「人を動かす 1936年版」あなたがやりたいことで、人々を喜ばせるには 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
自分の仕事をやってくれる人に、喜んでもらうには
1915年、アメリカは大変驚きました。ヨーロッパの国々は1年以上もの間、人類の歴史の中でかつてないほどの大規模な殺し合いを続けていたのです。平和は訪れるのでしょうか？誰にもわかりませんでした。しかし、ウッドロウ・ウィルソンは、平和を実現しようと決意しました。彼は、個人的な代表として平和の使者をヨーロッパの軍閥との協議のために派遣したのです。
国務長官のウィリアム・ジェニングス・ブライアンも平和を強く願っており、使者として行きたがっていました。
ウィルソンは、親しい友人であり顧問のエドワード・M・ハウス大佐を任命しました。ハウス大佐の難しい役目は、ブライアンを不快にさせずに、この歓迎されない知らせを伝えることでした。
ハウス大佐は日記にこう記しています。「私が平和の使者としてヨーロッパへ行くと聞き、ブライアンは明らかにがっかりしていました。彼は自分が行くつもりだったと言っていました…」
「私は、大統領は、誰であれ公式にこれを行うのは賢明ではないと考えていると答えました。そして、彼が行くことは非常に注目を集め、人々はなぜ彼がそこにいるのかと疑問に思うだろうと…」
この示唆、お分かりになりますでしょうか？ハウスは事実上、ブライアンに「あなたはその仕事には重要すぎる人物なのです」と伝えたのです。
ハウス大佐は機知に富み、世情にも通じており、人間関係における重要なルールを守っていました。それは、自分が提案することを相手にとって喜ばしいものにすることです。
ウッドロウ・ウィルソンは、ウィリアム・ギブス・マクアドーを招待する際にも、同じように配慮しました。ウィルソンは、マクアドーを非常に重要な人物であるかのように感じさせる方法で招待したのです。マクアドー自身の言葉で説明しましょう。「彼（ウィルソン）は内閣を作ろうとしており、財務長官として私を加えてくれたら嬉しいと言いました。彼は、この名誉ある役職を受けることで、私が彼に恩恵を与えているかのように感じさせてくれたのです。」
残念ながら、ウィルソンはいつもこのような巧みな言い方をしていたわけではありません。もしそうしていたら、歴史は変わっていたかもしれません。例えば、ウィルソンは国際連盟へのアメリカの加盟に関して、上院や共和党を喜ばせることができませんでした。ウィルソンは、エリフ・ルート、チャールズ・エバンス・ヒューズ、ヘンリー・カボット・ロッジといった著名な共和党の指導者たちを、和平会議に同行させることを拒否しました。その代わりに、自分の党の無名の人物を連れて行ったのです。彼は共和党を遠ざけ、連盟が彼らのアイデアであると感じさせず、彼らに分け前を与えようとしませんでした。
このような「相手を喜ばせ、自分のやりたいことを実現する」という方法は、政治家や外交官だけが使うものではありません。インディアナ州フォートウェインのデール・O・フェリエ氏は、幼い息子に、割り当てられた仕事を喜んでやらせるために、次のような工夫をしたそうです。
「息子のジェフの仕事の一つは、梨の木の下から梨を拾うことでした。そうすることで、草刈り機を使っている人が、いちいち止まって梨を拾う手間が省けます。しかし、ジェフはこの仕事が好きではなかったようで、なかなかやってくれませんでした。そのため、草刈り機を止めて、見落とした梨を何個も拾わなければならないことがよくありました」と彼は語っています。「ある日、私は彼にこう言いました。『梨をブッシェルバスケット一杯に拾ったら、1ドルあげる。でも、仕事が終わった後に庭に梨が残っていたら、1ドル没収する。どうだ？』。すると、彼はすべての梨を拾っただけでなく、カゴをいっぱいにしようと、木から梨をもぎ取らないように見張っていなければなりませんでした。」
私はある男性を知っています。彼は講演の招待、友人からの招待、義務的な招待など、何度も招待を断らなければならないことがありました。しかし、彼はそれを非常にうまくこなし、相手は少なくとも彼の断りに満足していました。彼はどのようにしてそれをしたのでしょうか？彼は、忙しすぎて、あれもこれも抱えすぎているということをただ説明するだけではありませんでした。そうではなく、招待に感謝の意を示し、参加できないことを残念に思った上で、代わりの人を紹介したのです。つまり、彼は相手に断られたことを残念に思う暇を与えず、すぐにその招待を受けられる別の話し手に意識を向けさせたのです。
西ドイツで私たちのコースを受講したグンター・シュミットは、彼が経営する食料品店の従業員が、商品が陳列されている棚に適切な値札を貼るのを怠っていたという話をしてくれました。そのせいで、混乱が生じ、お客様からの苦情が相次ぎました。彼女に注意したり、𠮟ったり、対立したりしても、あまり効果がありませんでした。そこでシュミット氏は、彼女をオフィスに呼び、店全体の価格表示の責任者に任命し、すべての棚に適切なタグを付ける責任を与えました。この新しい責任と肩書きによって、彼女の態度は一変し、それ以来、彼女は満足して職務を遂行したそうです。
子供じみていると思われるかもしれません。しかし、ナポレオンがレジオンドヌール勲章を創設し、1万5000個の十字章を兵士に授与し、18人の将軍を「フランス元帥」とし、自分の部隊を「大軍」と呼んだときも、同じように言われたのです。ナポレオンは、戦争を耐え抜いた退役軍人に「おもちゃ」を与えることを批判されましたが、彼は「人間はおもちゃに支配されているのだ」と答えたのです。
肩書きと権威を与えるこのテクニックは、ナポレオンに効果があったように、あなたにも効果があるでしょう。例えば、私の友人であるアーネスト・ジェント夫人（ニューヨーク州スカースデール）は、少年たちが彼女の芝生を横切って走り回り、荒らすことに悩んでいました。彼女は注意したり、なだめたりしましたが、どちらも効果がありませんでした。そこで彼女は、少年グループの中で一番の悪ガキに肩書きと権威を与えようとしました。彼女は彼を「刑事」に任命し、彼女の芝生への不法侵入者を排除する責任を与えたのです。すると、問題は解決しました。彼女の「刑事」は裏庭で焚き火をし、鉄を赤くなるまで熱し、芝生を踏んだ少年たちに焼き印を押すと脅したそうです。
効果的なリーダーは、相手の態度や行動を変える必要があるとき、次のガイドラインを心に留めておくべきです。
- 誠実であること。自分の利益は忘れ、相手の利益に焦点を当てましょう。
- 相手に何をしてほしいのかを正確に把握しましょう。
- 共感しましょう。相手が本当に望んでいることは何かを自問自答しましょう。
- 自分の提案によって、相手がどのような利益を得られるかを考えましょう。
- それらの利益を、相手が望んでいるものと一致させましょう。
- 要求をするときは、相手が個人的な利益を得られると思えるように伝えましょう。
例えば、次のようなそっけない命令をすることもできます。「ジョン、明日お客様が来るから、倉庫を掃除してくれ。掃除をして、在庫を棚にきちんと積み上げて、カウンターを磨いてくれ」。あるいは、彼が仕事をすることで得られる利益を示すことで、同じことを伝えることもできます。「ジョン、すぐに終わらせるべき仕事があります。今すぐ終わらせれば、後で困ることはありません。明日、お客様を何人かお連れして、設備を見ていただく予定です。倉庫も見ていただきたいのですが、今の状態では見せられません。掃除をして、在庫を棚にきれいに積み上げ、カウンターを磨いてくれれば、効率的な会社だという印象を与えられ、会社のイメージアップに貢献できますよ」。
ジョンは、あなたが提案したことを喜んでやってくれるでしょうか？おそらく、あまり喜ばないかもしれませんが、あなたがメリットを伝えなかった場合よりは、喜んでくれるでしょう。ジョンが自分の倉庫がどのように見えるかを気にかけ、会社のイメージアップに貢献することに興味を持っているとすれば、彼は協力してくれる可能性が高くなります。また、その仕事はいずれやらなければならないことであり、今やってしまえば、後で困ることはないということも、ジョンに伝わっているはずです。
これらの方法を使えば、必ず相手から好意的な反応が得られると信じるのは甘い考えです。しかし、ほとんどの人の経験からすると、これらの原則を使わないよりも、この方法で相手の態度を変える方がうまくいく可能性が高いことがわかります。そして、ほんの10％でも成功率が上がれば、あなたは以前よりも10％効果的なリーダーになったと言えるでしょう。それはあなたにとってプラスになるはずです。
この原則を使えば、相手はあなたがしてほしいことをしてくれる可能性が高くなります。
原則9 実行したら相手が喜ぶ提案をする