「人を動かす 1936年版」みんなに好まれる頼み方 【デール・カーネギー】パブリックドメインの洋書を全部現代語訳する
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出典: ISBN9781439167342 How to win friends and influence people by Dale Carnegie
みんなに好まれる頼み方
私はミズーリ州のジェシー・ジェームズの国の端っこで育ち、ジェシー・ジェームズの息子が住んでいたミズーリ州カーニーのジェームズ農場を訪れました。
彼の妻は、ジェシーが列車を襲ったり銀行を襲ったりして、住宅ローンを返済するために近隣の農民に金を渡したという話をしてくれました。
ジェシー・ジェームズはおそらく、ダッチ・シュルツ、ツーガン・クロウリー、アル・カポネ、その他多くの組織犯罪の「ゴッドファーザー」たちが後に何世代にもわたってそうであったように、自分自身を理想主義者だと考えていたのでしょう。実際のところ、あなたが出会う人々は皆、自分自身を高く評価しており、自分の評価では立派で無欲であることを好んでいます。
J. ピアポン・モーガンは、彼の分析的な間奏の一つで、人は通常、あることをするために 2 つの理由を持っていることを観察しました：1 つは聞こえの良い理由、もう 1 つは本当の理由です。
その人自身が本当の理由を考える。そこを強調する必要はない。しかし、心の中では理想主義者である私たちは皆、良さそうな動機を考えるのが好きなのです。だから、人を変えるためには、もっと崇高な動機をアピールする。
それは、ビジネスの世界で働くには理想的すぎるのでしょうか？と考えてみましょう。ファレル・ミッチェル社の ハミルトン・ファレルを例に考えてみよう ファレル氏には不満を持った 賃借人がいましたが 賃借人のリース期間はまだ 4 ヶ月残っていたが、それにもかかわらず、彼はリースに関係なく、すぐに退去するとの通知を出しました。
“この人たちは冬の間ずっと私の家に住んでいたのですが、一年で最も家賃が高い時期でした。家賃収入が丘を越えていくのが目に見えていましたし、信じてください、私は赤を見たのです。
“通常ならば、私はその借主に立ち向かい、彼にリースを読み直すように助言したでしょう。“もし彼が引っ越せば、家賃の全額が一度に支払われることを指摘し、私が取り立てに動くこともできるし、そうするだろうと指摘したでしょう。
“しかし、私は、ハンドルを飛んで騒ぐ代わりに、他の戦術を試すことにしました。“こうやって始めた 私はあなたの話を聞いてきましたが、あなたが移動するつもりがあるとはまだ信じていません。長年の賃貸業の経験から、人間の本性について何かを学びました。そして、最初の場所では、あなたが約束を守る人だと判断しました。実際、私はそれを確信しているので、賭けをしてもいいと思っています。
“私の提案はこうだ “何日かテーブルの上に置いて 考えてみてくれ “家賃の支払いが終わる月の１日までに” “まだ引っ越す気があると言ってくれれば” “あなたの決断を最終的なものとして 受け入れると約束します 君が引っ越すことを認め、自分の判断が間違っていたことを認めよう。だが君は約束を守る男だと信じているし契約を守るだろう 結局のところ、私たちは人間か猿かのどちらかであり、その選択は自分自身にあるのだから。
“新月になって、この紳士は私に会いに来て、自分で家賃を払ってくれました。彼と彼の妻は話し合って、ここに残ることにしたと言った。“契約を守ることが唯一の名誉だと 判断したのだ”
故ノースクリフ卿は、新聞に掲載されたくない自分の写真が掲載されているのを見つけ、編集者に手紙を書きました。“これ以上私の写真を 公表しないでください “と言ったのか？いいえ、彼はもっと崇高な動機に訴えたのです。彼は、私たち全員が母性に対して持っている尊敬と愛に訴えたのです。彼はこう書いています。“母が気に入らないから”
ジョン・D・ロックフェラー・ジュニアが、新聞カメラマンが自分の子供の写真を撮るのを止めようとしたとき、彼もまた、より崇高な動機に訴えた。彼は言いませんでした。“子供たちの写真を公開したくない “とは言わなかった。そうではなく、私たちの心の奥底にある、子供たちを傷つけないようにしたいという欲求に訴えたのです。彼は言った “君たちは知っているでしょう。君たちにも子供がいるでしょう。そして、若者があまり世間の目に触れるのは良くないことを知っているでしょう。”
メイン州出身の貧しい少年サイラス・Ｈ・Ｋ・カーティスが サタデー・イブニング・ポストと レディス・ホーム・ジャーナルのオーナーとして 数百万ドルを稼ぐ運命にあった時 彼は寄稿者に他の雑誌のような料金を 払う余裕がなかった 一流の作家を雇って金のためだけに執筆させる余裕もなかった。そこで彼は、彼らの崇高な動機に訴えた。例えば、『小さな女たち』の不朽の作家であるルイザ・メイ・オルコットでさえも、彼女が名声の波に乗っていた時に、彼のために執筆するように説得したのです。
懐疑的な人はこう言うでしょう “ノースクリフやロックフェラーや感傷的な小説家にはいいかもしれない。“でも、私が請求書を回収しなければならないタフな赤ちゃんたちと一緒に仕事をするのを見てみたいわ！”
あなたは正しいかもしれません。すべてのケースでうまくいくものはないでしょう—そして、すべての人にうまくいくものはありません。あなたが今得ている結果に満足しているなら、なぜ変えるのか？あなたが満足していない場合は、なぜ実験しないのですか？
とにかく、私はあなたがジェームズ-L-トーマス、私の元学生によって語られたこの実話を読んでお楽しみいただけると思います。
特定の自動車会社の 6 つの顧客は、サービスのための彼らの請求書を支払うことを拒否しました。ある自動車会社の 6 人の顧客がサービスのために請求書の支払いを拒否しました。それぞれのケースでは、顧客は作業の対価としてサインをしていたので、会社はそれが正しいことを知っていて、そう言っていました。それが最初の間違いでした。
これが最初の間違いだった。クレジット部門の男たちが、延滞した請求書を回収するために取った手順だ。彼らは成功したと思いますか？
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- 彼らは各顧客に電話をかけ、支払い期限を過ぎた手形を回収しに来たことを率直に伝えた。
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- 会社は絶対的かつ無条件に正しいので、顧客である彼は絶対的かつ無条件に間違っていることを明確にしました。
- 3.彼らは、会社は、彼が知りたいと思っている以上に自動車のことを知っているとほのめかしていた。では、何のための議論だったのでしょうか？
- 結果。彼らは議論しました。
これらの方法のいずれかは、顧客を和解させ、アカウントを決済しましたか？あなたは自分でその 1 つに答えることができます。
この段階では、幸いにも問題はゼネラルマネージャーの注意に来たときに、クレジットマネージャーは、法的才能のバッテリーで火を開けようとしていた。マネージャーは、これらのデフォルトのクライアントを調査し、彼らはすべての迅速に彼らの請求書を支払うという評判を持っていたことを発見した、何かがここで間違っていた - 何かが大幅に間違っていた コレクションの方法について。そこで彼は
トーマス氏は、この「回収不能」の債権を回収するように指示しました。
ここでは、彼の言葉を借りて、スラムマス氏が取った手順を紹介します。
- 1.私が各顧客を訪問したのは、滞納していた請求書を回収するためでした。しかし、私はそのことについて一言も言いませんでした。私は、会社が何をしたのか、何をしなかったのかを調べるために電話をしたと説明しました。
- 2.私は、お客様の話を聞くまでは、何の意見も言えないことを明確にしました。私は、会社が無謬であることを主張していないことを伝えました。
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- 私が興味を持っているのは彼の車だけであり、彼は自分の車のことを世界中の誰よりもよく知っている、彼がこの問題の権威であることを伝えた。
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- 私は彼に話をさせ、彼が望んでいた、そして期待していた、あらゆる興味と同情をもって彼の話に耳を傾けました。
- 5.最後に、顧客が合理的な気分になったとき、私はフェアプレーの彼の感覚にすべてを置く。私はより崇高な動機に訴えた。“最初に、“私は言った、 “私はまた、私はこの問題がひどく mishandled されていると感じていることを知ってほしい。あなたは我々の代表者の一人に迷惑をかけ、イライラさせられ、イライラさせられた。そんなことがあってはならないことでした。申し訳ありませんでしたし、会社の代表として謝罪します。ここに座ってあなたの話を聞いていると、あなたの公平さと忍耐力に感銘を受けずにはいられませんでした。そして今、あなたは公正な心と忍耐力を持っているので、私はあなたにお願いしたいことがあります。それは、あなたが誰よりもよくできること、誰よりもよく知っていることです。これがあなたの請求書です。あなたが私の会社の社長であれば、あなたに調整をお願いしても大丈夫だとわかっています。すべてあなたにお任せします。君の言うことは何でも聞いてくれ”
彼は手形を調整したのか？請求書は１５０ドルから４００ドルの間であったが、お客さんは自分で精一杯やったのだろうか？そうです、そのうちの一人はそうでした！そのうちの一人は支払いを拒否しました。そのうちの一人は、問題となった料金を一銭も支払うことを拒否したが、他の五人は全員、会社に最高のサービスを提供しました。そして、ここに全ての秘訣があるのです。
“経験から学んだことは、“顧客に関する情報が得られない場合、その顧客が誠実で、正直で、誠実で、料金を支払う意思があり、不安を抱いていると判断することが唯一の健全な根拠である “ということです。別の言い方をすれば、はっきり言って、人は誠実であり、義務を果たしたいと思っています。このルールの例外は比較的少なく、私は、あなたが彼らを正直で、直立していて、公正であると考えていると彼らに感じさせれば、ほとんどの場合には、彼らは好意的に反応するだろうと確信しています。
原則 10 高い志をアピールする