「人を動かす 1936年版」誰もが望むこと 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
誰もが望むこと
もし、言い争いをなくし、相手の悪感情を鎮め、善意を引き出し、相手に気持ちよく話してもらえるような魔法のフレーズがあったら、素晴らしいと思いませんか？
あります。それが、
「私はあなたの気持ちを責めたりはしません。もし私があなただったら、きっとあなたと同じように感じるでしょう」
という言葉です。
この言葉は、どんなに生意気な人でも、きっと穏やかな気持ちにさせてくれるでしょう。100%の誠意をもって、そう言ってみてください。もし自分が相手の立場だったら、同じように感じるのは当然だからです。
たとえば、アル・カポネを例に考えてみましょう。もしあなたがアル・カポネと同じ体、気質、心を受け継いでいたとします。そして、彼と同じ環境と経験を持っていたとしたらどうでしょうか。おそらく、彼と全く同じ道を歩んでいたでしょう。彼が今のようになったのは、まさにそのような環境に置かれていたからなのです。
ガラガラヘビとして生まれてこなかったのは、あなたの両親がガラガラヘビではなかったという、ただそれだけの理由なのです。
自分が何者であるかについて、私たちはほとんど自分で決めることができません。そして、イライラしたり、偏屈になったり、理不尽なことを言ってくる人々も、自分が何者であるかについて、ほとんど自分で決められないのです。
彼らのことをかわいそうに思いましょう。同情しましょう。そして、こう自分に言い聞かせるのです。「神の恵みがなければ、私も同じようになっていたかもしれない」と。
人が求めているのは、共感です。共感を示せば、きっと相手はあなたを好きになるでしょう。
以前、私は「若草物語」の作者、ルイーザ・メイ・オルコットについてラジオで話したことがあります。もちろん、彼女がマサチューセッツ州コンコードに住んでいて、不朽の名作を書いたことは知っていました。しかし、何を思ったのか、コンコードにある彼女の家を訪れた時のことを話す際に、「ニューハンプシャーのコンコード」と言ってしまったのです。
「ニューハンプシャー」と一度だけ言ったのなら、許してもらえたかもしれません。しかし、残念なことに、私は二度も言ってしまったのです。すると、たちまち手紙や電報が殺到し、私の不用意な発言を責めるメッセージが、まるで蜂の大群のように私の頭の中を飛び交いました。多くの人が憤慨し、中には侮辱的な言葉もありました。
マサチューセッツ州コンコードで育ち、フィラデルフィアに住むある女性からは、激しい怒りをぶつけられました。「もし私がミス・オルコットをニューオリンズの人食い人種だとでも言ったら、まだマシだったでしょうね」と。
手紙を読みながら、私は思わず「ああ、この人と結婚しなくてよかった」とつぶやきました。そして、彼女に手紙を書いて伝えようかとも思いました。「私は地理で間違えましたが、あなたは礼儀作法で、もっと大きな間違いを犯していますよ」と。それが私の書き出しになるはずでした。そして、腕まくりをして、本音をぶちまけてやろうと思ったのです。
しかし、私はそれをしませんでした。自分をコントロールしたのです。熱くなりやすいバカは誰にでもできますし、ほとんどのバカはそうするだろうと気づいたからです。
私は、愚か者の上に立とうとするのをやめ、彼女の敵意を親しみに変えようと決意しました。それは挑戦であり、私にとって面白いゲームのようなものでした。「もし私が彼女だったら、きっと彼女と同じように感じるだろう」と自分に言い聞かせ、彼女の視点に立って共感しようと努めたのです。
そして、次にフィラデルフィアに行ったとき、彼女に電話をかけてみました。会話はこんなふうに進みました。
私：「奥様、数週間前に私に手紙をくださいましたね」
彼女：（鋭く、教養のある口調で）「どちら様でしょうか？」
私：「私はデール・カーネギーと申します。数日前の日曜日に、私がルイーザ・メイ・オルコットについてお話したラジオ番組をお聞きになったかと思います。その際、彼女がニューハンプシャー州のコンコードに住んでいたと言う、とんでもない間違いを犯してしまいました。本当に申し訳ございません。お時間を割いてお手紙をくださったこと、感謝しております」
彼女：「カーネギーさん、こちらこそ、あんな手紙を書いてしまって申し訳ありませんでした。つい感情的になってしまって。お詫びしなければなりません」
私：「いえいえ！とんでもないです！謝るのは私のほうです。どんな小学生でも、私が言うべきではなかったと知っているはずです。次の日曜日の放送で謝罪しましたが、改めて個人的にお詫び申し上げます」
彼女：「私はマサチューセッツ州のコンコードで生まれ育ちました。私の家族は何世紀も前からこの地に住んでおり、生まれ故郷をとても誇りに思っています。オルコットさんがニューハンプシャーに住んでいたというお話を聞いて、本当に心が痛みました。でも、あんな手紙を書いてしまったことを、とても恥じています」
私：「奥様は、私が悩んだほどの10分の1も悩んでいらっしゃらないと思いますよ。私の間違いはマサチューセッツを傷つけはしませんでしたが、私自身を傷つけました。なぜなら、奥様のような地位と教養のある方が、ラジオで話している人にわざわざ手紙を書くことなど、めったにないからです。ですから、もしまた私の話に間違いを見つけたら、ぜひ手紙を書いていただきたいのです」
彼女：「まあ、あなたが私の批判を真摯に受け止めてくださったことに、とても感銘を受けました。あなたはきっと、とても良い方なのでしょうね。ぜひ、あなたのことをもっと知りたいわ」
このように、私が彼女の立場に立って謝罪し、共感を示したからこそ、彼女も私の立場に立って謝罪し、共感を示してくれたのです。彼女を私に共感させることで、私は、彼女にスクイルキル川に飛び込むように言うよりも、はるかに大きな喜びを得ることができたのです。
ホワイトハウスにいる人は誰でも、ほぼ毎日、人間関係の難しい問題に直面しています。タフト大統領も例外ではありませんでした。彼は経験から、感情的な対立を和らげるために、共感というものが非常に大きな効果を発揮することを学びました。彼の著書『Ethics in Service』の中で、タフトは、失望した野心家の母親の怒りを鎮めるために、どのように共感を用いたかについて、興味深い例を紹介しています。
「ワシントンに住むある女性は、夫が政治的な影響力を持っていたため、息子をある役職に就けるために、6週間以上にわたって私に働きかけました。彼女は、大勢の上院議員や下院議員の協力を取り付け、彼らに付き添って、私に強く推薦するように頼みました。しかし、その役職は専門的な資格を必要とするものであり、私は局長の推薦に従って、別の人を任命しました。すると、その母親から手紙が届き、『あなたは手のひらを返して、私を幸せな女性にすることを拒んだので、私はあなたにとても感謝していません』と書かれていました。彼女はさらに、私が特に関心を持っていた行政法案のために、州の代表団と協力して全会一致の賛成票を獲得したこと、そして、これが私が彼女に報いる方法なのか、と訴えていました。
このような手紙を受け取ったとき、まず最初にすることは、何か不適切なことをした人、あるいは少しばかり不注意だった人に、どのように厳しく対応できるかを考えることです。そして、それに対する返事を書くのです。しかし、もしあなたが賢明であれば、その手紙を引き出しにしまい、鍵をかけるでしょう。このような手紙には、常に2日遅れて返事を書くべきです。そして、2日後にその手紙を取り出したときには、あなたはそれを送らないでしょう。それが私のとった行動でした。その後、私は席に着き、できる限り丁寧な手紙を書きました。その中で、私は、このような状況では母親が失望するのは当然だと理解していること、しかし、実際には、その任命は私の個人的な好みに任されたものではなく、専門的な資格を持った人を選ばなければならず、したがって、局長の推薦に従わざるを得なかったことを伝えました。そして、彼女の息子が、彼女が期待していた通りの地位に就くことを願っていると伝えました。すると、彼女は落ち着きを取り戻し、私に手紙を書いてくれました。
しかし、私が送った任命は、すぐに確定したわけではありませんでした。しばらくして、私は彼女の夫からの手紙を受け取りました。それは他のすべての手紙と同じ筆跡で書かれていましたが、彼女の夫からのものだと思われます。その中で彼は、この一件で彼女が失望した結果、神経衰弱に陥り、寝込んでしまったこと、そして、胃がんが悪化していることを告げてきました。もし私が、すでに送った任命を取り消し、彼女の息子の名前を代わりに書けば、彼女は健康を取り戻すのではないか、と彼は訴えていました。私は、再び手紙を書かなければなりませんでした。今度は夫に宛てて、診断が誤りであることを願っていること、奥様の重病で彼が抱えているであろう悲しみに同情していること、しかし、すでに送った任命を取り消すことは不可能であることを伝えました。私が指名した人物は確定し、その手紙を受け取ってから2日以内に、ホワイトハウスでミュージカルが上演されました。タフト夫人と私を最初に迎えたのは、この夫と妻でした。妻は死後間もないのに」
ジェイ・マンガムは、オクラホマ州タルサのエレベーター・エスカレーターメンテナンス会社の代理人で、タルサの大手ホテルの1つとエスカレーターのメンテナンス契約を結んでいました。ホテルのマネージャーは、ホテルの宿泊客に迷惑をかけたくなかったので、エスカレーターを一度に2時間以上も停止させたくなかったのです。しかし、行わなければならない修理には最低でも8時間はかかるし、彼の会社には、ホテルの都合に合わせて特別な資格を持った整備士を常に用意できるわけではありませんでした。
この仕事のために一流の整備士を手配することができたマンガム氏は、ホテルの支配人に電話をかけ、必要な時間を与えてくれるように口論する代わりに、次のように言いました。
「リック、あなたのホテルが非常に忙しいことは承知しています。そして、エスカレーターの停止時間を最小限に抑えたいというお気持ちもよく分かります。私たちも、できる限りご協力したいと思っています。しかし、状況を詳しく調べたところ、今すぐに完全な修理を行わなければ、エスカレーターの損傷が深刻化し、停止時間がさらに長くなる可能性があることが分かりました。何日もお客様にご迷惑をおかけしたくないのは、私たちも同じです」
数日間の停止よりも、8時間の停止の方が望ましいということに、支配人は同意せざるを得ませんでした。お客様を第一に考える支配人の気持ちに共感することで、マンガム氏は、ホテルの支配人を、不快な思いをさせることなく、彼の考えに簡単に同意させることができたのです。
ミズーリ州セントルイスのピアノ教師、ジョイス・ノリスは、ピアノ教師が10代の女の子によくある問題にどのように対処したかを語ってくれました。バベットは、非常に長い爪をしていました。これは、ピアノを上手に弾きたいと思っている人にとっては、大きなハンディキャップになります。
ノリス夫人は、次のように語っています。「彼女の長い爪は、彼女がピアノを上手に弾きたいという願望を叶える上で、障害になることは分かっていました。しかし、レッスンの前に、爪のことには一切触れませんでした。彼女がレッスンを受ける気をなくしたくなかったし、彼女が大切にしている魅力的な爪を失わせたくなかったからです」
「最初のレッスンが終わった後、私はタイミングを見計らって、こう言いました。『バベット、あなたはとても魅力的な手と美しい爪をお持ちね。もしあなたがピアノを上手に弾きたいと思っているのなら、爪を短く切った方が、驚くほど早く簡単に弾けるようになるわよ。考えてみてくれる？』と。彼女は嫌な顔をすることはありませんでした。このことを母親にも話してみましたが、やはり爪が綺麗だと褒めていました。またしても否定的な反応でした。バベットにとって、自分の綺麗な爪がとても大切なものであることは明らかでした」
「翌週、バベットは2回目のレッスンにやってきました。すると、驚いたことに、彼女の爪は短く切られていたのです。私は彼女を褒め、そのような犠牲を払ったことを褒め称えました。そして、バベットに爪を切るように勧めた母親にもお礼を言いました。すると、彼女は『あら、私は何も言っていないのよ。バベットが自分で決めたことなの。誰かのために爪を切ったのは、これが初めてだって言っていました』と答えました」
ノリス夫人は、バベットを脅したのでしょうか？「爪の長い生徒には教えない」と言ったのでしょうか？いいえ、そんなことはしていません。彼女は、バベットに、自分の爪は美しいものであり、それを切ることは犠牲になることを伝えたのです。そして、「あなたの気持ちはよく分かるわ。簡単ではないと思うけど、あなたの音楽的な成長のためには、きっと報われるわよ」と言ったのです。
ソル・ヒューロックは、おそらくアメリカで最も有名な興行主でした。半世紀近くにわたり、シャリアピン、イサドラ・ダンカン、パブロワなど、世界的に有名なアーティストを扱っていました。ヒューロック氏は、気難しいスターたちを扱う上で最初に学んだことの一つは、「彼らの個性に共感し、共感し、さらに共感することだ」と語っています。
彼は3年間、フョードル・シャリアピンの興行主を務めましたが、シャリアピンは常に問題を抱えていました。彼はまるで甘やかされた子供のように振る舞い続けました。ヒューロック氏の言葉を借りれば、「彼はあらゆる意味で、とんでもない奴だった」のです。
例えば、シャリアピンは歌う日の朝に、ヒューロック氏に電話をかけてきて、「ソル、気分が悪いんだ。喉が生のハンバーガーみたいだ。今夜は歌えない」と言うのです。ヒューロック氏は彼と議論したでしょうか？いいえ、興行主はアーティストと議論してはいけないことを知っていたからです。だから彼は、同情しながらシャリアピンのホテルに駆けつけ、「お気の毒に」と同情したのです。「お気の毒に。それは大変だ。もちろん歌うことはできません。すぐに契約を解除しましょう。数千ドルの損害になるだろうけど、あなたの評判に比べれば、大したことありません」
シャリアピンはため息をついて、「午後5時に来て、どうするか見てくれ」と言いました。
午後5時になると、ヒューロック氏は再び同情の念に駆られてホテルに駆けつけました。そして、またしても契約解除を主張しました。すると、シャリアピンはため息をついて、「そうした方がいいかもしれない」と言いました。
午後7時半になると、ついにシャリアピンは歌うことに同意しました。ただし、メトロポリタン歌劇場のステージに出てきたヒューロック氏が、シャリアピンは風邪をひいていて、声の調子が悪いと発表することを条件としました。ヒューロック氏は、シャリアピンを舞台に出すためには、それしかないと思ったので、嘘をついて、自分が発表すると言ったのです。
アーサー・ゲイツ博士は、教育心理学という素晴らしい本の中で、こう述べています。「共感は、人類が普遍的に切望するものです。子供は、自分の怪我を熱心に見せたり、共感を得るために、わざと切り傷やあざを作ったりします。同じように、大人は、あざを見せたり、事故や病気、特に外科手術の詳細を語ったりします。現実の、あるいは想像上の不幸に対する『自己憐憫』は、ある意味では、ごく一般的な習慣なのです」
ですから、もしあなたの考えに人を惹きつけたいのであれば、ぜひ実践してみてください。
原則9 - 他の人の考えや願望に共感しましょう。