「人を動かす 1936年版」欠点を見つけなければならないときに、まず何をすべきか 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を現代語訳
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
欠点を見つけなければならないときに、まず何をすべきか
私の友人が、カルバン・クーリッジ政権時代にホワイトハウスに滞在したときのことです。クーリッジ大統領が、秘書の1人に向かってこう言うのを聞きました。「今日着ているドレスは素敵ですね」。
これは、あの無口なクーリッジ大統領が、秘書に贈った言葉としては、おそらく生涯で最も褒め称えた言葉だったでしょう。あまりに珍しく、予想外のことだったので、秘書は戸惑って赤面しました。するとクーリッジ大統領はこう言ったのです。「私はただ、あなたの気分を良くしたかっただけです。これからは、もう少し句読点に気をつけてくださいね」と。
彼のやり方は、当たり前のことかもしれませんが、心理学的に非常に優れています。自分の良い点を褒められた後に、嫌なことを聞くのは、誰にとっても気持ちが良いものです。
まるで、床屋が髭を剃る前に、麻酔をするようなものです。これは、マッキンリーが大統領選に出馬していた1896年に彼が行ったことと、まさに同じです。当時、ある著名な共和党員が、キケロ、パトリック・ヘンリー、ダニエル・ウェブスターを彷彿とさせるような選挙演説を書いていました。彼はそれを読み、自分がキケロやパトリック・ヘンリー、ダニエル・ウェブスターよりも、ほんの少しだけ優れていると感じていました。この人物は大喜びで、渾身の演説をマッキンリーに聞かせました。演説には良い点もありましたが、聞くに堪えない部分もありました。批判の嵐を巻き起こすであろう箇所があったのです。マッキンリーは、彼の気持ちを傷つけたくありませんでした。彼の素晴らしい熱意を無下にはしたくなかったのです。それでも、マッキンリーは「ノー」と言わざるを得ませんでした。その言い方が、いかに巧妙だったか、ご紹介しましょう。
「友よ、これは素晴らしい演説だ」とマッキンリーは言いました。「これ以上のスピーチは、誰にも用意できなかったでしょう。あなたの立場から見れば、健全で冷静なものですが、私は党の立場から見て、その効果を考えなければなりません。家に帰って、私の指示通りにスピーチを書き、コピーを送ってください」。
彼は言われた通りにしました。マッキンリーは、そのコピーに修正を加え、2回目の演説を書き直す手伝いをしました。その結果、彼は選挙活動において、効果的な演説者の一人になったのです。
ここに、エイブラハム・リンカーンが書いた、2番目に有名な手紙があります（最も有名なものは、ビクスビー夫人に宛てて書かれたもので、彼女が戦場で失った5人の息子の死を悼む手紙です）。リンカーンは、この手紙を5分で書き上げたとされていますが、1926年に公開オークションで1万2000ドルで落札されました。この手紙は、南北戦争の最も暗い時期である1863年4月26日に、ジョセフ・フッカー将軍に宛てて書かれたものです。18ヶ月もの間、リンカーンの将軍たちは、北軍を悲劇的な敗北へと導き続けていました。それは、無益で愚かな人間の虐殺以外の何物でもありませんでした。国民は愕然とし、何千人もの兵士が脱走しました。上院の共和党議員でさえも反乱を起こし、リンカーンをホワイトハウスから追い出そうとしていました。「我々は今、破滅の危機に瀕している」とリンカーンは言いました。「私には、全能の神さえも我々に敵対しているように見えます。希望の光はほとんど見えません」。そのような暗い悲しみと混沌の中から、この手紙は生まれたのです。
この手紙をここに掲載するのは、リンカーンが、いかにして無礼な将軍を更生させようとしたのかを示すためです。
これは、おそらくリンカーンが大統領になってから書いた最も辛辣な手紙ですが、彼が重大な欠点を指摘する前に、フッカー将軍を褒め称えている点に注目してください。
そうです、それらは重大な欠点でしたが、リンカーンはそうとは言いませんでした。リンカーンは、より控えめで、より外交的でした。リンカーンはこう書いています。「あなたには、満足できない点があります」。なんと機転の利いた、外交的な表現でしょう！
以下が、フッカー将軍への手紙です。
「私はあなたをポトマック軍の指揮官に任命しました。これには十分な理由がありますが、私が満足していない点があることを知っていただきたいと思います。
あなたは勇敢で、腕利きの兵士であると信じています。もちろん、それは素晴らしいことです。また、あなたは政治と職業を混同していないと信じています。あなたは、自分自身に自信を持っています。
あなたは野心家であり、それは合理的な範囲内であれば、害を及ぼすよりも、むしろ良い結果をもたらすものですが、バーンサイド将軍の指揮下にあった間、あなたは自分の野心に駆られ、できる限り彼を妨害してきたと私は思います。
最近あなたが言っていたことを私は信じています。軍と政府には独裁者が必要だと。それにもかかわらず、私があなたに指揮を執らせたのは、
将軍が独裁者になれるのは、成功を収めた者だけだからです。私があなたに求めるのは、軍事的な成功であり、私は独裁者が生まれる危険を冒しているのです。
政府は、全力を挙げてあなたを支援します。それは、すべての司令官に対して行ってきたことであり、それ以上でもそれ以下でもありません。私は、あなたが軍に吹き込むのを手伝った、指揮官を批判し、信頼を失墜させようとする精神が、今度はあなたに向けられてしまうのではないかと危惧しています。私は、可能な限り、それを阻止しようと努めます。
あなたもナポレオンも、もし彼が生きていたとしても、そのような精神が軍に蔓延している間は、軍から何の利益も得られないでしょうから、軽率さに注意してください。傲慢さには気をつけましょう。しかし、エネルギーと眠らぬ警戒心を持って、前進し、勝利を掴んでください」。
あなたは、クーリッジでもマッキンリーでも、リンカーンでもありません。この哲学が、日常のビジネスで通用するかどうか知りたいのですね。どうでしょうか？試してみましょう。フィラデルフィアのワーク社の、W. P. ゴーのケースを見てみましょう。
ワーク社は、フィラデルフィアに大きなオフィスビルを建設し、指定された期日までに完成させる契約を結んでいました。すべては順調に進んでいました。建物はほぼ完成していたのですが、突然、建物の外壁に装飾用のブロンズ細工を施している下請け業者が、予定通りの納品ができないと宣言しました。なんと、建物全体の工事が滞ってしまったのです。重い違約金！痛ましい損失！たった一人の男のせいで！
長距離電話、口論、白熱した会話！すべてが無駄でした。そこでゴー氏は、ニューヨークにいるその業者を訪ねることにしました。
「ブルックリンで、自分の名前を持っているのは、あなただけだと知っていますか？」二人が紹介された直後、ゴー氏は下請け会社の社長に尋ねました。社長は驚いて、「いいえ、それは知りませんでした」と答えました。
「今朝、電車を降りた時、あなたの住所を調べようと電話帳を見たら、ブルックリンの電話帳にあなたの名前があったのは、あなただけでした」。
「それは知りませんでした」と下請け業者は言いました。彼は興味を持って電話帳をチェックしました。「珍しい名前ですね」と誇らしげに言いました。「私の家族はオランダから来て、約200年前にニューヨークに定住しました」。彼は数分間、自分の家族や先祖の話を続けました。彼が話し終えると、ゴーさんは、彼が所有する工場の規模を褒め、彼が訪れたことのある、いくつかの類似した工場と比較しました。「私が今まで見たブロンズ工場の中でも、最もきれいで、きちんとした工場の一つです」とゴー氏は言いました。
「私は生涯をかけて、このビジネスを築き上げてきました」と下請け業者は言い、「私はこのビジネスを誇りに思っています。工場の中を見て回りませんか？」。
工場視察の間、ゴー氏は、彼の製造システムを褒め、それがどのようにして競合他社よりも優れていると思われるのか、その理由を説明しました。ゴー氏は、珍しい機械についてコメントし、下請け業者は、自分が発明したと発表しました。彼は、その機械がどのように動作し、どのように優れた仕事をしているのかを、かなりの時間をかけてゴー氏に見せました。そして、彼はゴー氏を昼食に連れて行くと主張しました。これまでのところ、ゴー氏の訪問の本当の目的については、一言も語られていませんでした。
昼食後、下請け業者は言いました。「さて、本題に入りましょう。当然、あなたがここに来た理由は分かっています。私たちの会議が、こんなに楽しいものになるとは思っていませんでした。他の注文が遅れても、必要な材料は必ず製造して出荷すると約束しますので、安心してフィラデルフィアに帰ってください」。
ゴー氏は、頼みもしないのに、欲しいものをすべて手に入れたのです。材料は時間通りに届き、建物は、完成契約書で指定された日に完成しました。
もしゴー氏が、このような場合に一般的に用いられるような、力ずくの強硬手段を使っていたら、このような結果になったでしょうか？
ニュージャージー州フォートモンマスの連邦信用組合の支店長であるドロシー・リブルウスキー氏は、あるクラスで、従業員の生産性を高めるために、どのように手助けをしたかを報告してくれました。
「私たちは最近、若い女性をテラーの訓練生として雇いました。彼女は、お客様との対応がとても良く、個々の取引を正確かつ効率的に処理していました。問題は、一日の終わりに現金の残高を合わせる時に発生しました。
ヘッドテラーが私のところに来て、この女性をクビにするように強く勧めてきました。『彼女は、残高を合わせるのが非常に遅く、他の人の足を引っ張っています。私は何度も何度も彼女に教えましたが、彼女は理解できません。彼女は辞めさせるべきです』と。
次の日、私は彼女が通常の日常業務を処理する様子を観察しましたが、彼女は迅速かつ正確に作業をしており、お客様にも非常に親切に対応していました。
彼女が、なぜ残高を合わせるのに苦労しているのか、その理由がわかるまでに時間はかかりませんでした。オフィスが閉まった後、私は彼女と話をしに行きました。彼女は明らかに緊張して、動揺していました。私は、彼女がとてもフレンドリーで、お客様に積極的に接していることを褒め、仕事の正確さとスピードを褒めました。その後、現金の残高を合わせるために使用する手順を見直すことを提案しました。私が彼女を信頼していることに気づくと、彼女は私の提案に快く応じるようになり、すぐにこの作業をマスターしました。それ以来、彼女とは何の問題もありません」。
褒めることから始めるというのは、麻酔をしてから治療を始める歯医者のようなものです。患者は、結局のところ、治療を受けなければなりませんが、麻酔が痛みを和らげてくれます。リーダーは、この原則を実践するべきです。
原則1：褒め言葉から始め、心から感謝しましょう。