「人を動かす 1936年版」 これができた者は、世界が友達。できなかったら、ずっと孤独【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳します
出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
これができた者は、世界が友達。できなかったら、ずっと孤独です
夏によくメイン州へ釣りに行ったものです。私はイチゴとクリームが大好きですが、魚は不思議なことにミミズを好んで食べるんです。ですから、釣りに行くときは、自分が何を欲しがっているかを考えるのではなく、相手が何を欲しがっているかを考えるようにしました。魚にとって、餌はイチゴとクリームではありません。ミミズやバッタを魚の前にぶら下げて「これが食べたいでしょう？」と考えるんです。 人を動かすときも、同じように考えてみてはいかがでしょうか。 これは、第一次世界大戦中にイギリスの首相を務めたロイド・ジョージが行ったことです。戦時中に活躍したウィルソン、オルランド、クレマンソーといったリーダーたちが忘れ去られた後も、ロイド・ジョージは政権を維持しました。どうやって政権を維持していたのかと尋ねられたとき、彼は「魚に合わせて釣り針に餌をつけることを学んだからです」と答えたそうです。
私たちは、自分の欲しいものに興味があります。どんなときでも、自分の欲しいものに興味を持っているものです。しかし、他の誰もが、あなたが興味を持っているものに興味を持っているとは限りません。誰もがあなたと同じように、自分の欲しいものに興味を持っているんです。
ですから、人が他の人に影響を与えるには、相手が望むものについて話し、それを手に入れる方法を教えてあげるのが一番なのです。
明日、誰かに何かをしてもらおうとしているときは、このことを思い出してみてください。
例えば、お子さんにタバコをやめさせたい場合は、説教をしてはいけませんし、あなたが望むことばかり話してはいけません。
これは、お子さんや犬や猿を相手にしているかどうかに関わらず、覚えておくべきことなんです。
例えば、アメリカの哲学者ラルフ・ウォルド・エマーソンと彼の息子は、子牛を納屋に入れようとしました。しかし、彼らは自分たちが求めていることだけを考えてしまう、よくある間違いを犯してしまったのです。エマーソンは納屋に押し込もうとし、息子は引っ張り入れようとしました。しかし、子牛は自分のやりたいことだけを考えていたので、動こうとしませんでした。アイルランド人の家政婦は、彼らの苦境を見ていました。彼女はエッセイや本を書くことはできませんでしたが、少なくとも今回はエマーソンよりも動物の気持ち、つまり子牛の気持ちを理解していたのです。彼女は子牛が何を欲しがっているかを考え、親指を子牛の口に入れ、おしゃぶりのように指を吸わせて、子牛をそっと納屋に連れて行きました。
私たちが生まれた日から今までにしてきたことは、すべて何かをやりたいことがあったからこそできたことです。赤十字に多額の寄付をしたときもそうではありませんか？これも例外ではありません。赤十字に寄付をしたのは、私たちが誰かを援助したいと思ったからなんです。
あなたがたが私の兄弟たちの中で最も小さい者にそれをしたとしても、それは私にそれをしたことなのです。 マタイによる福音書 25:40
もし私たちがその気持ちよりもお金が大事だったなら、寄付をしなかったでしょう。もちろん、断るのが恥ずかしくて寄付をしたのかもしれませんし、取引先に頼まれたから寄付をしたのかもしれません。しかし、一つだけ確かなことがあります。それは、私たちが寄付をしたのは、何かを望んでいたからだということです。
ハリー・オーバーストリートは、彼が執筆した自己啓発本の中で、人間の行動に影響を与えることについて、こう述べています。 「行動は、我々が根本的に望むことから生まれます。ビジネス、家庭、学校、政治、どのような場面でも、与えることができる最高のアドバイスは、まず相手の熱い欲求を呼び起こすことです。これができる人は、全世界を手に入れることができます。できない人は孤独な道を歩むことになるでしょう」
アンドリュー・カーネギーは、スコットランドで時給2セントで働く貧しい若者でしたが、最終的には3億6500万ドルを手にするまでになりました。人に影響を与える唯一の方法は、相手が何を望んでいるかという観点から話をすることだと、彼は人生の早い段階で学んだからこそ成功できたのです。彼はわずか4年間しか学校に通えなかったにもかかわらず、人の扱い方を学んでいたのです。
例えば、彼の義理の姉は、二人の息子のことを心配していました。二人はイェール大学に通っていましたが、自分のことで忙しく、家に手紙を書くのを怠り、母親からの必死な様子の手紙には何の関心も示しませんでした。 そこでカーネギーは、返信がもらえるかどうか100ドルを賭けようと申し出ました。誰かが彼の賭けに乗ったので、彼は甥たちに手紙を書き、追伸で5ドル札を同封していることをさりげなく書きました。しかし、実際にはお金を同封しませんでした。 その結果、「親愛なるアンドリューおじさんへ」という親切な言葉とともに、感謝の返信がすぐに届いたそうです。
また別の例として、私たちのセミナーの参加者であるスタン・ノバックさんの話があります。ある日の夕方、仕事から帰宅したスタンさんは、末っ子のティムちゃんがリビングの床で飛んだり跳ねたり、叫んだりしているのを見つけました。翌日から幼稚園に入る予定だったティムちゃんは、行きたくないと抗議していたのです。スタンさんは当初、子供を自分の部屋に閉じ込めて、行くことを自分で決意させた方が良いだろうと考えました。彼には選択の余地はありませんでした。しかし、これではティムちゃんの幼稚園入園をベストな状態でスタートさせることができないと思い直し、スタンさんは座って考えました。そして、お絵かきをしたり、歌を歌ったり、新しい友達を作ったりと、ティムちゃんが幼稚園でやるであろう楽しいことのリストを夫婦で作りました。そして、それらを実際にやってみせたのです。家族みんなでキッチンテーブルの上でお絵かきを始めました。するとすぐに、ティムちゃんが覗き見してきました。次第に彼は参加したいとおねだりしてきました。そこでスタンさんは「ダメですよ！幼稚園に行かないとダメですよ。お絵かきを習うには幼稚園に行ってからじゃないとダメですよ」と諭しました。スタンさんは熱意を持って、ティムちゃんが理解できるような言葉で、幼稚園での楽しみ方をリストに沿って説明しました。翌朝、スタンさんが最初に起きたと思ったのですが、リビングへ行ってみると、ティムちゃんが椅子に座って熟睡していました。「ここで何をしているの？」と聞いてみると、ティムちゃんは「幼稚園に行くのを待ってるんです。遅刻したくないんです」と言ったそうです。 家族全員の熱意が、ティムちゃんの心の中に幼稚園への熱心な欲求を呼び起こしたのです。いくら話し合っても脅しても、同じ結果にはならなかったでしょう。
明日、あなたは誰かに何かをするように説得しようとするかもしれません。話す前に、いったん立ち止まって自分に問いかけてみましょう。「どうしたらこの人をその気にさせることができるだろうか？」と。 この質問は、私たちの欲望に基づく無駄な説得によって、非生産的な状況に陥ることを防いでくれるはずです。
ある時、私はニューヨークの某ホテルの大ホールを20日間借りて、毎年講演会を開いていました。 あるシーズンのことです。突然、料金が以前の3倍になるとの知らせを受けたのです。この知らせは、すべての告知が行われ、チケットがすでに完売した後で、私のところに届きました。
当然、私は値上げに応じたくありませんでしたが、ホテルに私の希望を話しても無駄だろうと思いました。彼らは自分たちが欲しいものにしか興味がなかったからです。だから数日後、私はホテルのマネージャーに会いに行きました。 「手紙を受け取った時は少しショックを受けましたが、あなたを責めるつもりは全くありません。もし私があなたの立場だったら、おそらく同じような手紙を書くべきだったでしょう。ホテルの支配人としての義務は、可能な限りの利益を出すことです。そうあるべきですし、それができなければ、あなたはクビになってしまいます。では、紙にメリットとデメリットを書き出してみましょう」
私は便箋を取って中央に線を引き、片側を「長所」とし、もう一方を「短所」としました。 そして「長所」にはこう書きました。「ダンスホールは無料」。続けてこう言いました。「舞踏会や展示会のために、ダンスホールを無料で利用できるという利点があります。それは大きなメリットであり、他の場所でホールを借りて開催しようとすると、セミナーで得られる売上よりもはるかに多くのお金を支払うことになるからです。シーズン中に20日間もダンスホールを借りてしまったら、利益の出るビジネスを失うことになりますからね」
「次に、デメリットを考えてみましょう。第一に、私からの収入が増えるどころか、減ることになります。実際、あなたはそれを全滅させようとしているのです。なぜなら、私はあなたの要求する料金を支払うことができないからです。私は他の場所で講演会を開催せざるを得なくなるでしょう」
「あなたにはもう一つ不都合があります。この講演会には教養のある人たちが、あなたのホテルに集まります。それはホテルの良い宣伝になるのではないでしょうか？実際に私が講演会で連れてくることができる人数を考えると、新聞に5万ドルの広告を出しても、ホテルをこれほど多くの人々にアピールすることはできません。それはホテルにとって価値のあることですよね」 私はそう言いながら、この二つを「短所」の下に書き、その便箋を支配人に渡して「メリットとデメリットの両方をよく考えて、最終的な判断をしていただけますでしょうか」と言いました。
すると翌日、料金が3倍ではなく、1.5倍しか値上げしないことを知らせる手紙が届いたのです。
お気づきでしょうか？私は自分の希望を何も伝えずに、この値下げを勝ち取ることができました。「相手が何を望んでいるのか、どうすればそれを手に入れることができるのか」ということばかりを話していたのです。 もし私が人間として自然に、自分の感情と要求をぶつけていたら、彼のオフィスに押しかけて「チケットが販売され、アナウンスもされているのに、利用料を3倍に上げるとはどういうことですか？3倍ですって？ばかげています！ばかげています！払えません！」と怒鳴りつけていたらどうなっていたと思いますか？言い争いが始まって、お互いに怒り狂っていたでしょうね。結末は想像に難くありません。もし私が彼の間違いを説得できたとしても、彼のプライドがそれを認めることができず、説得は困難になっていたでしょう。
これまでの話は、人間関係の芸術的なテクニックについて、最高のアドバイスの一つと言えるでしょう。「成功の秘訣が一つでもあるとすれば、それは、自分の視点だけでなく、相手の視点に立ち、その人の視点から物事を見る能力にある」とヘンリー・フォードは言っています。
本当に良い言葉ですね。「成功の秘訣が一つでもあるとすれば、それは、自分の視点だけでなく、相手の視点に立ち、その人の視点から物事を見る能力にある」
これはとてもシンプルで明白なことなので、誰もが一目でその真理を理解できるはずですが、世界中の90％の人々は、90％の時間を無駄にしているのが現状です。
原則3 - 相手の中に切望を呼び起こしましょう。