「人を動かす 1936年版」映画もテレビもやってること・・なぜあなたはやらない？【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
映画もテレビもやってること・・なぜあなたはやらない？
ずいぶん前の話ですが、フィラデルフィアの夕刊紙が、ある悪質な噂のせいで評判を落としていました。広告主たちは、「広告ばかりでニュースが少ないから、読者にとって魅力がない」と言っていたのです。これは大変です。すぐに噂を鎮める必要がありました。
でも、どうすればいいのでしょうか？
そこで、こんな方法を試しました。
その夕刊紙は、通常版から一日に掲載されるあらゆる種類の記事を切り抜き、それを分類して一冊の本にしたのです。その本のタイトルは『One Day』。307ページもあるハードカバーの本のようなボリュームでしたが、夕刊紙はこれだけのニュースや特集記事を、たった一日で、しかも数セントという安さで提供していたのです。
この本を出版したことで、夕刊紙がどれだけたくさんの面白い記事を載せているかを、劇的にアピールできました。数字や言葉で説明するよりも、ずっと鮮明で、面白く、印象的に伝えることができたのです。
今日のお話は、ドラマ化することの大切さについてです。ただ真実を語るだけでは不十分です。真実を生き生きと、面白く、ドラマチックに表現しなければなりません。ショーマンシップが必要なのです。映画やテレビがやっていることを、私たちも取り入れるべきです。注目を集めたいなら、ドラマ化は必須なのです。
ウィンドウディスプレイの専門家は、ドラマ化の力をよく知っています。例えば、ある新しい殺鼠剤のメーカーは、販売店に2匹の生きたネズミを使ったウィンドウディスプレイを提供しました。そのネズミを展示した週の売上は、なんと通常の5倍にも跳ね上がったそうです。
テレビCMも、製品を売るためにドラマチックなテクニックをたくさん使っていますよね。ぜひ一度、テレビの前に座って、広告主がどんな工夫をしているか分析してみてください。石鹸や洗剤のCMでは、油汚れがひどいシャツが、あるブランドの洗剤を使うと真っ白になるのに、別のブランドだとグレーのままだったりします。胃薬のCMでは、試験管に入った胃酸の色がみるみる変わったりします。車がカーブを滑らかに走り抜ける様子や、商品に満足した人々の幸せそうな笑顔もよく見かけます。これらはすべて、商品が提供するメリットをドラマチックに表現し、視聴者に「欲しい！」と思わせるための工夫なのです。
ビジネスでも、日常生活のあらゆる場面でも、アイデアをドラマ化することができます。それは難しいことではありません。バージニア州リッチモンドのNCR社（ナショナル・キャッシュ・レジスター）で販売をしているジム・イーマンズさんが、劇的なデモンストレーションで販売に成功した時の話をしてくれました。
「先週、近所の八百屋さんに電話をかけたんです。そしたら、レジスターがすごく古かったんですよ。『お客さんがレジを通るたびに、お金を捨てているようなものですよ！』って言って、私はわざと小銭を床にばらまいたんです。すると、店主はすぐに真剣な顔になりました。言葉だけでは興味を持ってもらえなかったかもしれませんが、小銭が床に落ちる音で、ようやく彼の心に響いたんです。おかげで、すぐに新しいレジスターを注文してもらえました。」
家庭生活でも、ドラマ化は効果を発揮します。昔、恋人にプロポーズする時、愛の言葉だけを伝えたでしょうか？ひざまずいて、真剣な気持ちを伝えたはずです。最近は、プロポーズの前に土下座までする人はいないかもしれませんが、多くの人がロマンチックな雰囲気を演出していますよね。
子供にお願い事をする時も、ドラマチックに演出すると効果があります。アラバマ州バーミンガムのジョー・B・ファント・ジュニアさんは、5歳の息子と3歳の娘におもちゃを片付けさせるのに苦労していました。そこで彼は「電車」を思いついたのです。息子は三輪車に乗った機関士（ケイシー・ジョーンズ）、娘はワゴンを連結した車掌です。夕方になると、娘は自分のワゴンに「石炭」（おもちゃ）を積み込み、息子が運転する三輪車に乗って部屋の中を回るのです。こうして、小言も口論も脅しもなしに、部屋はきれいに片付いたそうです。
インディアナ州ミショウカのメアリー・キャサリン・ウルフさんは、仕事で問題を抱えており、上司に相談する必要がありました。月曜日の朝、彼女は上司にアポイントメントを申し込みましたが、「非常に忙しいので、秘書に手配させる」と言われてしまいました。秘書からは、「スケジュールが非常にタイトだが、何とか時間を作れるようにする」と言われました。
ウルフさんは、その時の状況をこう説明しています。
「一週間経っても、秘書からは何の連絡もありませんでした。こちらから問い合わせるたびに、『上司が忙しくて会えない』と言われるばかり。金曜日の朝になっても、はっきりとした返事はもらえませんでした。どうしても週末までに上司に会って相談したかったので、どうすれば会ってもらえるのか、必死で考えました。」
「そして、最終的に思いついたのが、上司に手紙を書くことでした。手紙には、『この一週間、上司が大変忙しいことは承知していますが、どうしてもお話したいことがある』と書きました。そして、返信用封筒と、以下の文章が書かれた用紙を同封し、記入して返送してもらうようお願いしたのです。」
A.M. P.M.
ウルフさんの件で、＿＿＿分だけ時間をいただければお話できます。
「午前11時に、この手紙を上司の郵便受けに入れました。午後2時に郵便受けを確認すると、返信が入っていました。上司は手紙に自分で返事を書いていて、その日の午後に10分だけ時間を作ってくれると言ってくれたのです。私はすぐに上司に会い、1時間以上かけて問題を解決することができました。」
もし、彼女が上司に会いたいという気持ちを強く伝えなかったら、まだアポイントメントを待っていたかもしれません。
ジェームズ・B・ボイントンさんは、ある市場調査報告書を提出しなければなりませんでした。彼の会社は、大手コールドクリームブランドの徹底的な調査を終えたばかりで、そのデータは、市場での競争状況をすぐに把握したいと考えている見込み客にとって、非常に重要なものだったのです。しかも、その見込み客は、広告業界でも指折りの手ごわい人物でした。
しかし、最初のアプローチは、ほとんど失敗に終わってしまいました。
ボイントンさんはこう説明します。「最初のアポイントの時、私は調査方法について、無駄な議論を繰り広げてしまったんです。彼は私のやり方が間違っていると言い、私は自分が正しいことを証明しようとしました。」
「最終的には自分の主張を押し通し、満足はしましたが、時間切れになってしまい、面会はそこで終わり。結局、何も成果を得られませんでした。」
「そこで、2回目のアポイントでは、数字やデータの羅列は一切やめて、事実をドラマチックに伝えることにしたのです。」
「彼のオフィスに入ると、彼は電話中でした。電話が終わるのを待つ間、私はスーツケースを開け、32個のコールドクリームの瓶を彼の机の上に並べました。」
「それぞれの瓶には、市場調査の結果が書かれたタグが付けられていました。そして、それぞれのタグには、簡潔でドラマチックな物語が書かれていたのです。」
「彼は『一体これは何だ？』と尋ねました。」
「もはや、そこには議論はありませんでした。ただ、新しい何かがあったのです。彼はコールドクリームの瓶を手に取り、タグの情報を読み始めました。そこから友好的な会話が生まれ、彼はさらに質問を重ねてきました。彼は非常に興味を持っていました。当初、彼は私に10分しか与えてくれませんでしたが、10分、20分、40分、1時間と時間が過ぎても、私たちはまだ話し続けていたのです。」
「今回も、前回と同じ事実を伝えただけです。しかし、今回はドラマチックな演出とショーマンシップを駆使したのです。」
PRINCIPLE 11 - あなたの意見をドラマチックに伝えましょう。