「人を動かす 1936年版」 これができた者は、世界が友達。できなかったら、ずっと孤独【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
これができた者は、世界が友達。できなかったら、ずっと孤独
夏によく釣りにメイン州へ行きました。私はイチゴとクリームが大好きなのですが、魚は不思議なことにミミズを好んで食べます。だから釣りに行った時は、自分が何を欲しがっているかを考えるのではなく、相手が何を欲しがっているかを考えました。餌はイチゴとクリームではありません。むしろ、ミミズやバッタを魚の前にぶら下げて言いました。「これが食べたいんだろう？」 人を釣るときも同じように考えてみてはどうでしょうか。 それは第一次世界大戦中に就任したイギリスの首相、ロイド・ジョージが行ったことです。戦時中に活躍したウィルソン、オルランド、クレマンソーといったリーダーたちが忘れ去られた後にもロイド・ジョージは政権を維持しました。どうやって政権を維持していたのかと尋ねられたとき、「魚に合わせて釣り針に餌をつけることを学んだからだ」と答えました。
あなたは自分の欲しいものに興味を持っています。あなたはどんなときでもそれに興味を持っています。しかし、他の誰もがあなたが興味を持っているものに興味を持っているとは限りません。誰もがあなたと同じように、自分の欲しいものに興味を持っているのです。
だから、地上で他の人に影響を与える唯一の方法は、彼らが望むものについて話し、それを得る方法を彼らに示すことです。
明日、誰かに何かをしてもらおうとしているときに、そのことを思い出してください。
例：あなたの子供にタバコをやめさせたい場合は、彼らに説教してはいけませんし、あなたが望むものについて話してはいけません。
これは、あなたが子供や犬や猿を相手にしているかどうかに関係なく、覚えておくべきことです。
例：アメリカの哲学者ラルフ・ウォルド・エマーソンと彼の息子は子牛を納屋に入れようとしました。しかし、彼らは自分たちが求めていることだけを考えてしまうという、よくある間違いを犯してしまいました。エマーソンは納屋に押し込もうとし、息子は引っ張り入れようとしました。しかし、子牛は自分のやりたいことだけを考えていたので、動こうとはしませんでした。アイルランド人の家政婦は彼らの苦境を見ていました。彼女はエッセイや本を書くことはできませんでしたが、少なくとも今回はエマーソンよりも動物の感覚、つまり子牛の感覚を持っていました。彼女は子牛が何を欲しがっているかを考え、親指を子牛の口に入れ、子牛におしゃぶりのように指を吸わせて、子牛をそっと納屋に連れて行きました。
あなたが生まれた日から今までにしてきたことは、すべてあなたが何かをやりたいことがあったからこそしてきたことです。赤十字に多額の寄付をした時はどうでしたか？これも例外ではありません。あなたが赤十字に寄付をしたのは、あなたが援助したいと思ったからです。
あなたがたが私の兄弟たちの中で最も小さい者にそれをしたとしても、それは私にそれをしたことなのです。 マタイによる福音書 25:40
もしあなたがその気持ちよりお金が大事だったなら、寄付をしなかったでしょう。もちろん、断るのが恥ずかしくて寄付をしたかもしれませんし、取引先に頼まれたから寄付をしたかもしれません。しかし、一つだけ確かなことがあります。あなたが寄付をしたのは、あなたが何かを望んでいたからです。
ハリー・オーバーストリートは、彼が執筆した自己啓発本で、人間の行動に影響を与えると述べた。 「行動は、我々が根本的に望むものから出ているービジネス、家庭、学校、政治かどうかに関わらず、与えることができる最高のアドバイスは、次のとおりです。まず、相手の熱い欲求を呼び起こす。これができる人は、全世界をまるごと手に入れます。できない人は孤独な道を歩くことになるでしょう」
アンドリュー・カーネギーは、スコットランドで時給 2 セントで働く貧困に苦しむ若者でしたが、最終的には 3 億 6500 万ドルを手にすることになりました。人に影響を与える唯一の方法は、相手が何を望んでいるかという観点から話をすることであることを、人生の早い段階で学んだため成功しました。彼はわずか 4 年間しか学校に通えないにもかかわらず、人の扱い方を学んでいました。 例を挙げると、彼の義理の姉は、二人の息子を心配していました。二人はイェール大学にいましたが、自分たちのことで忙しく、家に手紙を書くのを怠り母親からの必死な様子の手紙には何の関心も持っていませんでした。 そこでカーネギーは、返信がもらえるかどうか 100 ドルを賭けようにしようと申し出ました。誰かが彼の賭けに乗ったので、彼は甥たちに手紙を書き、追伸で 5 ドル札を同封していることをさりげなく書きました。しかし、彼はお金を同封しませんでした。 その結果、「親愛なるアンドリューおじさんへ」という親切な言葉に感謝する返信メールが返ってきたのです。
また別の例には、私たちのセミナーの参加者であるスタン・ノバックから来ています。ある日の夕方、仕事から帰宅したスタンは、末っ子のティムがリビングの床で飛んだり跳ねたり、叫んだりしているのを見つけました。翌日から幼稚園に入る予定だった男の子は、行かないと抗議していました。スタンは当初、子供を自分の部屋に閉じ込めて、行くこと自分でを決意させた方が良いだろうと言いました。彼には選択の余地はなかったのです。しかし、これではティムの幼稚園入園をベストな状態ではスタートさせることができないと思い直し、スタンは座って考えました。お絵かきをしたり、歌を歌ったり、新しい友達を作ったりと、ティムが幼稚園でやるであろう楽しいことのリストを夫婦で作りました。そして、それらをやってみせました。家族みんなでキッチンテーブルの上でお絵かきを始めました。すぐにティムは覗き見してきました。次第に彼は参加したいとおねだりしてきました。そこで「ダメだよ！幼稚園に行かないとダメだよ。お絵かきを習うには幼稚園に行ってからじゃないとダメだよ」と諭しました。私は熱意を持って、ティムが理解できるような言葉で、幼稚園での楽しみ方を話しながら、リストに沿って説明しました。翌朝、私は最初に起きたのは自分だと思っていました。リビングへ行ってみると、ティムが椅子に座って熟睡していました。「ここで何をしているの？」と聞いてみると、ティムは「幼稚園に行くのを待ってるんだ。遅刻したくないんだ」と言いました。 家族全員の熱意がティムの中に 熱心な欲求を呼び起こしたのです。いくら話し合っても脅しても、達成できなかったでしょう。
明日にも、あなたは誰かに何かをするように説得しようとするかもしれません。話す前に、いったん立ち止まって自分に問いかけてみましょう。「どうしたらこの人にその気にさせることができるでしょうか？」 この質問は、私たちの欲望に基づく無駄な説得により、非生産的な状況に突入することを防いでくれます。
ある時、私はニューヨークの某ホテルの大ホールを 20 日間借りて、毎年講演会を開いたことがありました。 あるシーズンのことです。突然、料金が以前の 3 倍になるとの知らせを受けました。この知らせは、すべての告知が行われ、チケットがすでに完売した後に私に届いたのです。
当然、私は値上げに応じたくなかったのですが、ホテルに私の希望を話しても無駄だったのでしょうか。彼らは自分たちが欲しいものにしか興味がなかったのです。だから数日後、私はホテルのマネージャーに会いに行きました。 「手紙を受け取った時は少しショックを受けましたが、あなたを責めるつもりは全くない。もし私があなたの立場だったら、おそらく同じような手紙を書くべきだったことでしょう。ホテルの支配人としての義務は、可能な限りの利益を出すことです。そうあるべきですし、それができなければ、あなたはクビになります。では、紙にメリットとデメリットを書き出しましょう。」
私は便箋を取って中央に線を引き、片側を「長所」とし、もう一方を「短所」としました。 「長所」にはこう書きました。「ダンスホールは無料」。続けてこう言いました。「舞踏会や展示会のために、ダンスホールを無料で利用できるという利点があります。それは大きな利点であり、他でホールを借りて開催しようとすると、セミナーで得られる売上よりはるかに多くのお金を支払うことになるからです。シーズン中に 20 日もダンスホールを借りてしまったら、利益の出るビジネスを 失うことになりますからね」
「デメリットを考えてみましょう。第一に、私からの収入が増えるどころか、減ることになります。実際、あなたはそれを全滅させようとしています。なぜなら、私はあなたの要求する料金を支払うことができません。私は他の場所で講演会を開催せざるを得なくなります」
「あなたにはもう一つ不都合があります。この講演会では教養のある人たちが、あなたのホテルに集まります。それはホテルのいい宣伝になるでしょう？実際に私が講演会で連れてくることができるように、新聞に 5 万ドルの広告を出してもホテルを多くの人々にみてもらうことはできません。それはホテルにとって価値のあることですよね」 私は話をしながら、この二つを「短所」の下に書いて、その便箋を支配人に渡して「メリットとデメリットの両方をよく考えて、最終的な判断をしてほしい」と言いました。
翌日には、料金が 3 倍ではなく、1.5 倍しか値上げしないことを知らせる手紙が届きました。
お気づきでしょうか？私は自分の希望を何も伝えずに、この値下げを勝ち取りました。「相手が何を望んでいるのか、どうすればそれを手に入れることができるのか」ということをずっと話していました。 もし私が人間的に自然に自分の感情と要求を伝えることをしていたら、彼のオフィスに押しかけて「チケットが販売され、アナウンスもされているのに、利用料を 3 倍に上げるとはどういうことだ？3 倍だと？ばかげている！ばかげている！払わないぞ！」と怒鳴りつけていたらどうなっていたと思いますか？言い合いが始まって、怒り狂っていたでしょうね。結末はお察しの通りです。もし彼が間違っていたことを説得していたとしても、彼のプライドが間違いを認めることができず、説得は困難になっていたでしょう。
これまでの話は、人間関係の芸術的なテクニックについての最高のアドバイスの一つです。「成功の秘訣が一つでもあるとすれば、それは、自分の視点だけでなく、相手の視点に立ち、その人の視点から物事を見る能力にある」とヘンリー・フォードは言いました。
とても良い言葉ですね。「成功の秘訣が一つでもあるとすれば、それは、自分の視点だけでなく、相手の視点に立ち、その人の視点から物事を見る能力にある」
これはとてもシンプルで明白なことなので、誰もが一目でその真理を理解できるはずですが、世界中の 90％の人々は 90％の時間を無駄にしています。
例を挙げてみましょうか？明日の朝、あなたの机の上に届く手紙を見てみてください。全国にオフィスを持つ大手広告代理店のラジオ部門の責任者によって書かれた手紙を見てみましょう。この手紙は、全国のローカルラジオ局のマネージャーに送られた。各段落に対する私の反応を括弧内に記した）。
ジョン・ブランク氏（インディアナ州ブランクビル ブランク様へ 当社は、ラジオ分野における広告代理店のリーダーとしての地位を維持することを望んでいます。 [誰があなたの会社の望みを気にしているのでしょうか？自分自身の問題で悩んでいます。銀行は
家のローンを差し押さえられ、虫が葵を破壊し、昨日の株式市場は暴落しました。今朝は、８時１５分発の映画を見損ねたし、昨夜はジョーンズのダンスにも呼ばれなかったし、医者には、高血圧と神経炎とフケが出てると言われた。それでどうなったの？今朝、心配してオフィスに降りてきて、メールを開けたら、ニューヨークの小人が会社の欲しいものを話してきましたバーン！もし彼が自分の手紙がどんな印象を与えるかを理解していたら、広告業界から抜け出して、羊のディップの製造を始めるでしょう。] この代理店の全国的な広告アカウントは、ネットワークの防波堤でした。その後の局時間のクリアランスのおかげで、年々、代理店のトップをキープしています。 笑）＞＞【大金持ちでトップの右に出る者はいないよね？だから何？ゼネラル・モーターズやゼネラル・エレクトリック、米陸軍の参謀本部を合わせたような大企業なら、黄泉の国でも何も言わないわよ。もしあなたに中途半端なハチドリのような分別があれば、私が興味を持っているのは私の大きさであって、あなたの大きさではないことに気づくでしょう。あなたがどれだけ大きいかではなく、私がどれだけ大きいかに興味を持っていることを理解しているでしょう。] ラジオ局情報の最後の言葉でアカウントにサービスを提供することを望んでいます。 欲しがっているのですね。願望。このクソ野郎。お前が何を願おうが、アメリカ大統領が何を願おうが、私は興味がない。私は、あなたが望むものに興味があるのだと、きっぱりと言わせてください。]
ですから、この----------社を、週刊放送局情報の優先リストに入れていただけないでしょうか。 丁寧な予約時間を確保するために、代理店の役に立つような細かいことまで。よくもそんなことが言えるわね。あなたはあなたの会社についてのあなたの大きな話で私を取るに足らない感じにさせる - そして、あなたは私にあなたを “好ましい “リストに入れて欲しいと頼んで、あなたはそれを頼むときに “お願いします “とさえ言わない]. この手紙を速やかに受け取って、あなたの最新の “行動 “を教えていただければ、お互いに助かります。 愚か者め。あなたは、安っぽい書式の手紙を私に郵送してきて-紅葉のように遠くに散らばった手紙を-、あなたは、私が住宅ローンや葵や血圧のことで頭を悩ませているときに、あなたの書式の手紙を確認する個人的なメモを書き写すように私に頼むとは胆力がある-、そして、あなたは「速やかに」それをするように私に頼む。“速やかに “って？私もあなたと同じように 忙しくしているのよ 私に指図する権利を誰が与えたの？あなたは “相互に役立つ “と言っている 遂に、遂に、遂に、私の視点が見えてきたようですね。しかし、あなたはそれがどのように私に有利になるのか曖昧だ。] 敬具 ジョン・ドゥー 無線部部長 追伸：同封されているブランクビル・ジャーナルからの転載は、あなたの興味を引くでしょう。
最後に、この後書きで、あなたは私の問題の一つを解決するのに役立つかもしれないことに言及しています。なぜあなたは手紙の冒頭を-で始めなかったのですか、しかし、それは何の役に立つのですか？あなたが私に送ってきたようなくだらないことを実行することで罪を犯している広告マンは、彼の延髄に何か間違ったものを持っています。あなたは、私たちの最新の行動を与える手紙を必要としません。必要なのは甲状腺のヨード 1/4 量だ。]
さて、広告に人生を捧げ、人々に購入するように影響を与える芸術の専門家を装う人々がそのような手紙を書くならば、我々は肉屋やパン屋や自動車整備士から何を期待することができますか？ ここにもう一つの手紙がありますが、これは大きな貨物ターミナルの管理人がこのコースの学生であるエドワード・バーミレンに書いたものです。この手紙の宛先の男に どんな影響を与えたのでしょうか？読んでみてください
A. Zerega’s Sons, Inc. 28 Front St Brooklyn, N. Y. 11201 Attention. エドワード・バーミレン 紳士諸君 私たちのアウトバウンドレール受取所の業務は、全体の業務のかなりの割合が午後遅くに私たちに配達されるため、障害を抱えています。このため、混雑、人員の残業、トラックの遅延、場合によっては貨物の遅延が発生しています。11 月 10 日に御社から 510 個のロットが届き、午後 4 時 20 分に到着しました。 貨物の受領が遅れたことによる弊害の克服に向けて、ご協力をお願いします。お手数ではございますが、お手数ではございますが、お手数ではございますが、お手数ではございますが
上記の日に受け取られた量を出荷する場合、トラックを早くここに来るようにするか、午前中に貨物の一部を私たちに届けるように努力してもらえますか？ そのような取り決めをした方が、あなたのトラックをより迅速に排出することができ、その日のうちに仕事を進めることができるという保証を得ることができます。 この手紙を読んだ後で、ミスター・バーミンガムは、この手紙を読んだ後に、「あなたは、このような協定を結ぶことで、あなたのトラックをより迅速に排出することができます。
この手紙を読んだ後、A. Zerega’s Sons, Inc.のセールスマネージャーである Vermylen 氏が、次のようなコメントを添えて私に送ってきた。 この手紙は意図していたものとは逆の効果をもたらしました。この手紙は、まずターミナルの問題点を説明することから始まり、我々は一般的には興味がない。そして最後の段落では、もし我々が協力すれば、我々のトラックがより迅速に排出され、我々の貨物がその日のうちに前進することが保証されるという事実が述べられています。 つまり、我々が最も関心を持っていることが最後に述べられており、全体としては協力というよりも敵対心を煽っているということになります。 この手紙を書き換えて改善できないかどうかを見てみよう。自分たちの問題について話して時間を無駄にしないようにしましょう。ヘンリー・フォードが諭したように、「相手の視点に立ち、自分の視点だけでなく、相手の視点からも物事を見よう」としましょう。 手紙を修正する方法があります。ベストな方法ではないかもしれませんが、改善されるのではないでしょうか？
書き方＞エドワード・バーミレンさん Ａ・ゼレガズ・サンズ社 28 Front St.
ブルックリン、N.Y. 11201 親愛なるバーミレン様。 あなたの会社は 14 年間、私たちの良い顧客の一つです。当然のことながら、私たちはお客様のご愛顧に大変感謝しており、お客様にふさわしい迅速で効率的なサービスを提供したいと考えております。しかし、11 月 10 日のように、午後遅くに大量の荷物を運んでくると、残念ながらそれができなくなってしまいます。なぜでしょうか？それは、他のお客様も午後の遅い時間帯の配達をされる方が多いからです。当然、それは渋滞の原因になります。そうなると、やむを得ず、御社のトラックが桟橋で待たされてしまい、貨物が遅れることもあります。 それは悪いことですが、回避することはできます。可能な限り午前中に桟橋で配達をしていただければ、トラックは動き続け、貨物はすぐに対応してもらえますし、当社の従業員は夜早く帰宅して、貴社の製造するおいしいマカロニや麺類の夕食を楽しむことができます。 お客様のお荷物がいつ到着しても、私たちは常に明るく、迅速にお客様にサービスを提供するために全力を尽くします。お忙しいのですね。お忙しいところ、お手数をおかけしますが、お返事のほど、よろしくお願いいたします。 謹んで、J-----B-----B-----, supt.
バーバラ・アンダーソンは、ニューヨークの銀行で働いていましたが、息子の健康のためにアリゾナ州フェニックスに引っ越すことを希望しました。私たちのコースで学んだ原則を使って、彼女はフェニックスの１２の銀行に次のような手紙を書きました。
親愛なるお客様へ。 私の１０年間の銀行での経験は、あなたのような急成長している銀行には興味があるはずです。 ニューヨークのバンカーズ・トラスト・カンパニー（Bankers Trust Company）での銀行業務での様々な役職を経て、現在の支店長に至るまで、私は預金者との関係、債権、融資、管理など、銀行業務のあらゆる局面でスキルを身につけてきました。 5 月にフェニックスに転勤することになりましたが、貴社の成長と利益に貢献できると確信しています。私は 4 月 3 日の週にフェニックスに行きますが、あなたの銀行が目標を達成するために私がどのようにお手伝いできるかをお見せできる機会があることを感謝しています。 敬具 バーバラ・L・アンダーソン
アンダーソンさんはその手紙から何か返事をもらったと思いますか？12 の銀行のうち 11 行が 彼女を面接に招待しました 彼女にはどの銀行のオファーを 受け入れるか選択権がありました なぜですか？アンダーソンさんは、自分が何を望んでいるのかを書かずに、どうすれば銀行を助けることができるのかを手紙に書き、自分のことではなく、銀行が望んでいることに焦点を当てていたのです。 何千人もの営業マンが今日、疲れ、落胆し、低賃金で舗道を叩いています。なぜでしょうか？彼らはいつも自分の欲しいものだけを考えているからです。彼らは、あなたも私も何も買いたくないことに気づいていない。買うとしたら、外に出て買うでしょう。でも、二人とも自分の問題を解決したいと永遠に思っています。そして、営業マンが自分たちのサービスや商品がどのように私たちの問題解決に役立つかを私たちに示すことができれば、営業マンは私たちを売り込む必要はありません。私たちは買います。そして、顧客は「売られている」のではなく、「買っている」と感じたいのです。 しかし、多くの営業マンは、顧客の立場に立って物事を見ずに販売に生涯を費やしています。例えば、私は何年もの間、フォレストヒルズというグレーター・ニューヨークの中心部にある個人住宅の小さなコミュニティに住んでいました。ある日、駅に急いでいた時に、その地域で長年不動産を売買してきた不動産業者に偶然出会いました。彼はフォレストヒルズのことをよく知っていたので、私は急いで、私の家の漆喰の家が金属のラスや中空タイルで建てられているかどうかを尋ねました。彼は知らないと言い、私がすでに知っていることを教えてくれました。翌朝、私は彼から手紙を受け取った。彼は私が欲しかった情報を教えてくれたのでしょうか？彼は電話で 60 秒で情報を得ることができたかもしれない。しかし、彼はそうしませんでした。彼はまた電話で情報を得ることができると言って、私の保険を彼に任せてくれと言いました。 彼は私を助ける気はなかった。彼は自分自身を助けることにしか興味がなかった。 アラバマ州バーミンガムの J.ハワード・ルーカス氏は、同じ会社の 2 人のセールスマンが同じタイプの状況をどのように処理したかを語っている、と報告しています。 “数年前、私は小さな会社の経営陣にいました。数年前、私は小さな会社の経営陣にいましたが、その近くに大手保険会社の地区事務所がありました。その会社の代理店にはテリトリーが割り当てられており、当社にはカールとジョンという 2 人の代理店が割り当てられていました。 “ある朝、カールはオフィスに立ち寄り、彼の会社が役員向けに新しい生命保険を導入したばかりだと何気なく話し、我々が興味を持つかもしれないと思い、詳細が分かったら連絡すると言ってきました。 “同じ日、ジョンはコーヒーブレイクから戻っている間に歩道で私たちを見て、彼は叫んだ： “おい、ルーク、ちょっと待って、私はあなたたちのためにいくつかの素晴らしいニュースを持っています。彼は急いで駆け寄ってきて、彼の会社がその日に導入した役員生命保険のことを興奮気味に話してくれました（それはカールが加入していたのと同じ保険でした）。カールが何気なく話していたのと同じ保険だった）彼は私たちに最初に発行された保険の一つに入って欲しいと言いましたのです。彼は保障内容についていくつかの重要な事実を教えてくれて、最後に「この保険はとても新しいので、明日ホームオフィスの人に来てもらって説明してもらおう」と言ってくれました。それまでの間に申請書にサインをして、彼がより多くの情報を得られるようにしておきましょう」と言いました。彼の熱意は、まだ詳細を知らなかったにもかかわらず、私たちの中にこの保険を熱望する気持ちを呼び起こしてくれました。 “カールはそれらの販売をすることができましたが、彼は私たちの中に政策への欲求を喚起する努力をしませんでした。” 世の中には、自分勝手な人がたくさんいます。だから無欲に他人に奉仕しようとする稀な個人には大きな利点がある。彼には競争相手がほとんどいないのです。オーウェン D.ヤング、注目の弁護士とアメリカの偉大なビジネスリーダーの一人は、かつて言いました。“自分の心の働きを理解することができる他の人々の場所に自分自身を置くことができる人は、将来が彼らのために店を持っているかについて心配する必要はありません。” この本を読んで、一つだけ得られることがあるとすれば、「常に相手の立場に立って考え、相手の立場に立って物事を見ようとする傾向が強くなった」ということです。 相手の視点を見て、彼らの中で何かを熱望することは、彼らがあなたの利益と彼らの不利益のためだけに何かをするように、その人を操作していると解釈されるべきではありません。各当事者は交渉から利益を得るべきです。バーミレン氏への手紙では、手紙の送り手も受け手も、提案されたことを実行することで得をしています。銀行は貴重な従業員を、アンダーソン夫人は適切な仕事を得たという点で、銀行とアンダーソン夫人の両方が彼女の手紙によって得をしました。そして、ジョンがルーカス氏に保険を販売した例では、両方ともこの取引を通じて得をしました。 熱心な欲求を喚起するこの原理によって誰もが利益を得るもう一つの例は、ロードアイランド州ワーウィックのマイケル・E・ホワイデンの例です。マイクは自分の地区でナンバーワンのセールスマンになりたいと思っていましたが、あるガソリンスタンドが彼の足を引っ張っていました。そこは年配の男性が経営していて、自分のステーションをきれいにする気になれませんでした。そのステーションは、売上が大幅に減少しているような状態でした。 このマネージャーは、ステーションをアップグレードしたいというマイクの嘆願に耳を傾けようとしませんでした。何度も何度も励ましの言葉をかけたり、心を込めて話し合ったりしましたが、どれも効果はありませんでした。マイクは、このマネージャーを自分の地域で一番新しいシェルのステーションに招待することにしました。 マネージャーは、新しいステーションの設備に感銘を受け、マイクが次に訪れた時には、彼のステーションはきれいに清掃されていて、売上が増加していました。これにより、マイクは彼の地区でナンバーワンの座を獲得したのです。彼の話や議論は何の役にも立ちませんでしたが、店長に近代的なステーションを見せることで、店長の熱心な欲求を刺激し、彼は目標を達成し、店長とマイクの両方に利益をもたらしたのです。 ほとんどの人は大学を卒業してバージルを読み、微積分の謎をマスターしても、自分の心がどのように機能しているのかを発見することはありません。例えば 私はかつて、大手エアコンメーカーであるキャリア社に入社した若い大学卒業者を対象に「効果的な話し方」の講座を開いたことがあります。参加者の一人が、自由時間にバスケットボールをするように他の人を説得したいと思っていたのですが、彼が言いましたのはこのようなことでした。“出てきてバスケをしてほしい。私はバスケが好きなんですが、ここ数回体育館に行ってもゲームをするほどの人がいないんですよね。こないだの夜は 2、3 人でボールを投げまくって、目が黒くなってしまった。明日の夜はみんな来てほしい。“バスケがしたい” 何か話したか？誰も行かない体育館に行きたくないですよね？彼が何を望んでいるかなんてどうでもいいんですよね。目が黒くなるのも嫌ですよね。 体育館を利用して欲しいものを手に入れる方法を、彼は教えてくれたのでしょうか？（山里）そうですね （YOU）そうですね もっと元気を出して。食欲のキレ。頭が冴える。楽しさ。ゲーム。バスケットボール。 オーバーストリート教授の賢明なアドバイスを繰り返すために。まず、他の人の熱心な欲求を喚起する。これができる者には世界がある できない人は孤独な道を歩く。 著者の訓練コースの学生の一人は、彼の小さな男の子を心配してきましたその子は体重が足りず、まともに食べることを拒んできました。彼の両親はいつもの方法を使った。彼らは叱ったり、口うるさく言いましたりしました。“母はこれとこれを食べろと言っている” “父はお前が大きくなるのを望んでいる” 少年はこれらの嘆願に注意を払ったか？砂浜の一粒の砂に気を配るのと同じくらいだ 馬の感覚のある者は誰も３歳の子供が３０歳の父親の視点に反応するとは思っていないでしょう。しかし、それはまさにその父親が予想していたことでした。ばかげている。彼はついにそれを見た。彼は自分に言い聞かせた “あの子は何がしたいんだ？どうすれば、自分の欲しいものと彼の欲しいものを結びつけることができるでしょうか」と。 父親がそれを考え始めたとき、それは簡単でした。彼の少年は三輪車を持っていて、ブルックリンの家の前の歩道を上り下りするのが大好きでした。通りの数軒先にはいじめっ子が住んでいて、大きな男の子が三輪車から小さな男の子を引っ張り出して自分で乗っていました。 当然、小さな男の子は母親に向かって叫びながら走るので、母親が出てきて、いじめっ子を三輪車から降ろして、また小さな男の子を乗せるのですが、これはほぼ毎日のように起こっていました。 少年は何がしたかったのか？シャーロック・ホームズでなくても 答えられた 彼のプライド、怒り、重要性を感じたいという欲求…彼のメイクの中にある最も強い感情が、復讐し、いじめっ子の鼻を叩きのめすように彼を導きました。そして、母親が食べさせたいものだけを食べれば、いつの日か大きな子供をボコボコにできるようになると父親が説明したとき、父親がそう約束したときには、もはや栄養学の問題はなくなってきました。その子は、いじめっ子に何度も辱めを与えたいじめっ子を鞭打つことができるほど大きくなるために、ほうれん草やザワークラウト、塩さばなど、何でも食べていたでしょう。 その問題を解決した後、両親は別の問題に取り組みました。 彼は祖母と一緒に寝ていました。朝になると、彼の祖母は目を覚まし、シーツを触って言うでしょう。“見て、ジョニー、昨夜も何をしたの？” 彼は言いました “いいえ、私はやってないわ。あなたがやったのよ」 叱ったり、スパンキングをしたり、彼を辱めたり、両親が彼にやって欲しくないと繰り返したりしても、これらのことのどれもがベッドを乾かしてはくれませんでした。そこで両親は尋ねました。“どうしたらこの子がベッドを濡らすのを止めてくれるでしょうか？“と。 彼の望みは何だったのでしょうか？まず、おばあちゃんのように寝巻を着るのではなく、パパのようにパジャマを着せてあげたいということでした。祖母は彼の夜行性の悪行にうんざりしていたので、彼が改心するなら、喜んでパジャマを買ってあげると申し出た。第二に、彼は自分のベッドが欲しかった。祖母は反対しませんでした。 母親は彼を連れて ブルックリンのデパートに行き 売春婦にウインクして言いました “小さな紳士がお買い物をしたいと言っています” 店員は彼を大切な人だと感じさせました “お嬢さん、何をお見せしましょうか？ “お前は？” 彼は数センチ背伸びして言いました “自分のためにベッドを買いたいの” 母親が買ってほしいと言いましたベッドを 見せてもらうと、母親は売り子にウインクして 少年はそれを買うように説得しました。 ベッドは次の日に届けられました。その夜、父が帰宅すると、少年は叫びながらドアに駆け寄りました。“パパ！パパ！パパ！パパ！」と叫んでドアに駆け寄りました。お父さん！お父さん！二階に来て、私のベッドを見てください。パパ！パパ！二階に来て、私が買ったベッドを見て！」と叫びました。 父親はベッドを見て、チャールズ・シュワブの命令に従いました。 “「このベッドを濡らすつもりはないだろう」と父親は言いました。“ああ、いや、いや、いや！私はこのベッドを濡らすつもりはありません。“このベッドを濡らすつもりはない” “少年は約束を守った” “プライドがあったからだ “自分のベッドだ 自分で買ったものだ パジャマを着ていました 男らしく振る舞おうとした そして彼はそうした もう一人の父親 K. T. ドイッチマンは電話技師でこのコースの生徒だった 3 歳の娘が朝食の食事を食べさせられなかった いつもの叱り方、懇願したり、なだめたりする方法はすべて無駄に終わった。そこで両親は自問自答した “どうしたら食べたいと思わせることができるでしょうか？ 少女は母親の真似をするのが大好きで、大きく成長したと感じるのが好きだったので、ある朝、両親は彼女を椅子に座らせ、朝食の食事を作らせました。ある朝、娘がシリアルをかき混ぜている間に、お父さんがキッチンに入ってきて、娘が言いました。“あ、見て、パパ、今朝はシリアルを作っているの “と。 彼女はシリアルに興味を持っていたので、何のお節介もせずにシリアルを 2 杯食べてしまいました。彼女は重要性の感覚を達成していた、彼女はシリアルを作ることで自己表現の道を見つけた。 ウィリアム・ウィンターはかつて「自己表現は人間の本性の支配的な必要性である」と述べている。なぜ我々はビジネス取引にこの同じ心理学を適応することはできませんか？我々は素晴らしいアイデアを持っているとき、代わりに他の人がそれが私たちのものだと思うようにするのではなく、なぜ彼らが調理し、アイデア自体をかき混ぜてみましょう。彼らはその後、自分のものとしてそれを考慮し、彼らはそれを好きになるだろうし、多分それの助けのカップルを食べる。 覚えておいてください：「まず、相手の中に熱心な欲求を呼び起こしてください。これができる者は、全世界を自分と一緒に持っている。それができない者は、孤独な道を歩むことになる。” 原則３ - 相手の中に切望を呼び起こす。