女に好きなように話させるようにしました。彼女は自分の考えていることを話してくれるようになり、私たちの関係は劇的に改善しました。彼女は再び、協力的な娘に戻ってくれました。」
ニューヨークの新聞の金融欄に、優れた能力と経験を持つ人物を募集する大きな広告が掲載されました。チャールズ・T・キュベリス氏は、その広告に応募し、ボックス番号宛に返信を送りました。数日後、彼は面接の招待状を受け取りました。面接の前に、彼はウォール街で何時間もかけて、その会社を設立した人物について調べました。面接で彼はこう言いました。「御社のような実績のある会社と提携できることを、大変光栄に思います。28年前に、あなたが机と速記者一人だけで会社を始められたと伺いましたが、本当でしょうか？」
成功者は誰でも、初期の苦労を覚えているものです。この男性も例外ではありませんでした。彼は、450ドルの現金と独創的なアイデアで、いかにして会社を始めたかを語り始めました。日曜日や祝日も、1日に12時間から16時間働き、落胆や嘲笑と戦い、ウォール街の重要な役員たちが、情報や指導を求めて彼の元にやってくるまで、いかに困難を乗り越えてきたかを話してくれました。彼はその記録を誇りに思っていましたし、そうする権利もありました。そして、そのことを楽しそうに語っていました。最後に、彼はキュベリス氏に、彼の経験について簡単に質問し、その後、副社長の一人を呼んで、「彼こそ、私たちが探していた人物だ」と言いました。
キュベリス氏は、わざわざ見込み客の業績を調べていました。彼は相手と、その問題に関心を示しました。彼は相手に、話の大部分をしてもらうように促し、良い印象を与えたのです。
サクラメント、カリフォルニア州のロイ G.ブラッドリー氏は、逆の問題を抱えていました。彼は、ある販売職の有望な候補者が、ブラッドリーの会社で働くことについて、自分自身に言い聞かせるように話しているのを聞いた、と報告しています。
「小さな証券会社である当社には、入院、医療保険、年金などの福利厚生がありません。すべての担当者は独立したエージェントです。また、大手競合他社のように、広告を出して見込み客を紹介することもできません。」
「リチャード・プライヤー氏は、その職に必要な経験を持っていました。彼は最初に、私のアシスタントによって面接を受けました。彼は、その仕事に関する否定的なことばかり話していました。私のオフィスに入ってきた時、彼は少し落胆しているように見えました。私は、当社と提携することの利点として、独立した請負業者であること、つまり事実上、自営業であることを挙げました。」
「彼は、これらの利点を私に話しながら、面接に来た時に抱いていた否定的な考えを、自分自身に言い聞かせていました。まるで、それぞれの考えを吟味しているかのように、何度か、彼は独り言を言っているようでした。私は彼の考えに付け加えたいと思ったこともありましたが、面接が終わると、彼は私の会社で働きたいと、自分自身で確信しているように感じました。」
「私は聞き上手になり、ほとんどの話をディックに任せました。彼は頭の中で、双方の意見を公平に吟味し、ポジティブな結論に至りました。それは彼自身が、自分のために作り出した挑戦でした。私たちは彼を雇いましたが、彼は当社の優秀な代表として活躍してくれています。」
友人ですら、私たちが自分の自慢話を聞かされるよりも、自分たちの業績について話したいと思っているものです。フランスの哲学者、ラ・ロシュフーコーは言いました。「敵が欲しければ、友に勝て。友が欲しければ、友に勝てと言え。」
なぜそうなのでしょうか？ なぜなら、友人が私たちよりも優れていると、彼らは自分が重要な存在だと感じますが、私たちが彼らよりも優れていると、彼ら、あるいは少なくとも一部の人々は、劣等感や嫉妬を感じてしまうからです。
ニューヨークのミッドタウンにある人材紹介会社で、最も人気のある人材紹介カウンセラーは、ヘンリエッタ・Gでした。しかし、最初からそうだったわけではありません。入社して最初の数ヶ月間、ヘンリエッタには同僚の中に、友達と呼べる人が一人もいませんでした。なぜでしょうか？ それは、彼女が毎日、自分が行った職業紹介や、新規顧客の開拓など、自分が達成したことを自慢していたからです。
「私は自分の仕事が得意で、それを誇りに思っていました」と、ヘンリエッタは私たちのクラスで語りました。「しかし、同僚たちは私の成功を喜んでくれるどころか、恨んでいるようでした。私は皆に好かれたいと思っていました。本当に、友達になりたかったのです。そこで、このコースで学んだことを実践し、自分の話をするのを控え、同僚の話に耳を傾けるようにしました。すると、彼らもまた、自慢したいことがたくさんあることに気づいたのです。そして、私の自慢話を聞くよりも、自分の業績について話すことに、喜びを感じていたのです。今では、少し時間があるときには、彼らに喜びを分かち合ってもらい、彼らが尋ねてきたときだけ、自分の業績について話すようにしています。」
原則６ - 相手に話の大部分をさせる。