「人を動かす 1936年版」協力を得るには 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
協力を得るには
銀の皿に盛られたアイデアよりも、自分で見つけたアイデアの方が、より信頼できるのではないでしょうか。 もしそうなら、自分の意見を他人に押し付けるのは、あまり良い方法とは言えないでしょう。 相手に提案をして、自分で結論を出してもらう方が賢明だと言えます。
たとえば、フィラデルフィアのアドルフ・セルツという人物がいました。 彼は自動車ショールームのセールスマネージャーで、私の講座の受講生でもありました。 彼は、意欲を失い、混乱している自動車販売員のグループに、どうにかして熱意を吹き込む必要に迫られていました。 そこで彼は営業会議を開き、部下たちに、自分に何を期待しているのかを率直に語るように促しました。 彼らが話している間、彼は彼らのアイデアを黒板に書き出しました。 そして彼は言いました。「あなたが私に期待する資質は、すべて提供しましょう。 では、私があなたに期待する権利があることは何でしょうか？」 会議は、忠誠心、誠実さ、イニシアチブ、楽観主義、チームワーク、1日8時間の熱心な仕事、そして新たな勇気とインスピレーションといった言葉で締めくくられました。
「人々は私と、ある種の道徳的な取引をしてくれたのです。 私が自分の役割を果たす限り、彼らは自分たちの言ったとおりに生きようと決意していました。」
人は誰でも、何かを売り込まれたり、指図されたりするのは嫌なものです。 私たちは、自分自身の判断で物を買ったり、自分の考えで行動したりしたいと思っています。 自分の願いや希望、考えを相談されることを好むのです。
ユージン・ウェッソンの例を見てみましょう。 彼はこの事実に気づく前に、手数料で数えきれないほどの損失を出しました。 ウェッソン氏は、スタイリストやテキスタイルメーカー向けにデザインを制作するスタジオに、スケッチを販売していました。 ウェッソン氏は3年間、毎週1回、ニューヨークを代表するスタイリストの一人を訪ねていました。 「彼は決して私に会うのを拒否しませんでしたが、決して買ってくれませんでした。」とウェッソン氏は言います。 「彼はいつも私のスケッチに注意深く目を通した後、『いや、ウェッソン、今日は見送るよ』と言うのです。」
150回の失敗を経て、ウェッソンは自分が精神的に行き詰まっているに違いないと考え、週に一度は人間の行動に影響を与える研究に時間を費やすことにしました。
そして彼は、新しいアプローチを試すことにしました。 6枚の未完成のスケッチを持って、彼はバイヤーのオフィスへ向かいました。 「もしよろしければ、少しお願いがあるのですが。」と彼は言いました。 「ここに未完成のスケッチがあります。これをどのように仕上げれば、使えるようになるか教えていただけませんか？」
バイヤーは何も言わずに、しばらくスケッチを見ていました。 そして最後に彼は言いました。「これを数日預からせてください、ウェッソン。それからまた来てください。」
ウェッソンは3日後に再び訪れ、バイヤーの提案を受け入れ、スケッチをスタジオに持ち帰って、バイヤーのアイデアに沿って仕上げてもらいました。 結果はどうなったでしょう？ すべて受け入れられたのです。
その後、このバイヤーはウェッソンに他のスケッチも何枚も注文しましたが、それらはすべてバイヤーのアイデアに基づいて描かれていました。 「私は、自分が何年も売ることに失敗していた理由がわかりました。」とウェッソン氏は言いました。 「私は、彼が持つべきだと思うものを買うように促していたのです。 それから私のやり方は完全に変わりました。私は彼に自分のアイデアを提案するように促したのです。 そうすることで、彼は自分がデザインを作っていると感じたのです。そして、実際にそうでした。私は彼に売り込む必要はなかったのです。」
相手に自分のアイデアだと感じてもらうことは、ビジネスや政治の世界だけでなく、家庭生活においても効果を発揮します。 オクラホマ州タルサのポール・M・デイビス氏は、この原則をどのように応用したかを授業で話してくれました。
「私の家族と私は、これまでに行った中で最も興味深い観光旅行を楽しみました。 ゲティスバーグの南北戦争の戦場、フィラデルフィアの独立記念館、そして首都ワシントンD.C.などの史跡を訪れることを、長年夢見ていました。 バレーフォージ、ジェームズタウン、そして復元された植民地時代の村ウィリアムズバーグは、私が見たい場所のリストの上位にありました。
3月のある日、妻のナンシーが、夏休みを利用して、ニューメキシコ、アリゾナ、カリフォルニア、ネバダといった西部の州を巡る旅行を計画していると言いました。 彼女は数年前からこの旅行をしたいと思っていたのです。 しかし、私たちには両方の旅行をする余裕はありませんでした。
娘のアンは、中学校でアメリカ史の授業を受けたばかりで、アメリカの成長を形作った出来事に強い関心を持っていました。 そこで私は娘に、次の休暇で学んだ場所を訪れたいかどうか尋ねました。 すると彼女は、「ぜひ行きたい！」と答えてくれました。
2日後の夕食の席で、ナンシーは発表しました。 「皆が賛成してくれるなら、夏休みは東部の州へ行きましょう。 アンにとって最高の旅行になるでしょうし、私たち全員にとってもスリルがあるはずです。」 全員が同意しました。
この同じ心理を利用して、あるレントゲン機器メーカーが、ブルックリンにある最大規模の病院に自社の機器を売り込んだことがあります。 レントゲン部門の責任者であるL博士は、営業担当者たちにうんざりしていました。 彼らは皆、自分の会社の機器を褒めちぎっていたからです。
しかし、あるメーカーは、より巧妙なやり方を取りました。 彼は、人を扱う術を心得ていたのです。 彼は次のような手紙を書きました。
「弊社の工場では最近、新しいX線装置のラインを完成させました。 しかし、完璧ではありません。それは承知しております。 つきましては、お時間を割いてご覧いただき、より使いやすいものにするために、ご意見をお聞かせいただければ幸いです。 お忙しいとは存じますが、ご都合の良い時間に私の車をお送りいたします。」
「あの手紙には本当に驚きました。」とL博士はクラスで語りました。 「驚いたと同時に、光栄にも感じました。 その週は毎晩予定がありましたが、夕食の約束をキャンセルして、その機器を見に行ったのです。 調べれば調べるほど、自分がどれだけそれを気に入っているのかがわかってきました。
誰も私に売り込もうとはしませんでした。 病院のためにその機器を購入するという考えは、私自身のものだと感じられました。 私はその優れた品質を自分自身に納得させ、設置を注文したのです。」
ラルフ・ウォルド・エマーソンは、エッセイ「自己信頼」の中で、こう述べています。 「天才の作品においては常に、私たちは自分自身の拒絶された思考を認識する。」
エドワード・M・ハウス大佐は、ウッドロー・ウィルソンが大統領を務めていた間、国内および国際情勢に絶大な影響力を持っていました。 ウィルソンは、ハウス大佐に秘密の助言を求めていたのです。
大佐は、一体どのようにして大統領に影響を与えていたのでしょうか？ 幸いなことに、私たちはその方法を知っています。 ハウス自身がそれをアーサー・D・ハウデン・スミスに明かし、スミスはサタデー・イブニング・ポストの記事の中で、ハウスの言葉を引用しています。
「私が大統領と知り合ってから学んだのは、彼にあるアイデアを受け入れてもらう最善の方法は、彼の頭の中に何気なく植え付けることでした。 そして、彼の興味を引くように、つまり彼が自分の責任でそれについて考えるように仕向けるのです。 最初にうまくいったのは偶然でした。 私がホワイトハウスで彼を訪問していたとき、彼が反対するように見えた政策について、彼にそれとなく提案しました。 すると数日後、夕食の席で、彼が私の提案を自分のアイデアとして持ち出したのを聞いて、私は驚いたのです。」
ハウスは彼を遮って、「それは私のアイデアだ」と言ったでしょうか？ いいえ、そんなことはしません。 ハウスは手際が良かったのです。 彼は名誉など気にしていませんでした。 求めていたのは結果です。 だからウィルソンに、それが自分のアイデアだと思わせたのです。 ハウスはそれ以上のこともしました。 彼はウィルソンのアイデアを世間に認めさせたのです。
ウッドロウ・ウィルソンも、私たちと同じ人間であることを忘れないようにしましょう。 ですから、ハウス大佐の手法を試してみる価値はあるでしょう。
カナダの美しいニューブランズウィック州に住む男性が、このテクニックを使って、私の後援を得たことがあります。 当時、私はニューブランズウィックで釣りとカヌーを楽しもうと計画していました。 そこで私は、情報提供を求めて観光局に手紙を書きました。 私の名前と住所がメーリングリストに登録されたのは明らかで、すぐにたくさんの手紙や小冊子、キャンプやガイドの体験談などが印刷されたもので圧倒されました。 私は途方に暮れてしまいました。 どれを選べば良いのかわからなかったのです。 そんな時、あるキャンプ場のオーナーが賢い行動に出ました。 彼は、自分のキャンプに泊まったことのあるニューヨークの人たちの名前と電話番号を私に送ってきて、彼らに電話をして、自分のキャンプがどのようなものか直接確かめてみるように勧めてきたのです。
驚いたことに、彼のリストの中に私が知っている人がいました。 私は彼に電話をして、彼の経験がどのようなものであったかを尋ね、キャンプに私の到着日を伝えました。
他の人たちは私に自分のサービスを売り込もうとしていましたが、そのキャンプ場のオーナーは、私に自分のキャンプを体験させてみようとしたのです。 その組織が勝利を収めたのです。 25世紀前、中国の賢人である老子は、この本の読者が今日でも活用できるかもしれない、次のような言葉を残しています。
「川や海が、多くの山の渓流から水を集めることができるのは、低い位置にあるからです。 それゆえ、川や海はすべての渓流の上に君臨することができるのです。 同じように、賢者は人の上に立ちたいと願うならば、人の下に身を置き、人の前に立ちたいと願うならば、人の後ろに身を置くのです。 このように、彼の場所が人の上にあったとしても、人々は彼の重圧を感じることはなく、彼の場所が人の前にあったとしても、人々はそれを邪魔だとは感じないのです。」
原則7 - 相手に、そのアイデアは自分のものであると感じさせましょう。